《北京现代瑞纳竞品话术应对VS起亚K2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京现代瑞纳竞品话术应对VS起亚K2（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、北京现代汽车有限公司培训科2竞品对比原则面对竞品的态度 对于客户提出的竞品异议要有积极的回应，犹豫不觉会降低客户对于销售顾问的信任程度 从客观真实的角度对差异进行讲解，对客户的异议应耐心解答 即使客户坚持其错误意见，不与其争执，鼓励其亲自体验或试乘试驾 在进行竞品对比时，不主张主动攻击竞品，造成客户对于本品的反感 在赞美对手的同时赢得客户的好感，进而在对比中体现本品更为优秀的性能 讲解时应以客户利益为核心，必要时可以虚拟出一些实际场景，使客户产生认同 在化解异议时，若涉及动态性能，鼓励客户进行试乘试驾，进一步促进成交竞品对比技巧3目录4起亚K2产品介绍车型背景起亚K2于2011年上海国际车展首
2、次亮相，并于同年7月20日在成都全球首发，是起亚K系 列的第二款车型，将与同家族的K5，同级别的锐欧一起为起亚征战国内市场。产品定位“C1级高端精品家轿新坐标” 东风悦达起亚“组合拳”产品营销模式的延续，主打精品和科技，将与主打经济实用的 锐欧共同发力C1级市场； 秉承起亚最新的“DESIGN KIA”设计革新理念，沿袭“K”系列精致、运动的车型格调 ； 目标客户定位为：2536岁之间，追求个性化生活的白领，年轻而又有活力的年轻人； 由于采用类似的营销理念，K2将与瑞纳形成较强的竞争关系 宣传口号“城市悦行派”5起亚K2产品介绍起亚K2车型分析起亚K2瑞 纳 排量1.4L1.6L1.4L1.6
3、L车型 /价格(万元)手动GL(7.29)手动GLS(7.79)手动TOP(8.49)自动GLS(8.59)自动TOP(9.29)Premium(9.99)Premium(9.99)手动GL(7.39)手动GLS(7.89)自动GS(8.69)自动GT(9.09)自动GLS(9.99)自动BLUE(10.19)自动GLS(10.69)车型阵营分析由于瑞纳在上市后大获成功，K2也效仿推出基本相同的车型组合，但瑞纳的自动挡车型较 多，更符合C1级目标客户追求舒适便利的用户需求。6起亚K2产品介绍K2价格分析15.010.510.09.59.08.58.07.57.0K2瑞 纳纳1.4手动GL 7.
4、29万1.4 自动GLS 8.59万1.4 t自动op9.29万 K2把瑞纳作为主要竞争对手，故在对比车型价格上 比瑞纳略低，尤其入门车型，价格差都为1000元，针 对性比较明显 瑞纳在9万10万之间有较大价格空白，K2在这个区 间推出一款车型，举高打低，以便入门车型和顶配车 型的平滑过渡 1011万区间内，瑞纳的车型更为丰富，可以满足 消费者追求精致品质和丰富配置的更高需求1.4 手动GL 7.39万 1.4 自动GS 8.69万1.4 自动GT 9.09万1.4 自动GLS 9.99万1.4/1.6 Pre 9.99万1.4 自动top 8.49万1.4 手动GLS 7.79万1.4 手动
5、GLS 7.89万 1.4 自动BLUE 10.19万1.6 自动GLS 10.69万7目录8瑞纳与起亚K2对比概述产品对比现代最先进A0级生产平台借用现代研发的高性能发动机现代研发的高性能发动机借用现代最先进A0级生产平台同级车中领先的车身尺寸同级车中领先的车身尺寸宽大的车内空间宽大的车内空间“流体雕塑”时尚设计理念“KIA DESIGN”时尚设计理念更为完备的安全装备更为丰富的科技配置火爆的销量是品质的保证更多的经销店带来更好的售后保障虽然瑞纳和K2有很多相似之处 ，但显然，瑞纳的附加价值更 高！V.S9产品对比瑞纳K2 长x宽x高（mm）4340x1700x14604370x1700x1
6、460 轴距（mm）25702570 轮距（mm）1510/15151489/1493 最小离地间隙(mm)150150 行李箱容积（L）454500 油箱容积（L）4343 整车整备质量（kg）1030(手动) 1065(自动)10801039(手动) 1083(自动)1085发动机排量（c）1396159113961591 额定功率（kW/rpm）78.7/630090.4/587578.7/630090.4/5875 最大扭矩（Nm/rpm）135/5000155/4200135/5000155/4200 变速器5速手动4速自动5速手动4速自动悬架形式前:麦弗逊式独立悬架 后:扭力梁式半
7、独立悬架前:麦弗逊式独立悬架 后:扭力梁式半独立悬架 转向系统MDPS电子助力转向MDPS电子助力转向 最高车速（km/h）180180 综合工况油耗（L/100km）6.16.56.46.16.56.5瑞纳的优势 K2的优势参数对比由于采用相同的生产平台和发动机，瑞纳和K2参数上基本一致，只在一些细节处略有不同 。10产品对比瑞纳 1.4L BLUE ATK2 1.4L Premium ECO前排侧气囊-碰撞感应自动解锁-后窗除雾功能- 空调过滤器- 硅胶轮胎- 室内灯延迟关闭功能- 一键式启动功能-(1.6L Premium)配置差异对比同为1.4L顶配车型，瑞纳配置比K2更加丰富，尤其在
8、安全和节能配置上更为完备，科技感 更强，体现出更高的性价比。11造型设计外型设计 瑞纳采用现代最新的“流体雕塑”设计理念，多 组线条的勾勒使前脸立体感十足，格栅上的镀铬装 饰也提高了整车档次 K2采用和K5相同的虎啸式前格栅设计，但由于车 身较窄，使前脸略显呆板，没有灵性 瑞纳双腰线设计更为时尚，较大的倾斜角使 车辆蓄势待发，动感十足 K2车身采用商务轿车常用的水平腰线设计， 与运动风格极强的战斧式轮毂不太搭配，风格 有些混乱VERNA产品对比K2 瑞纳尾部延续了整车的“流体雕塑”理念，立 体感强，扰流尾翼设计动感十足，极具跑车风格 K2尾部线条平直，尾灯面积过大显得不够协 调12造型设计内饰
9、设计瑞纳内饰采用和外型相同的多线条设计，立体感强，配合黑色钢琴烤漆更为凸显品质和时 尚，而K2的内饰则比较保守，时代感不强。瑞纳独特的盾形中控面板设计具有极强的视觉冲击力，采用镀铬描边的设计也使整个内饰 风格看起来更为年轻，时尚；K2的中控面板则更注重功能的罗列，没有美感。方向盘造型和中控台十分吻合，镀铬装饰也与中控面板相得益彰，搭配更为协调；K2的方 向盘造型比较传统，时尚感不是很强烈。产品对比VERNAK213目录14对比话术概述异议话术处 理客户疑问：起亚新出了一个K2，感觉挺不错的，不知道和瑞纳相比怎么样？（夸赞）您的汽车知识还真是丰富，您说的对，起亚刚刚推出了一款K2，样子挺不错的。
10、（展开）您知道吗，其实，K2的生产平台和发动机全都借用瑞纳的技术。瑞纳的发动机是韩国现代汽车研 究院巨资研发的，性能是同级车中最好的；而生产瑞纳的平台也运用了很多尖端制造技术，保证瑞纳的品 质十分卓越，正因为如此，K2才采用了和瑞纳相同的技术，企图达到和瑞纳一样的火爆销量。尽管发动机和制造平台一样，但瑞纳的配置比K2更加丰富，尤其在安全性，瑞纳更多的气囊和智能化的解 锁装置让您的驾驶信心更足，给您更好的安全保障。此外，后窗除雾，空调过滤器等科技配置使您驾驶更 加方便舒适，而这些都是K2没有配备的。（提升）漂亮的外型，高品质的发动机，尖端的制造技术，出色的性能再加上丰富的配置，瑞纳卖的那么 好绝
11、对不是偶然，选择瑞纳，绝对会带给您更多的惊喜！15客户对于瑞纳的潜在异议处理异议话术处 理客户疑问：K2“虎啸式”进气格栅更大更霸气！（赞同）看来您对于外型是挺在乎的，K2的确采用了 “虎啸式”进气格栅，格栅面积非常大。 （转折）但是您关注过最近上市的新车吗？大众、丰 田、日产都开始采用小格栅的前脸风格，强调的是一 种内在的含蓄和高雅气质，这也是现在汽车设计的一 种潮流，而瑞纳正是这股潮流的引领者。 （提升）瑞纳采用“流体雕塑”设计理念，体现出一 种流动的运动感和艺术的气质，整车的设计更是运动 范十足，这样精致的外型绝对给您赚足了面子！设计风格客户疑问：K2战斧式轮毂比瑞纳的好看多了！（赞同）
12、您对K2还是挺关注的，K2顶配车型的确采 用的是战斧式铝合金轮毂，视觉冲击力挺强的。 （转折）但是汽车和艺术品不一样，是需要使用和磨 损的。而K2这种光面设计的轮毂一旦被石子划到，就 会留下非常明显的刮痕，在阳光的照射下会更加醒目 ，给人破旧不堪的感觉，这样您也不会觉得有面子了 吧? （提升）瑞纳采用的运动轮毂和整车的设计风格也非 常搭调，也更为耐用，像锐志、睿翼等高性能轿跑的 轮毂都采用类似的设计，让您走在潮流的最前端！16客户对于瑞纳的潜在异议处理异议话术处 理客户疑问：K2的车长比瑞纳长，是不是内部空间也比 瑞纳大呢？（赞同）您对K2还真是挺关注的，的确，K2的车长 要比瑞纳稍微长一点。
13、 （转折）但是您要注意K2的轴距和瑞纳是一样的，而 决定车辆内部空间的主要参数是轴距。本身K2就是借 用的瑞纳的生产平台，两个车的尺寸可以说不相上下 。而且经我们实际测量，瑞纳的后排头部空间比K2更 加宽裕，大大减少压抑感，让您乘坐更加舒适惬意。 （提升）在保证足够空间的同时，瑞纳采用符合人机 工程学的真皮座椅，包裹性很强，让您乘坐更加舒适 惬意，您可以亲自乘坐来感受一下。内饰空间客户疑问：K2的后备箱空间比瑞纳大！（赞同）K2的后备箱的确比瑞纳略大一些。 （转折）但是从实用的角度来说，瑞纳更为您实际使 用的便利性着想。和K2相比瑞纳的后备箱更为平整， 利于货物更加整齐的码放，而后备箱照明灯即
14、便在晚 上也可以放方便的查找东西。 （提升）在保证您足够储物空间的情况下，设计师通 过出色的设计让您在实际使用时更加方便，为您的便 利着想是瑞纳设计的宗旨，让您满意才是我们最大的 满足！17客户对于瑞纳的潜在异议处理异议话术处 理客户疑问：K2的价格比瑞纳便宜，性价比更高 。（赞同）的确，K2的价格比同档的瑞纳要便宜 12千元。 （转折）但是这1千元可以为您换来更多的附加 价值。您可以比对一下配置，瑞纳比K2要丰富 的多，不但保证您乘坐更加舒适便利，也对您 的安全有更好的保障。此外，现代的品质相比 起亚具有更好的口碑，再加上全国将近500家 服务站作为保障，让您在用车时得到更加优质 的服务和更
15、多的实惠。 （提升）花较少的钱得到更多的配置，更高的 品质和更好的售后服务，作为明智的您，该如 何选择呢？配置及性价比客户疑问：瑞纳怎么没有K2的一键式启动功能 ？（赞同）您观察得挺仔细的，K2的最高配车型 的确配置了一键式启动功能。 （转折）但K2的一键式启动只是把钥匙换成了 按钮，和高档车感应式一键启动功能并不一样 ，并没有多少价值。而且很多车主使用一键式 启动熄火时，经常由于按键没到位，结果导致 发动机长时间怠速空转，白白消耗了汽油，而 使用钥匙则可以完全杜绝这个问题，让您用车 更加放心。 （提升）其实，瑞纳的配置比K2丰富的多，只 是更加注重您在实际使用中可能遇到的问题， 才免去了这些
16、华而不实的配置，让您用车更加 舒心！18瑞纳对 比K2总结起亚K2于2011年上海国际车展 首次亮相，并于同年7月20日 在成都全球首发，是起亚K系列 的第二款车型，主打精品和科 技， 目标客户为2536岁之间 ，追求个性化生活的白领，年 轻而又有活力的年轻人价值对比K2和瑞纳出自相同的生产平台，采用一样的发动机和底盘， 但瑞纳的价值显然更高！现代最先进A0级生产平台现代研发的发动机同级车中领先的车身尺寸宽大的车内空间“流体雕塑”设计理念更为完备的安全装备更为丰富的科技配置火爆的销量是品质的保证更好的售后保障借用现代研发的发动机借用现代A0级生产平台同级车中领先的车身尺寸宽大的车内空间KIA DESIGN设计理念瑞纳带给您的。K2带给您的。客户疑问：起亚新出了一个K2，感觉挺不错的，不知道和瑞纳相比怎么样？ （夸赞）您的汽车知识还真是丰富，您说的对，起亚刚刚推出了一款K2，样子挺不错的。 （展开）您知道吗，其实，K2的生产平台和发动机全
