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1、前前 言言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公 司分销商生意运作的标准运作系统。而全 球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销 商进行有效生意运作的最佳方式，同时为 分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定 基础。为使分销商更符合全球分销商核心 运作流程（CWP）的标准，我们特制作此 手册。本手册分为两个部分，第一部分为 IDS 各核心运作流程的介绍；第二部分是支持 各核心运作流程的支持性文件，从而真正 帮助中国的分销商以最容易的方法来运用 IDS。通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商 核心运作流程，理解流程要素，找出分销 商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到
2、 真正的高效运作。中国 IDS 小组目录1 简介简介 32 2005 年分销商覆盖模年分销商覆盖模 式式5分销商标准组织结 构7小店货车销售标准模 式17C 店销售标准模 式27分销商覆盖服务 费33协 议5 8运作手 册91销售代表招 聘105CSR 日常培训手 册115分销商向新模式转变步 骤1233 客户服务核心运作流客户服务核心运作流 程程1354 支持性文支持性文 件件1695 财务会计核心运作流财务会计核心运作流 程程1996 财务会计核心运作流程支持性文财务会计核心运作流程支持性文 件件233分销商标准组织结构 目录1分销商组织结构 图 82 分销商覆盖人员工作职 责9运作经 理
3、9销售主管10销售组 长11大店销售代 表12大店助销 员15小店货车销售代 表16分销商组织结构图分销商组织结构图总经理分销商运 作经理销售 主管人事 主管财务 主管系统 主管后勤 主管销售 组长财务 人员出纳 员系统 操作 员仓管 人员销售 代表*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于 一个岗位。2对于一个分销商只有一个分销商经理.3.每个销售主管至少要管理 35 个销售组 长。4每个销售组长至少要管理 810 个销售 代表。职称： 分销商 运作经理 部门： 分销商总体工作目标： 分销商运作经理负责分销商整体生意的运 作，以实现分销商总体生意目标（销量， 利润等）及在所覆盖范围内各渠
4、道良好的 客户服务和店同表现，同时还负责分销商 组织结构及运作系统的构架、提高和完善， 以实现长期可持续发展。工作范围： 工作对象 级别4内部外部 直接下 属数量4-5上级管理 层零售和 批发客户 汇报给 总经理部门经理 宝洁客 户经理 销售部 宝洁区 域经理 人事部财务部 系统部 储运部要求：要求： 高中及高中以上文化程度 教育程度：教育程度： 丰富的分销商运作经验 经验：经验：其他要求（知识，技能，态度）：其他要求（知识，技能，态度）： 出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能 力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的 职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利
5、润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部署。负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a）人员配置/招聘/客户的筛选。b）制定有效的策略和计划发展生意。c）跨部门有效的沟通。 结构图结构图： 总 经 理分销商 运作经 理销 售 部人 事 部财 务 部系 统 部后 勤 部每日发货报告每日发货报告 仓库名： 仓管员： 日期： 单据单据 号码号码客户客户 代码代码备注备注单
6、据单据 号码号码客户客户 代码代码备注备注注意：仓管员需将要将每日发生的出仓/移 仓/退货/报残等所有有关库存变化的情况 准确记录在此报告中。194宝洁公司中国/分销商核心工作流程 流程： 会计 版本：1 子流程： 内部控制 编号：7.3.1 要素： 权限的委任 地点：总部权限的委任说明： 对下一级委任职责和决定权。步骤： 1、总经理可以作出以下授权： 2、预算主管可在预算内对基金和费用支出有决定权。 3、财务经理/会计主管对预领款/现金付款有决定权，必要时需指定权限范围。 4、财务经理/会计主管对银行付款有决定权，必要时需指定权限范围 5、销售经理可签署销售合同，财务经理可决定客户赊销额。
7、6、生产部经理负责从宝洁订货，入仓，申报残损货物 7、人事部经理负责签署每月工资 8、会计主管决定会计科目和会计流程图并且决定纳税申报 9、财务经理负责安排金融（贷款）和运用适当的金融工具（例如租赁、制造） 10、销售经理和财务经理决定产品价格方法： 1、及时更新签名卡。输入： 1、从董事会成员到 总经理都要有权 限的委任输出： 1、签名卡分 销 售 宝 洁客户 服务 部财务部销 售 部管理 系统 部人 事 部法律 部客 户宝洁公司中国/分销商核心工作流程 流程： 会计 版本：1 子流程： 应付帐款 编号：6.3.3 要素： 内部调节 地点：总部签名卡客户 服务 部经 理财务分 析员销 售 经
8、 理管理 系统 部经 理人 事 部 经 理法律 部经 理230某某宝洁经营部应收帐款内部对帐流程（样本）某某宝洁经营部应收帐款内部对帐流程（样本） 责任人：责任人： 编写人：编写人： 批准人：批准人：IDSIDS 标准操作流程手册标准操作流程手册 日期：日期： 编码：编码：目的：目的： 明确业务员，操作员和应收帐目管理在内部控制的建立记录和冲销客户应收款流程中的职责， 确保 IDS 系统和分销商手工帐记录都准 确无误。原则：原则： 两套系统均应以发货就记录应收帐。 手工帐系统应该建立宝洁 IDS 系统 的销售清单号码。 对帐的时间点双方必须统一。 数据有出入，双方均有责任查找原 因，直到对准为
9、止。运作环节运作环节电脑操电脑操 作作运作人运作人 员员时间时间 （根据具（根据具 体情况而体情况而 定）定） 1每天收款，DSR 将 现金及其它票据 交收款台，收款 台复核后，将现 金交内部银行， 将支票，汇票等 交出纳。出纳等财务经 理 会计 出纳随时银行兑现后，交 到会计处。2财务会计作收款 报告汇总后把报 告交给 IDS 系统 管理员。会计9：003操作员根据报告 进行当天收款输 入。IDS：A R操作员 10：00- 11：004操作员打印当天 收款报表。IDS：A R 每日 销售日 记帐报 表操作员5操作员把它与每 日收款报告进行 对帐。操作员6周末对帐：操作 员从电脑中打出 客户
10、应收帐龄分 期报表，与会计 手工明细帐对帐， 与，并查找原因 如有差异即查找IDS：A R 应收 帐款帐 龄报表业务经 理 操作员周末原因并及时调整， 并计算应收帐款 记录准度（RRA） 交业务经理见 （附件 2） 。 7月末对帐，操作 员计算应收帐记 录准度（RRA）的 平均值。操作员 月末8月末：操作员打 印超期欠款明细 表计算超额欠款 占销售额比率 （Overdue Rate） （见附件 3） 。操作员 月末四项总控目标四项总控目标- -交易的授权交易的授权- -交易的记录交易的记录- -资产的合理保护资产的合理保护- -帐面资产与实际资产的对照帐面资产与实际资产的对照P 232财务会计
11、核心运作流程支持性文件财务会计核心运作流程支持性文件P234某某宝洁经营部应收帐款标准流程（样本）某某宝洁经营部应收帐款标准流程（样本） 责任人： 编写人： 批准人：IDS 标准操作流程手册 日期： 代码：目的：目的：明确业务员，邮纳，电脑操作员在向 客户收款时各自的职责，以便系统数据能 及时，准确和真实地么映客户应收款情况 并能够及时准确提供信息，有效地控制客 户信用状况。原则：原则：IDS 系统以销售人员下订单，仓库发 出商品，根据签收回单做发货报告确定销售实现，并记录客户应收帐款。分销商财务以收到客户货款和月末 开出增值税发票计算销售收入，应收 帐款作附助记录。业务员收到客户货款交分销商财务 部，财务部单独编制宝洁产品收款报 告。财务部负责核对电脑应收帐款数据 与原始单据一致。 运作流程运作流程运作环节运作环节电脑操电脑操 作作运
