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1、韦绍锋 :医药分销业快配助快批突围【编者按】仅仅数年之间， 原先来势汹汹的医药快批企业似乎已经略显疲态，而药品快速配送的出现一方面可能改变医药流通产业格局的同时，也有可能助快批企业突出模式与利润重 围。快批全国开花蔓延在夹杂着竞争、 变革、无奈与期望交织中，世纪之初的中国药商业流通领域迎来了一种全新的业态，那就是由湖北刘宝林率先开路的、后来被人们冠以“ 快批 ” 叫法的商业模式，但当时业界对这种模式并未给予关注。直到2003 年，随着刘宝林的医药流通企业湖北九州通公司的崛起， 越来越多的人开始关注、参与到快批业务中来。据业界人士估计，目前全国范围内，约有上千家企业医药快批企业存在。在华北，河北
2、东盛英华医药划地封侯，经过近年时间在燕赵大地的精耕细作，2005 年其销售额已经超过20 亿元，今年以来又以40%的速度在增长，市场网络也从河北延伸到了河南，区域性医药商业龙头企业的地位逐步得到巩固。山东海王银河把目标定位于对终端市场的控制，加紧对区域市场终端的深度渗透，目前已在山东省内多个地级市建立了分配送中心，同时业务跨进河南、浙江市场， 一两盒药都会送货上门。它既针对 OTC 市场进行业务开拓，又开展针对医院的市场的分割，同时还做药品批发调拨，可以称是一个杂家，但正是这样的杂家，近年来也取得了较好的发展，目前年销售额也超过20 亿元。在华东，地处江苏、河南、 山东、 安徽四省交易处的徐州
3、淮海医药在短短几年时间里获得了长足的发展，批发网络覆盖苏、鲁、豫、皖，在四省85%以上的市场份，2005 年市场销售额接近 10 亿元。在华中， 三家快批企业湖北九州通、湖北新龙和长沙双鹤形成三足鼎立之势，其中九州通已在全国开设多家分公司、子公司，网络覆盖全国市场，2005 年销售额超过110 亿元。湖北新龙药业在被国药控股收购后，也获得了快速的发展，在广东也成立了相关机构，但在湖北省内才拥有较强的竞争力。长沙双鹤主要主场在湖南省内，在江西、 广西等周边省份也占据了一定的市场份额。在华南， 国药控股广东新龙药业已经成立并运作，九州通也进入了广东市场，而当地快批企业如湛江三和医药等也参与了市场的
4、竞争，并把业务拓展至广西、海南。在西南、西北、 东北， 不是全国性医药流通企业九州通公司成立区域性子公司，就是有当地的医药企业在开展医药快批业务。总体而言， 医药快批在短短几年时间内，便呈现出全国遍地开花之势，一大批年销售额在1000 万元以下的传统医药批发企业在医药快批企业的挤压之下纷纷倒闭，医药快批也成为了医药商业中的主流业态。盛名之下其实难符日前， 一位医药流通知名人士表示，医药快批已经步入以货易货的时代，这是一个不良的倾向，也是不好的评价，但他的观点受到了包括东盛英华医药在内的不少快批企业的反对。九州通集团营销总监牛正乾认为，过去医药商业间调拨业务交易较多，主要依赖于两大前提，一是不同
5、经销商之间或不同区域市场之间信息的不对称，部分药厂价格控制水平不够，不同区域药品价格不一样甚至不同经销商价格就不一样，有较大的利差空间；二是部分生产企业市场营销辐射能力不够，在部分区域仅仅依赖某个或某些经销商，这些经销商有品种资源的相对垄断优势， 其他经销商如需要经销，就为调拨提供了条件。但近几年随着生产企业营销水平的整体提升，市场价格控制能力已经比较强，区域经销商的选择也日趋理性、科学，加上商业企业之间竞争日趋激烈，区域之间的价格差异已经大大弱化甚至没有（特别是同一层级别的经销商） ，靠信息不对称带来的价格优势进行调拨已经比较困难，而要想获得品种资源的垄断优势， 厂家更看重的是经销商的直接终
6、端覆盖能力，单靠巧妙利用厂家的特殊政策投机也愈加困难，所以调拨的路会越来越窄。深层次看， 靠调拨生存的药品快批事实上已经潜伏着很大的危机。首先是药品调拨这种业务模式难以成为具有核心竞争力的模式；其次是许多中小医药快批企业都是“ 坐商 ” ，等待业务上门；三是它们的下游客户绝大部分是中小型药品销售终端，未能涉及占据主场主流的大医院、 大型药品连锁机构业务；四是医药流通业整体纯利率严重偏低的现实需要新模式的突破，快批虽然是创新模式，但除了其中少数企业外，绝大部分快批企业仍然难以实现利润突破。在利润方面，据了解，有一家去年销售超过20 亿元的医药快批企业，今年以来业务又有了大幅的增长，仅过半年多时间
7、销售便已超过10 亿，但销售纯利却几乎为零，该企业能够正常运转，主要靠的还是医药品种代理，虽然代理产品销售额仅有5000 万，但利润却能够维持一个庞大的队伍正常运转。这家企业高层向记者表示，在药品批发领域牺牲一些利益是有必要的，因为现代医药物流追求的是规模经济，只有在品种规模、网络规模、销售规模都达到一定的程度以后才有可能保持持久赢利。另一个对医药快批企业形成威胁的是，制药企业竞争主流城市市场转向三四级市场以后，其渠道下沉对大型快批企业越来越不利。医药快批企业广东湛江三和药业副总经理柯亚林表示，商业调拨的未来之路越来越难走，目前在全国许多区域，制药企业都有业务人员在从事商务活动，都有代理商，终
8、端和制药企业之间越来越不需要快批公司的“ 中间作用 ” 。东盛英华医药总经理武英华也表示，制药企业越来越讲究渠道的扁平化，目前诸多企业都在各地设立办事处， 甚至与那些年销售只有数千万元的县一级医药批发企业直接联系，这影响了大型医药批发企业的业务开展。在这样的背影下，东盛英华医药只有做得更好，只有做得比制药企业更深入才有可能形成自己的竞争力。据了解， 东盛英华今年的渠道进一步下沉至乡镇一级的医药批发站，而且在河北全省都基本实现了这种覆盖，这是诸多制药企业无法做到的， 最终还是需要与它保持合作。东盛英华的网络下沉让它突破了网络和配送的局限，而更多的快批公司却无法做到网络下沉，因此压力颇大。另一方面
9、，快批企业对“ 专注还是多方开拓业务” 也感到疑惑。对此，武英华举例，就拿快批公司既做非医院市场，也做医院市场来说，医院市场与非医院市场是两个完全不同的概念，在产业链条上，这两条线上的制药企业、商业公司、终端网点都是不一样的，产品价格、操作手法也不一样， 因此一家医药商业公司很难在这两条线上同时都做好市场。东盛英华选择了专注于非医院市场，今年以来，东盛英华销售增长率达到了40%，可见是非常不错的。河北医药市场历年来竞争都是十分激烈，而且不规范的现象比较严重，但在这样的市场中都能够做好， 那么在其它市场相信也是能够做好的，公司今年开发河南市场取得良好效果就是证明。快配助快批突围淮海医药总经理武恒
10、、九州通集团营销总监牛正乾都向记者表示，今后药品快速配送将是使医药批发企业获得核心竞争力的因素，快批企业也只有在快配的支撑下才有可能立于不败之地。牛正乾表示， 我国医药商业目前呈现明显的两个分化趋势，即物流配送类业态和分销代理类业态。 物流配送类业态主要是通过低毛利、高销量、品种全、配送快等来实现规模经济和范围经济效应；分销代理类业态主要是通过有特色的单品种或品种组合、高毛利、终端掌控、品牌拉动等来替代部分厂家的分销推广职能，从而赢利。快批和其它传统医药商业模式一样，仅仅是一种过渡业态，快批的调拨所占的比例将越来越少，仅靠调拨业务前景肯定不好，但调拨业务将来还会依然少量存在。未来的发展趋势将是
11、渠道流通链越来越短，物流配送类业态也更加重要， 但绝大多数要直接针对终端才行，是市场竞争的结果、是降低社会流通总成本的需要。牛正乾说， 九州通刚成立时算是快批业态，但一开始就在向快配业态转型，目前可以说是一个名符其实的快配业态了，目前上海九州通配送的业务已经占到业务总量的98%以上，九州通全国配送业务占其总业务量也在70以上。虽然调拨成本低，但毛利也低；终端配送成本虽然较高，但毛利也高一些。因此，所谓“ 快批 ” ，表面上是追求“ 效率 ” 和“ 批发 ” ，事实上配送才是快批企业的核心竞争力。武英华表示， 目前， 中国医药市场缺少能在某一地域内精耕细作的区域性龙头企业。东盛英华顺应医药行业发展，不仅在河北省地级市拥有强大的销售网络，而且还与省内60%的县级以下终端客户建立了长期稳定的业务关系。作为快批企业， 东盛英华不惧怕竞争，凭借灵活的企业机制、 规范的企业管理和先进的经营模式，东盛英华已迅速扩大了自己的经营区域和经营规模。表示，快批的前景非常广阔，但需要业务需要下沉，快速配送到终端，工作要专注，管理需要改进和规范。这将是目前快批企业突破利润之囿的根本。
