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1、寿险专业化推销流程接触前准备 太平职业大学员工基础学院 新人岗前培训课程 郑州分公司教育培训部一、接触前准备的必要性 二、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约 三、心态准备 四、结束语课程大纲接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备接触前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案物质准备 一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友、介绍人1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状
2、况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动（二）客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断物质准备一、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片二、签单工具三、展业礼品行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约拟订拜访计划 拜访对象的拟定计划100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意争取面谈 3、信函要点：简短、热情写一封信给
3、你的准保户。内容环绕在这一位准保户的保险需要，比如不动产贷款的偿还、子女教育准备金等，目的是要引起他的好奇与兴趣信函投递要领只寄给他的背景资料显示有寿险需要的人姓名、地址千万别写错控制信件寄达的时间记录下每一封你寄出的信，然后再打电话跟进信函优点寄出的信成为一个绝佳的“借口”，让你可以打电话把你以及你的工作介绍给你的准保户电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求范例（一） ：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是太平人寿保 险公司的彭皓，前两天给您的信收到了吗？针对信上的 内
4、容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还 是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点， 我会准时前往。再见！结构：1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪打电话的目的帮助你在短时间内判定准保户是否值得接触，节省你的时间、成本让你能迅速了解准保户心中的疑问最重要的，帮助你找到接触那些忙得没时间亲自见你面的人的机会六大步骤：1. 打招呼、介绍自己 2. 说明目的 3. 提出要求 4. 处理拒绝，再次提出要求 5. 结束 6. 跟进打电话的步骤争取面谈！客户同意在某个时间见你打电话的目的打电话的注意点 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信
5、地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题让电话开拓你的事业提升电话约访技巧培养正确的工作习惯电话技巧自然、诚恳、热忱的口吻使用适合准保户聆听的速度和音质懂得聆听适当的用辞、遣字最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑最好是站着培养正确的工作习惯每天有一段固定的时段打电话，才不会一暴十寒先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景资料、电话号码等选择一个不受干扰的时间、位置打电话电话成功约访的秘诀就是：持续不断！心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心
