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1、海商学院 门店店长管理 e d u . 自资料搜索网 (海量资料下载 海商学院 引导案例 如何成为一名金牌店长？ 问题：我是天津一家品牌专卖店的店长，在这家专卖店已经工作近两年了，原来我是一名导购，由于工作表现突出，最近刚刚被提升为店长。我十分珍视这次机会，欣喜之余又有一些烦恼：从导购到店长的角色转换使我一时感到无法适应，压力很大。作为一个新店长怎样才能尽快调整好自己的状态，迅速进入良好的工作角色呢？ 郭老师：从导购员提升为店长，说明你已具备了一定的能力。感到有压力是正常现象，调整好自己的状态这点很重要。店长与导购员的工作有很大区别，要做一个优秀的店长必须注意以下几点：导购与店长的本质区别在于
2、对店铺点和面的问题，这说明店长要具备的不仅是产品销售的能力，需要更多的店铺系统管理能力。系统管理通常来说有三方面：“人”、“店”、“货”。 海商学院 “ 人 ” 是指对店铺中的导购员、收银员、库管、卖手、陈列员、竞争信息收集员等人员进行分类、分级别的管理。 “ 货 ” 是指店铺中现有的货品组合、货品销售、货品分析、货品促销等管理。 “ 店 ” 是指对店铺形象、产品陈列的管理。作为店长必须具备良好的销售专业知识与能力，要指导导购人员进行销售，并进行培训，因此金牌店长扮演着双重角色：一是 “ 王牌导购 ” ；二是店铺团队的 “ 教练 ” 。店长在带领团队工作的时候，要给每一位店员确定工作细化、量化
3、的销售目标。 “ 细化 ” 是指要将目标细分到年、月、日，甚至是上午、下午、晚上，并在销售过程中及时通报销售状况。量化就是要确定一个明确的目标值和方向感，让店员们非常清楚自己要完成多少任务量，以促进任务的完成。设立好销售目标后，店长需要采用适当的激励方法来确保销售目标的完成。有时店长就像足球队的 “ 教练 ” ，不但需要具备专业的技术、技能，而且还要懂得如何选人、用人。一个聪明的店长要根据每个店员不同的工作特点，充分发挥其特长。 海商学院 需要强调的是，店长管理店铺的最高境界是用人格魅力去管理员工。这包括店长的专业度、自身技能，个人职业道德等。俗话说 “ 己所不欲，勿施于人 ” ，如果店长自己
4、都做不到，就更不能要求别人，所以，店长要树立个人威信，而不是光靠行政权威。说 “ 如果做不到，我就扣你奖金，或让你下岗 ” 的话，只能称之为三流店长；说 “ 我多给你提成，或我请你吃饭 ” 的店长，充其量也只是个二流店长。一流店长是不需要采用些方式，他会将自己的专业度和人格魅力展现在大家的面前，让员工佩服你，才会服从你。 海商学院 学习目标 1了解门店店长 的使命和角色定位 ； 2 了解店长作业化管理内容 ； 3了解店长的能力要求。 海商学院 一、店长的使命 店长是门店的经营者和最高管理者，店长是企业赢利目标在门店的承担者和实现者。对店面的赢利状况、基础管理、团队素质与组织文化等起着决定性的作
5、用。店长必须以有限的资源和合理的成本，完成门店营运的业绩和利润目标，并使门店有可持续的进步和发展。 1、 搭建优秀的管理平台。 忠实执行和捍卫公司的政策、措施及规章制度，创建和维护高效有序的管理平台，确保企业的近期目标和长远利益。 2、建设优秀的团队协作氛围。 有序有效的领导和布置门店员工的日常工作，以公司文化为要求和指导，锻造优秀的协作文化，充分激发员工的积极性和创造热情。 3、创造优异的销售业绩。 为客户提供优秀的产品和服务，强力贯彻公司下达的营运目标，有力督导目标的落实并优异业绩的实现 海商学院 二、店长的角色定位 (一 )门店的代表者 (二 )经营目标的执行者 (三 )卖场的指挥者 (
6、四 )门店士气的激励者 (五 )员工的培训者 (六 )各种问题的协调者 (七 )营运与管理业务的控制者 (八 )工作成果的分析者 海商学院 三、店长作业化管理内容 海商学院 （一）对职工的管理 出勤： （ 1）合理、经济地配置工作人员，制定出出勤安排表 （ 2）严格执行考勤、休假、请假规定 海商学院 案例： 海商学院 店长对员工的管理重点还要体现在员工对顾客的服务水准的管理和控制上。高的服务水准是连锁企业市场精华在的优势，店长要时常督促职工保持良好的服饰仪容，对顾客的礼貌用语和友善的应对态度，并且随时留意顾客的投诉及意见反映，不能让顾客觉得不满而不再上门的情况发生。 海商学院 制定服务标准，灌
7、输服务理念 检查服务执行，表彰服务标兵 加强业务培训，提高服务技能 尊重、保护员工，做好内部营销 海商学院 工作效率 （ 1）合理安排，灵活调度 （ 2）柔性时间，轮岗作业 海商学院 二、对商品的管理 （一）对商品质量的管理 （二）对缺货的管理 （三）对商品的陈列管理 （四）对商品的损耗管理 海商学院 三、对现金的管理 四、对信息资料的管理 海商学院 四、店长选拔与能力培养 （一）门店店长应具备的基本资质 （二）门店店长应强化的基本能力 海商学院 （一）门店店长应具备的基本素质 我有强壮的身体！ 优良的品格！ 积极、开朗的性格！ 还要有相关的技能和学识 海商学院 资料： 在第十一届中国连锁业会
8、议期间，中国连锁经营协会举办了“与成功者同行 题研讨会，邀请了沃尔玛成都交大路分店店总杨国伟、苏果超市应天西路店总唐锦飞、山东银座商城菏泽店总马永章、北京华冠商贸购物中心店总沙雪峰等四位优秀店长与同行分享心得。 海商学院 应对近在咫尺的竞争 （唐锦飞 苏果超市有限公司应天西路生活购物广场） 一、当前面对的外围局势 1、商圈住户还没有完全入住到位 应天店地处河西靠近奥体地区，周边以新开发小区为主，入住率近年来虽然稳步提升，但总体入住率不如成熟地区，客群十分有限。 2、商圈内有多家大卖场，竞争十分激烈 在原有竞争对手较多的情况下，于 2008年 12月 1日 、 2008年 12月 31日又有两家
9、 500强企业相继开业，且近在咫尺。如此多的大卖场密集，竞争已经到了白热化程度。 3、自身经验的不足 苏果创业 13年的经验，与外资动辄几十年甚至上百年的经验相比，无论是在供应链上，还是在日常营运管理上都存在着一些差距，有些差距并不是短时间内就能弥补的。 4、人员的心理状态不容乐观 由于在以往本土企业与外资卖场的竞争中，本土超市往往一触即溃，这也给员工及促销人员带来了很大的心理负担。尤其在外资门店即将开业的时候，这种情绪也会对工作产生影响，有部分促销员甚至跳槽。面对如此严峻的形势，我们并没有气馁。 海商学院 二、面对竞争的前期准备工作 1、对竞争对手的品项、动线布局、商圈等做了充分的调研 2、
10、针对对手的特点，制定相应的竞争计划 3、与公司职能部门紧密联系，以获取最大的支持 4、与供应商积极沟通，形成同仇敌忾，获取资源 5、激发门店员工的竞争热情，营造全员竞争的情绪 三、面对竞争的应对措施 1、根据竞争对手的品类组合，商品品项错位经营，满足顾客需要。 2、竞争中的错位定价，避免正面价格竞争。充分利用河西及公司的资源，加强联营合作，调整扣点，共同构筑价格长城，提升毛利。 3、增强自有品牌及非共有商品的引进、开发，确保价格竞争力，提升卖场的档次，提高来客层次。 4、生鲜确保品质，以鲜为主、以无公害蔬菜及放心肉为主打，直接地头低价采购，让利给消费者，突出特色生鲜早市。 5、促销活动多样化，
11、调动顾客的参与激情，提升门店来客 6、提升卖场的硬件、氛围营造及服务水平，发展多元化服务功能。 7、控制成本和经营费用 8、加强人力资源管理，提升整体营销能力 9、与供应商联手合作，共同抵御对手 海商学院 四、经验总结 有效地利用多种资源，取得各方支持，这是我们能够开展竞争工作地前提。 面对强势企业不能惧怕，要正面挑战，把挑战当成一次机遇，满怀激情的参与到竞争中去，从战略上要藐视对手，且充分的认识、了解竞争对手，才能做到有的放矢，扬长避短。抓住竞争对手的弱点，有力的给予还击。 竞争对手不可能没有弱点，关键是在于我们能否发现并加以利用。我相信，我们本土超市再也不是任人宰割的羔羊，而是外资企业无法
12、忽视的强劲对手。 海商学院 （二）门店店长应具备的基本能力 1、沟通能力 2、 执行能力 3、 时间管理能力 4、 目标管理能力 5、团队组建能力 6、异常情况管理能力 海商学院 提升执行力的要点 把计划的制定状况和落实情况列入考核指标中。 计划的制定绝对不是员工个人的事情，它必须经过管理者的指导和审核。 长期计划必须被拆分为短期计划。 必须强化对于执行过程的跟进和执行结果的审查、总结。 海商学院 如何进行时间管理 （ 1）计划管理 制定待办单： 将每日要做的一些工作事先列出清单，排出优先次序，确定完成时间，以突出工作重点。待办单主要包括： 非日常工作 特殊事项 行动计划中的工作 昨日未完成的事项 待办单的使用应注意： 每天在固定时间制定待办单 只制定一张待办单 完成一项工作勾掉一项 待办单要为应付紧急情况留出时间 每天坚持 海商学院 工作的分类： 提问：在这些工作中，你会如何分配你的时间和精力呢？ school
