商务谈判复习题(有答案版)

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1、一、单项选择题1. 商 务 谈 判 的 核 心 内 容 是 （D） 。A 质 量B 数 量C 付 款 形 式D 价 格2. 筹 建 谈 判 队 伍 首 先 要 考 虑 的 问 题 是 （ B） 。A 确 定 主 谈 人B 确 定 适 度 的 组 织 规 模C 确 定 技 术 人 员D 确 定 翻 译 人员3. 决 定 是 否 开 始 谈 判 的 前 提 条 件 是 （ C） 。A谈 判 目 的 的 确 定B谈 判 方 案 的 制 定C谈 判 对 手 资 信 情 况 的 审 查D谈判 人 员 的 组 织4. 能 满 足 谈 判 一 方 的 部 分 需 求 ， 实 现 部 分 经 济 利 益 的

2、谈 判 目 标 是 （ C） 。A 最 优 期 望 目 标B 最 低 目 标C 可 接 受 目 标D 实 际 需 求 目 标5. 适 用 于 商 务 谈 判 提 议 方 的 让 步 方 式 是 （ D） 。A坚 定 的 让 步 方 式B一 次 性 让 步 方 式C先 高 后 低 ，然 后 又 拔 高 的 让 步 方式D 小 幅 度 递 减 的 让 步 方 式6. 专 门 研 究 如 何 “ 听 ” 的 大 学 问 家 是 （A） 。A 拉 夫 . 尼 可 拉 斯B 朱 迪 .C. 皮 尔 逊C 凯 恩 斯D 马 斯 洛7. “ 你 是 否 就 该 协 议 产 生 的 背 景 、履 约 情 况

3、、违 约 的 责 任 归 属 谈 一 谈 ?”属 于（A ） 。A 多 层 次 发 问B 诱 导 式 发 问C 协 商 式 发 问D 证 明 式 发 问8. 谈 判 双 方 在 执 行 合 同 过 程 中 对 合 同 条 款 理 解 不 同 而 产 生 的 分 歧 是 （D ） 。A 谈 判 中 期 僵 局B 谈 判 后 期 僵 局C 协 议 期 僵 局D 执 行 期 僵 局9. 在 大 型 涉 外 项 目 中 ， 需 外 商 在 项 目 建 设 开 始 后 五 年 才 提 供 的 设 备 价 格 宜 采用 （ A ） 。A 浮 动 价 格B 固 定 价 格C 期 货 价 格D 协 定 价 格

4、10. 迎 接 来 宾 与 对 方 握 手 的 时 间 一 般 为 （ A） 。A 三 秒 左 右 为 宜B 十 秒 左 右 为 宜C 时 间 越 短 越 宜D 时 间 越 长 越 宜11. 日 本 人 在 谈 判 中 往 往 不 断 点 头 并 说 ： “ 哈 依 ! ”这 常 常 是 告 诉 对 方 他 们（ A） 。A 在 注 意 听B 表 示 同 意C 表 示 不 同 意D 表 示 高 兴12. 受 盘 人 不 同 意 发 盘 的 交 易 条 件 而 提 出 的 修 改 或 增 加 条 件 的 表 示 ，此 环 节 属（ C） 。A 询 盘B 发 盘C 还 盘D 接 受13.PRAM

5、谈 判 模 式 中 的 “ P” 指 的 是 （ B） 。A 建 立 关 系B 制 定 谈 判 计 划C 达 成 协 议D 履 行 协 议 与 关 系 维 持14. 一 般 来 说 ， 谈 判 人 员 最 佳 年 龄 区 为 （ B） 。A 25 岁 -40岁B 35 岁 -55岁C 35 岁 -40岁D 30 岁 -50岁15. 整 个 商 务 谈 判 的 起 点 是 （ A） 。A 开 局 阶 段B 报 价 阶 段C 磋 商 阶 段D 成 交 阶 段 二、多项选择题16.谈 判 准 备 工 作 的 内 容 主 要 包 括 （ABCD） A 对 谈 判 环 境 因 素 的 分 析B。 信 息

6、 的 收 集 目 标 和 对 象 的 选 择 谈 判方 案 的 制 定 与 模 拟 谈 判17. 对 商 务 谈 判 人 员 的 管 理 ， 包 括 （ AC ） 人 事 管 理 财 务 管 理 组 织 管 理 经 济 管 理18. 对 谈 判 对 手 资 信 情 况 审 查 主 要 包 括 （ ABCD） 对 手 的 合 法 资 格 公 司 性 质 与 商 业 信 誉 公 司 资 金 状 况 公 司 营运 状 况 和 财 务 状 况19. 挑 选 谈 判 人 员 时 应 根 据 的 标 准 是 （ BCD） 审 美 观 思 想 水 平 业 务 水 平 工 作 作 风20. 提 问 的 时 机

7、 有 （ABCD ） 对 方 发 言 完 毕 后 对 方 发 言 停 顿 和 间 歇 时 议 程 规 定 的 辩 论 时 间 已 方 发 言 前 后21. 谈 判 中 为 避 免 僵 局 应 遵 循 的 原 则 是 （ BCD ） 先 肯 定 局 部 后 全 盘 否 定 坚 持 闻 过 则 喜 态 度 冷 静 、诚 恳 ，语 言 适中 绝 不 为 观 点 分 歧 而 发 生 争 吵22. 国 际 商 务 谈 判 中 非 人 员 风 险 主 要 有 （ACD） 政 治 风 险 素 质 风 险 市 场 风 险 自 然 风 险23. 英 美 法 的 渊 源 主 要 包 括 （ ABC ） 成 文 法

8、 判 例 法 习 惯 学 理24. 国 际 商 务 谈 判 的 常 见 法 律 问 题 主 要 有 （ABCD ） 谈 判 对 象 的 主 体 资 格 问 题 合 同 的 效 力 问 题 合 同 条 款 问 题 争议 的 解 决 方 式 问 题25. 下 列 国 家 商 人 喜 欢 客 人 没 有 事 先 约 会 就 去 拜 访 他 们 的 有 （BD） 英 国 人 印 尼 人 北 欧 人 中 国 人 三 、 情 景 分 析 题26. 赵 渊 和 朱 彬 是 即 将 毕 业 、正 在 寻 求 工 作 的 大 学 生 ，过 去 他 们 俩 吵 过 架 ，这一 次 在 校 园 楼 舍 附 近 的

9、走 道 上 相 遇 。 赵 渊 想 避 开 已 来 不 及 ， 朱 彬 向 她 招 呼 ：“ 晦 ， 赵 渊 ， 你 找 到 了 工 作 单 位 没 有 ？ 我 昨 天 ,” 。“ 啊 ，还 没 有 。 ”赵 渊 立 刻 打 断 ，她 并 不 想 听 朱 彬 继 续 说 下 去 ，她 一 闪 身 ，擦 肩 而 过 。“ 拜 拜 ！ ” 朱 彬 没 趣 地 说 。本 来 朱 彬 想 告 诉 赵 渊 自 己 已 经 找 到 一 份 很 好 的 工 作 ， 并 且 还 想 介 绍 赵 渊去 那 个 单 位 试 试 ， 因 为 他 有 办 法 进 行 疏 通 。请 回 答 ： （ 1） 这 则 例 子

10、 给 人 什 么 启 示 ？在 谈 判 桌 上 耐 心 倾 听 是 对 讲 话 人 的 一 种 鼓 励 ，一 种 褒 奖 ，给 对 方 以 受 到 尊 敬 、尊 重 的 感 觉 ， 使 对 方 相 信 正 在 进 行 中 的 谈 判 是 真 诚 的 ， 双 方 是 有 诚 意 的 。（ 2） 请 用 谈 判 学 原 理 加 以 说 明 。因 此 作 为 谈 判 者 必 须 具 备 的 一 个 重 要 沟 通 技 巧 就 是 在 听 别 人 讲 话 时 ， 必 须 有耐 心 且 始 终 保 持 专 心 致 志 的 精 神 状 态 ， 两 眼 不 失 时 机 地 注 视 着 对 方 ， 凝 神 细

11、听 。 当 然 如 果 你 确 实 认 为 对 方 是 在 浪 费 时 间 ， 则 可 以 在 他 讲 话 的 间 歇 巧 妙 地提 出 一 些 你 感 兴 趣 的 问 题 ， 犹 如 一 个 专 注 的 听 众 提 问 那 样 ， 不 露 痕 迹 地 将 话题 转 到 需 要 的 轨 道 上 来 。27. 某 银 行 请 来 一 位 货 币 专 家 举 办 一 次 货 币 知 识 讲 座 ， 会 场 里 有 人 窃 窃 私 语 ，有 人 看 报 纸 ， 许 多 人 没 有 注 意 到 这 位 专 家 已 经 来 到 讲 台 前 。“ 呜 ” 话 筒 响 了 一 下 ， 专 家 注 视 场 中

12、 几 秒 钟 后 说 ； “ 今 天 先 来 揭 一 个秘 密 ！ ” 说 完 就 停 下 来 沉 默 着 。“什 么 秘 密 ？ ” 大 家 疑 惑 地 望 着 专 家 ， 会 场 静 了 下 来 。“ 你 们 知 道 吗 ， 几 乎 所 有 的 货 币 上 ,” 又 是 沉 默 。这 2 次 沉 默 、 停 顿 ， 将 会 场 上 的 气 氛 震 慑 住 了 ， 充 分 显 示 出 沉 默 的 力 量 。其 实 ， 货 币 专 家 想 要 揭 示 货 币 上 为 什 么 要 印 名 人 头 像 的 事 实 。问 ： （ 1） 货 币 专 家 用 了 什 么 谈 判 方 法 ？沉 默 本 身

13、 就 是 一 种 “ 语 言 ” ， 而 且 是 一 种 很 迷 人 、 很 有 力 量 的 “ 语 言 ” 。（ 2） 这 种 谈 判 方 法 的 含 义 是 什 么 ？ 在 讲 话 之 中 故 意 安 排 短 暂 的 沉 默 ，其 意 思 是 要 引 起 听 者 的 注 意 ，集 中 视 听 ； 沉 默 表 示 听 者 在 思 考 ， 还 没 有 明 确 的 结 论 ； 听 者 的 沉 默 表 示 没 有 理 解 谈 话 者 的 意 思 ， 有 些 疑 惑 ， 这 可 以 参 考 其 他 信 息来 确 定 ； 有 时 沉 默 表 示 听 者 有 不 同 意 见 ， 不 认 可 谈 话 者

14、的 说 法 ； 沉 默 表 示 一 种 不 太 好 意 思 的 要 求 ，一 种 吃 不 准 对 方 是 否 会 接 受 的 要 求 。 四、简答题28. 人 们 互 相 交 谈 中 倾 听 的 障 碍 主 要 有 哪 些 ？（ 1） 判 断 性 障 碍 ；（ 2） 精 力 分 散 ， 思 路 较 对 方 慢 及 观 点 不 一 致 而 造 成 的 少 听 或 漏 听 。（ 3） 带 有 偏 见 的 听 。（ 4） 受 收 听 者 自 身 条 件 的 限 制 而 听 不 懂 谈 判 对 方 的 讲 话 内 容 。（ 5） 环 境 的 干 扰 形 成 了 听 力 障 碍 。29 谈 判 的 具

15、体 目 标 可 分 为 哪 几 个 层 次 ？（ 1） 最 高 目 标 。 它 是 己 方 在 商 务 谈 判 中 所 要 追 求 的 最 高 目 标 。（ 2）实 际 需 求 目 标 。它 是 谈 判 各 方 根 据 主 客 观 因 素 ，考 虑 到 各 方 面 情 况 ，经过 科 学 论 证 、 预 测 和 核 算 后 ， 纳 入 谈 判 计 划 的 谈 判 目 标 。（ 3） 可 接 受 目 标 。 是 指 在 谈 判 中 可 以 努 力 争 取 或 做 出 让 步 的 范 围 。（ 4） 最 低 目 标 。 它 是 商 务 谈 判 必 须 实 现 的 目 标 ， 是 谈 判 的 最 低 要 求 。30. 间 接 处 理 潜 在 谈 判 僵 局 的 方 法 有 哪 些 ？所 谓 间 接 处 理 法 ，是 指 谈 判 人 员 借 助 有 关 事 项 和 理 由 委 婉 地 否 定 对 方 的 意 见 ，具 体 方 法 有 以 下 几 种 ：（ 1） 先 肯 定 局 部 ， 后 全 盘 否 定 。（ 2） 先 重 复 对 方 的 意 见 ， 然 后 再 削 弱 对 方 。（ 3） 用 对 方 的 意 见 去 说 服 对 方 。（ 4） 以 提 问 的 方 式 使 对 方 自 我 否 定 。31. 谈 判 中 如 何 对 待 对 方 的 报 价 ？（ 1）在 对 方 报 价