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1、 讲师介绍潘刚：1967年出生于江苏徐州1996年弃商加入寿险公司资深理财顾问美国CLAM认证讲师/高级训练师历 任：江苏扬州中心支公司总经理江西宜春中心支公司总经理江西分公司综合开拓总经理福建漳州中心支公司副总经理第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？提纲：沟通四个问题关于命运每个人都有成功的渴望；成事在天，谋事在人！命运有她的偶然和必然性：偶然：出身、长相、家庭、环境、机遇必然：志向、追求、努力、奋斗、意志力、思考能力等工作为什么? 成功为什么? 我们不能管理偶然，能够管理只能是我们的必然人
2、生其实就是六段精彩的故事管理我的人生有多少人能够享受这样的人生？有多少人能够享受这样的人生？有多少人仍然还在艰苦的挣扎？有多少人仍然还在艰苦的挣扎？然而，现实中然而，现实中工作真正目的究竟为什么让自己和家人幸福，没有风雨、没有重压、没有艰辛 、活得有尊严、有安全、有保障、有快乐！赚钱多少取决于什么？赚钱多少取决于什么？您，永远比想像中的您更伟大您，永远比想像中的您更伟大懒惰恐惧恐惧无知无知固执固执不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们先失去了自信，有些事情才显得难以做到。而是因为我们先失去了自信，有些事情才显得难以做到。世界上到处是有才
3、华的穷人，世界上到处是有才华的穷人，选择的路不同则命运不同！选择的路不同则命运不同！穷爸爸、富爸爸穷爸爸、富爸爸保险事业的远景保险事业的远景 脱离打工一族， 加入保险事业。 建立自己的 团队 ，让其他人跟你一 起工作。 推销保险产品赚 取佣金。将一部分的佣金 用来投资，以钱 赚錢。 客户经理客户经理百万年薪事业模式百万年薪事业模式保险顾问保险顾问管理事业管理事业行销事业行销事业高级客户经理高级客户经理业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任资深业务主任资深业务主任营业部经理营业部经理高级营业部经理高级营业部经理资深营业部经理资深营业部经理业务总监业务总监资深客户经理资深客户经理新华的组织发展之
4、路新华的组织发展之路, ,就是就是 帮助你赚钱和提升赚钱能力帮助你赚钱和提升赚钱能力 之路之路试用业务员正试业务员业务主任高级 业务主任资深 业务主任营业部经理业务总监职级团体人身意外 伤害保险 团体人身意外 伤害医疗保险 团体疾病 身故保险 团体住院 医疗保险 试用业务员10000-正式业务员300001000-客户经理500002000500005000高级客户经理5000020005000010000资深客户经理5000020005000010000业务主任层级8000020008000010000 营业部经理层 级100000500010000015000总监层级20000010000
5、20000020000 职级越高 身价越高身价更高基本福利保障业务主任高级主任资深主任FYC45002%2%3% 4500FYC80005%6%7%8000FYC8000FYC15000150009%9%10%10%11%11%15000FYC15000FYC225002250013%13%15%15%17%17%22500FYC3000016%18%20%30000FYC17%20%22%主任津贴利益的最大来源主任责任津贴主任管理津贴主任年终分红育成奖长期服务津贴营业组继续率奖主任专有管理待遇主任专有管理待遇经理责任津贴经理管理津贴特别津贴经理年终分红增部奖长期服务津贴营业部继续率奖百万营业
6、部成就奖经理专有管理待遇经理专有管理待遇时间第一年第二年及以后第三年直接育成奖金率10%6%6%6%第二代育成奖金率6%4%4%4%提高第二年以后的育成奖比率，全面提高育成利益育成奖终生育成，利益永恒愿还在新华的你愿还在新华的你好好的活在当下，为了你的孩子，为了你的父母，为了你的爱人，为了你的家庭，更是为了你自己，到了应该做点什么的时候了！第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？提纲：沟通四个问题2006年10月1921日，国际保险监督官协会 (IAIS)13届年会在北京召开。全球94个国家和地区
7、的保险监管高官、国际组织 负责人、跨国金融保险集团高管，及国内部分保 险公司负责人、国务院有关部委代表和专家学者 ，600余人参加了本届年会。 温家宝总理、黄菊副总理出席国际保险 监督官协会（IAIS）年会黄菊出席开幕式，代表中国政 府致辞。温家宝在中南海会见 国际保险监督官协会主席亚历 山大阿尤帕，并发表重要讲 话。 表达了中国政府高度重视保险 行业的发展 强调了保险服务社会和谐发展 的积极态度 强调了保险业对于促进经济社 会发展重要作用 系统阐述了中国保险市场未来 的美好前景温总理讲话 振奋人心保险的社会需求潜力巨大，国家将加快保险业发展保费收入保险资产占金融业总 资产比重保险深度保险密度
8、我国GDP世界排名第4位，保费收入排名仅 第11位我国仅为3.8%，远低于发达国家20%- 30%的水平即保费收入占GDP比重。世界平均8% 我国2.7%，世界排名第42位即人均保费。世界平均为512美元，我国 为47美元，世界排名第72位我国保险深度和密度不仅落后于发达国家且落后于许多发展中国家中国保险业成长空间巨大中国保险业成长空间巨大中国医疗费由商业健康险承担比例不足2发达国家超过50%中国保险赔偿占自然灾害损失比例不到5全球平均水平超过302005年，我国各类自然灾害造成的直接经济损失2042.1亿元，相应的保险赔款仅为100亿元左右。中国保险作用功能发挥不充分中国保险作用功能发挥不充
9、分q人均长期寿险保单仅为0.1件；发达国家1.5件q家庭财产投保率仅为5%左右，公众责任险投保率不到10%，机动车辆保险也只有30%；发达国家，一般在80%以上。中国保险起步晚中国保险起步晚 覆盖面窄覆盖面窄国十条明确了商业保险的地位：保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能,是市场经济条件下风险管理的基本手段是金融体系和社会保障体系的重要组成部分,在社会主义和谐社会建设中具有重要作用。近三年来保险业累计赔款 与给付近3000亿保险资金运用余额达 1.6万亿元为未来的养老和医疗积累 准备金1.2万亿元05年底保险公司持国债 3588亿、金融债1785亿、 企业债1208亿、基金1099 亿。
10、注：数字来源于证券时报国家将加快保险业发展国家将加快保险业发展促进市场竞争，提高保险服务 质量和水平q目前15个国家和地区的44家外资保险机构在华设立了ll2个营业机构，其中包括世界500强中的20多家外资保险公司。舞台成就成就明星 ，行动铸造英雄抓住抓住 机遇机遇我们别无选择：发展才是硬道理！第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？提纲：沟通四个问题推销-组织-管理-经营(增员) (主任) (经理)推销是盖房子,组织发展是买地皮寿险事业发展的程序寿险事业发展的程序世界上只有一个原一平,却有成千上
11、万的营业部经理销售高手？主管？讲师？原一平原一平什么人能 在寿险业 赚到钱？事业道路有无数条，如何走才能到达成功 的彼岸，正确选择是关键！路，就在脚下做保险 推销做保险 推销+组织怎样才怎样才 能赚到能赚到 钱钱 ？增员难不难增员和做业务相比性质不同无法比增员只能现在和将来比将来比现在更难现在你可以一加一增员将来你会变为十人去增一人在这个世界上请问干什么不难？“许多人认为房产很难 做，其实不然。问题关 键是要找到合适的人来 做。不合适的人什么东 西都卖不出去。” 李嘉诚几个观念几个观念p 你是有梦想，有追求的p 两种典型的人：聪明和笨蛋p 增员与销售（增员=增市场）p 方法与意愿（重要的不是方
12、法）p 长期留存的途径错误的公式得出正确的答案错误的公式得出正确的答案100%100%的技能的技能 x 0%x 0%的意愿的意愿=0=0100%100%的意愿的意愿x 0%x 0%的技能的技能=100%=100%我要到 哪里去？做个普通业务员-得过且过，谋生做个绩优业务员-流自己的汗，吃自己的饭做个普通的主任-轻松实惠一点做个优秀管理者-做大做强，成就事业我们脚下的路：只顾做保单，越走越孤单；只顾做保单，越走越孤单； 天天当伯乐，越来越快乐！天天当伯乐，越来越快乐！凭己之力是业务员，借人之力是管理者！唐僧孙悟空猪八戒沙和尚白龙马不要惧怕增比自己更优秀的人，不要吝于帮助你的组员晋升，时刻牢记共赢
13、法则， 唯有他们得到提升，你才能得到提升。站在巨人的肩膀上，利用优秀的人为自己创造财富。西游记五人行重点培养对象增员需选才，增进一个好的业务员，你会享受终身；增进一个差的业务员，你会得不偿失。增员与选才第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？提纲：沟通四个问题运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。常用的缘故增员法v亲戚 v朋友 v老同学 v老战友v原同事 v邻居 v保险客户 v配偶的人脉从龄阶段看：2550岁，女性，高、中专 佳。为什么三四十岁
14、女性易成为绩优者？# 年龄大，寻找工作难# 上有老下有小，经济压力大# 吃苦耐劳，安分守已# 耐心、细心、亲和力强、可信度高# 特定客户年龄接近# 有一定的社会阅历# 勤奋、敬业# 服从管理，激励性强销售-发现并深挖对象的财务危 机增员-发现并深挖对象的职业危 机 增员是做什么？询问并了解职业现状，满意程度，未来打算设想和内心要求寻找理想与现实差距，制造职业危机，打破心理平衡，造成现状不满就职业危机将要产生后果深入阐述引起思考泰坦尼克的警示（对优越感很强的人）昔日得宠，今日黄花（对企业如银行、机关）推销什么样的职业危机1、面临下岗失业 2、行业前景不乐观 3、业主亏损、转业 4、职业病 5、青
15、春饭、时效性差 6、受大气候影响波动 7、购房、购车、大宗物品 8、追求高品质家庭生活 9、子女教育、成长 10、个人追求、成长、深造11、人脉资源荒废 12、收入低，无法提升 13、职业不稳定，临时性 14、医保、养老等福利待遇差 15、不受重视，无成长空间 16、投资及经营有风险 17、疾病住院无收入 18、海外旅游、有钱有闲 19、成名成家，自我成就 20、特别的个人梦想推销什么样的职业危机很多人其实渴望改变自己，改变自己 的现状，改变自己的生活品质。但需要有人不断地去提醒他，刺激他 ，甚至于金融危机凸显中国就业问题。出口放缓、企业裁员使大批工人、上 班族被裁，或被迫无限期休假。与此同时
16、，应届毕业大学生就业难问 题日益突出，数以万计的毕业生不知道自己该走向何方？越来越多的人“加入”失业大潮，越来越越多的人陷入就业危机，这对 于我们的增员而言却是一次难得的机遇恰是增员黄金月！更多的人在等待就业机会、寻找就业机会，从事金融行业的我们，敏 锐性可想而知绝非一般！在这种社会大背景下，我们要做得只有、只能、只需抓住机遇！结论：结论：谈他感兴趣的追求，向他推销他存在的职业危机。如果他认同这个职业危机，他就需要相应的解决方法。明白增员技巧和方法的人不少，意愿、心态却决定结果!你只要坚持：你年薪百万指日可待。每月1人登录上岗每日增员拜访1人那么：组织组织增大增大利益利益增加增加+第一个问题：我们为什么来从
