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1、版权通告：盛世六合拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经盛世六合书面许可或授权， 任何单位及个人不得以任何理由或方式对该方案的任何部分进行使用、复制、修改、抄录或传播。认识轻骑 共谋发展济南轻骑电动车 店员培训教材Dbtel International J1 店员培训教材*2前 言欢迎各位轻骑销售代表参加轻骑电动车终端培训课程本次培训将为各位讲授关于济南轻骑的企业文化产品知识终端销售等祝各位学习愉快！2Dbtel International J1 店员培训教材*3写给我们的前锋如果把激烈的市场角逐，比喻为一场足球赛，轻骑的工程师和生产人员，充当着默默无闻的后卫，以一流的产品，为
2、前锋提供支持；企业的领导决策层，在中场调度，策动进攻；而您，就是前锋，站在企业与消费者接触的大门口，不仅展示着企业形象和面貌，更承担着完成销售任务的临门一脚！在这本培训教材里，我们对轻骑产品销售导购做了详细的介绍，让您尽快掌握更多的销售技巧，成为更专业的前锋！发挥百分之百的能量！因为敬业，所以专业，济南轻骑将以您为荣！3Dbtel International J1 店员培训教材*4目 录认识轻骑 认识济南轻骑06 轻骑企业文化07 产品知识 市场行为的指导概念09 轻骑系列产品10 主要卖点11 附件 终端物料支持15 终端生动化展示16 导购说辞模拟18 销售技巧21 相关名词解释24篇后语
3、264Dbtel International J1 店员培训教材*5认识轻骑5Dbtel International J1 店员培训教材*6认识轻骑中国轻骑集团是以轻骑牌摩托车为龙头，集科、工、商、贸为一体，跨地区、跨行业、跨国界，由500个生产经营单位组成的大型经济实体，1995年底被国 家特批为特大型企业， 2003年，改组成立“济南轻骑电动车有限公司”并在 2005年完成产业链提升改造，达到年产50万辆电动车的生产能力，跻身行业前列 。 目前，公司已投入巨资引进国内独有的英国P.NEAR整车装配专项工艺，严格按照ISO9001：2000质量体系和ISO4000环保体系要求进行生产，并通过
4、欧盟测试 和CE验证。集团公司拥有国家级的研究院，并设立了博士后流动站，与清华大学 、山东大学等著名高等学府强强合作。 6Dbtel International J1 店员培训教材*7企业精神远见 责任 坦诚 感恩经营理念诚信为本 服务先行服务理念轻骑满意服务 随时在您身边营销理念实现商家赚钱的愿望 满足客户潜在的需求企业文化7Dbtel International J1 店员培训教材*8产品知识产品方面的知识和市场支持方面的信息旨在使身处市场前沿的销售代表们更具有专业性，并能准确了解公司产品方面的优势。8Dbtel International J1 店员培训教材*9市场行为的指导概念 轻骑产
5、品定位为高质高价，走市场中高端路线，竞争对手为新日、绿源、天爵、雅迪等。希望各位销售代表一起维护轻骑品牌，热情接待顾客，耐心服务。9Dbtel International J1 店员培训教材*10产品分析产品系列具体详见分类资料10Dbtel International J1 店员培训教材*11主要卖点（一） 磁芯科技 澎湃动力 率先应用航天强磁（钐钴）材料保持高温下稳定动力 采用美国Honeywell（霍尼韦尔）高磁通率、 高敏度磁电传感器，提高了电机的运转效率、增加续航里程 “磁芯”技术电机的磁缸比普通电机的要大，提供更大功率；磁钢（铁）比普通电机来的厚，提供更强动力11Dbtel Int
6、ernational J1 店员培训教材*12主要卖点（二） 聚能锁 “聚能锁”电池牢牢锁住损耗的电能，减少电能无用功损耗。 持续释放电能，减少不必要的电能损耗，同时延长了电池的使用寿命。 1：1助力系统，转化为电能储存在蓄电池中，有效地节约了电能 低阻尼传动系统，减少电能损耗12Dbtel International J1 店员培训教材*13主要卖点（三） 避震及车架： 整合摩托车专用弹性支撑液压避震结构，使电动车骑行更平稳、舒适。 加厚的车身车架设计，增加抗自然腐蚀强度，延长电动车整车使用寿命。13Dbtel International J1 店员培训教材*14附 件销售技巧旨在与各位销售
7、代表分享经验，这些技巧经过提炼和总结，希望能帮助各位在实际销售中达到举一反三的效果。电动车相关知识旨在帮助销售代表解答顾客提出的问题14Dbtel International J1 店员培训教材*15终端物料支持常规 物料海报单页易拉 宝促销 赠品 特殊物料人形立牌 条幅地贴 跳跳卡 15Dbtel International J1 店员培训教材*16终端生动化展示海报：卖场醒目位置，保持清洁及持久性，高度以1.7米身高的消费者目光平视为准；单页：促销单张统一有序放置在促销架上，不可随意塞在电动车篮等处，影响产品整体整齐美观；易拉宝：摆放在各入口处或人流量大的位置 赠品：陈列在促销架左侧，上高
8、下低，正面对消费者常规物料16Dbtel International J1 店员培训教材*17终端生动化展示人形立牌：高度为普通人高度（1.7m），适用于终端零售店门口显著位置；条幅：适用于空间100平方米以上的电动车卖场中地贴：从零售店门口引导到电动车展台，尤其要注重正对大门或通道台阶处的地贴跳跳卡：适用于新产品、节庆活动促销 特殊物料17Dbtel International J1 店员培训教材*18导购终端说辞模拟一、陌生顾客的开场白首先要微笑与顾客对视，一般情况说：“您好，欢迎光临济南轻骑 ， 请随便看看！ ”或者“请问您是自己用吗？” 针对年轻人可以说：轻骑的*系列是专为年轻人设计开
9、发的，它拥有续航里程远，外观 时 尚、个性，动力强劲等特点，要不您随我过来看一下，它有很多种颜色 可 供您挑选 针对中年人可以说：轻骑的*系列续航里程远，同时价格比较实惠，拥有E-ABS等 众多 行车安全装置，而且独有鹰眼智能防盗技术，您可以随我过来看一下 针对女性可以说：轻骑的*款是刚到的一款淑女车，它体积小、外观时尚、颜色多样 ，我 看很适合您，有粉红、橙色等，您可以随我过来看看18Dbtel International J1 店员培训教材*19二、我们和同行产品的区别问：现在电动车都差不多，你这个有什么特点？答：济南轻骑电动车独有的“磁芯动力”系统，集成很多尖端技术，使 产品动力性能进一
10、步增强了；还有“聚能锁”技术，可以有效延长 续航里程。您知道轻骑以前是生产摩托车的，它现在的电动车产品 用的都是摩托避震，骑行更加舒适；还有独特的大灯设计，你可以 随我过来看一下问：轻骑产品的优势在哪里？答：轻骑电动车是济南轻骑有限公司下属的企业，产品质量过硬，技术 实力也很雄厚，不同于那些没有名气的小厂家，选择济南轻骑您可 绝对放心。现在我们推出的一款新产品有八大优势技术：磁霸变频 牵引动力系统、独特的欧洲烤漆工艺导购终端说辞模拟19Dbtel International J1 店员培训教材*20三、客户的价格异议问：我看你这车也没什么特别的，价格怎么那么贵啊？答：现在市面上电动车很多，价格
11、也有高有低，我们不评论别人的产品 质量到底怎么样，但是轻骑所销售的产品都经过严格的整车质量检 测、超长的电机、电源使用寿命，我们还提供*服务，保证轻骑的 品质，轻骑还有很多独有的专利技术，你可以随我过来看一下四、产品质量问题应急处理您好！我们轻骑很少出现质量问题，您先等一下，我叫技术人员帮 您检查一下！我们轻骑每一款产品都是经过严格检测才下线的，您碰到的 是极个别的情况，要不您留个联系方式，先把车留在这里，我马上让他们 维修部门帮您解决，修好马上通知您导购终端说辞模拟20Dbtel International J1 店员培训教材*21销售技巧（一） 察言观色，有的放矢分析顾客类型区别应对：A.
12、豪爽干脆型：这类顾客一般直奔产品，决断力强，易感情用事。对这类顾客，应该简要讲清楚推销建议，说明车款卖点，迅速成交，不给反复的机会。B.犹豫寡断型：这类顾客一般徘徊在各品牌电动车门店前，对购买哪个牌子电动车犹豫不决，对这类顾客，应该步步为营，诱导顾客说出疑虑，然后对其说明，切忌急于成交。C.冷静自主型：这类顾客一般会对各品牌电动车做比较，对促销人员的宣传不会有明显的反应，不轻易谈出自己的想法。对这类顾客，应该避免讲得太多，但态度应诚恳，以逻辑性强的语言来打动对方。D.自我吹嘘型：这类顾客一般喜欢自我夸张，自吹自擂，虚荣心很强。对于这类顾客，应该适当吹捧，适当利用肯定语气和请求语气。E.吹毛求疵
13、型：这类顾客片面认为促销人员只会夸大自身产品的优点。对这类顾客，应该欲擒故纵，采取迂回战术。21Dbtel International J1 店员培训教材*22销售技巧（二） 晓之以理，动之以利销售电动车一方面要对顾客说明产品本身的主要卖点，以产品本身来说服顾客，另一方面，也可以利用各种促销活动或促销礼品来吸引顾客。促销人员在强调产品的功能、卖点的同时，也应该借助一切可以利用的热卖活动，包括公司、经销商等多层面的促销信息，告知顾客机不可失，时不再来，抓住人们趋利的心理，促使消费者购买。 22Dbtel International J1 店员培训教材*23销售技巧（三） 避重就轻，多点出击针对顾
14、客可能提出的异议，应该根据情况适当处理 。A.顾客提出的一些反对意见，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只须面带笑容地同意他好了。B.当顾客提出的异议有事实依据时，应该承认并欣然接受，不可断然否认。记得要给消费者一些补偿，让他取得心理的平衡。C.透过询问，把握顾客真正的异议点， 直接化解顾客的反对 意见。例如：23Dbtel International J1 店员培训教材*24相关名词解释（一）中撑锁中撑锁的原理是通过连接电瓶，使用报警器的上锁和开锁完成对车辆的防盗和解禁。只有当车辆电源接通和报警器解禁时，中撑才能放下；否则，两者缺一，中撑无法放下，车辆无法移动。但是，一旦电瓶漏电或出现
15、其他电瓶故障，或者报警器出现故障，或者报警器的遥控器出现故障，都将导致中撑无法放下，从而锁住自身。龙头锁停放车后只需将龙头扭转任何一角度用钥匙拨动锁头上的锁舌使其插进接近的锁 眼内，车便被锁定。 可调式液压避震（由中威提供）无刷电机24Dbtel International J1 店员培训教材*25E-ABS 鼓刹 碟刹 数码变频 后脚刹 真空胎 巡航定速 等离子烤漆 （由中威提供）相关名词解释（二）25Dbtel International J1 店员培训教材*26篇后语本培训教材仅供济南轻骑内部及指定的商业合作伙伴使用，旨在提高终端促销人员，特别是轻骑销售代表的产品知识和销售技能，以期提升轻骑的品牌形象。未经轻骑允许，不得分发、拷贝至其他任何人。请各分公司和各位轻骑销售代表在使用本教材时，给予更多的宝贵意见和建议，使之更臻充实和完善，亦必将有利于今后的培训工作。26
