商务谈判和沟通

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1、商务谈判与沟通课堂讨论l分橘子案例一l 沙群岛位于南海航道要冲，是联结太平洋与印度洋、东亚 与大洋洲的“海上走廊“和“空中枢纽“，不但渔业资源充足 ，而且蕴藏着极为丰富的油气资源。目前，已探明含油气 盆地6个，面积约为27万平方公里，石油含量约为230亿 桶，被称为“第二个波斯湾“。就是这些丰富的资源，让周 边国家垂涎欲滴，想方设法强占我国宝岛，同时对我资源 进行疯狂地掠夺。据统计，马来西亚、印度尼西亚、文莱 、越南、菲律宾已在南沙海域打油气井90余口，在1991 年，石油收入就超过了33亿美元。目前，由于一些周边国 家的强占，南沙海域已由一个本无争议的海域变为当今世 界争议面积最大的一个海域

2、。l记得菲律宾总统阿罗约曾对邓小平说，菲 律宾离南海很近。意思是说应该南海是菲 律宾的。我们的小平同志回答到，中国离 菲律宾也很近！l商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商 务关系，满足各自的商务需求，通过协商 对话以争取达成某项商务交易的行为和过 程。 l商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术 性于一体的社会经济活动 。l 在社会主义市场经济条件下，商务谈判 活动应遵循以下原则： （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 l商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有 三种方法：1、增加营业额；

3、2、降低成本 ；3、谈判。谈判的艺术l 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元 ，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要 不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭 头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给 你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这 个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想 要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好 像不同意说：“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面 上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板 运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万 元年薪的机会。 商务谈判有三个特征：l以经济利益为谈判目的l

4、以经济利益作为谈判的主要评价指标 l以价格为谈判的核心 沟通l沟通的构成l沟通的方法说话的艺术l有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。沟通与反馈l关于沟通的游戏第一章 商务谈判概念l第一节 谈判与商务谈判 l一、谈判的概念 l二、商务谈判的含义及要素 l（一）商务谈判的概念 l（二）商务谈判的基本要素n1.商务谈判的主体n2.商务谈判的客体n3.商务谈判的目标第二节 商务谈判的特点l一、商务谈判的特点 l二、商务谈判的作用第三节 商务谈判的基本原则l 一、合作原则 l

5、二、互利互惠原则n（一）提出新的选择n（二）寻找共同利益n（三）协调分歧利益 l 三、立场服从利益原则 l 四、对事不对人原则 l 五、坚持使用客观标准原则 l 六、遵守法律原则 l 七、讲究诚信原则 l 八、本土化原则第四节 商务谈判的评价标准l一、商务谈判的三个层次 l竞争型谈判 l合作型谈判 l双赢型谈判 l二、评估谈判的标准 l（一）谈判目标的实现程度 l（二）谈判效率的高低 l（三）谈判各方互惠合作关系的维护程度第二章 谈判商务的类型与内容l第一节 商务谈判的类型 l一、按谈判是否跨国境分 l（一）国内商务谈判 l（二）国际商务谈判 l二、按谈判内容分 l（一）商品贸易谈判 l（二）

6、非商品贸易谈判l三、按谈判人数分 l四、按谈判地域分 l五、按谈判目标分 l六、按谈判交易地位分 l七、按谈判态度分第二节 商务谈判的形式l一、口头谈判n优势n劣势 l二、书面谈判n优势n劣势 l三、网络谈判n优势n劣势第三节 商务谈判的内容l 一、商品贸易谈判的内容 l （一）商品的品质 l （二）商品的数量 l （三）商品的包装 l （四）商品的运输 l （五）保险 l （六）商品检验 l （七）商品价格 l （八）货款结算方式 l （九）索赔、仲裁和不可抗力l二、技术贸易谈判的基本内容 l（一）技术贸易的种类 l（二）技术贸易谈判的基本内容三、劳务合作谈判的基本内容l层次 l数量 l素质

7、 l职业和工种 l劳动地点、劳动时间和劳动条件 l劳动报酬、工资福利和劳动保险第三章 商务谈判理论l第一节 需要层次理论 l一、马斯洛的需要层次理论 l（一）生理的需要 l（二）安全的需要 l（三）社会的需要 l（四）尊重的需要 l（五）自我实现的需要二、尼尔伦伯的谈判主体需要理论l（1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓 住的需要越低，在谈判中获得成功的可能 性就越大。 l（2）针对每一个谈判主体而言，满足基本 需要并非一定要以生理需要、安全需要等 为起点。 l（3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要 ”人们渴望使自己成为一个与自己能力 或愿望相称的人。三、谈判中需要的发现l一类是谈判具体需要

8、。 l另一类是谈判者的需要。在谈判中，通过以下四种方法和渠道，全 面了解对方多方位、多层次的潜在需要。n1.收集到更多的资料。n2.多提问题n3.察言观色n4.私下渠道四、谈判中的需要与谈判谋略l顺从对方的需要 l使对方服从自身需要 l尊重彼此 l为长远利益 l你死我活 l不顾对方和自己的需要五、需要层次理论在商务谈判中的 应用l（一）较好地掌握和运用需要层次理论， 可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 。 l（二）较好地运用需要层次理论，可以通 过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法 满足的条件。第二节 博弈理论l一、博弈论简介 l二、囚徒困境（P55） l三、博弈论在谈判中的运用 l（一）合

9、理确定风险值 l（二）确定合作剩余 l（三）达成分享剩余的协议 lPS:把蛋糕做大第三节 公平理论l一、公平理论简介 l公平理论又称社会比较理论，由美国心理 学家约翰斯塔希亚当斯（John Stacey Adams）于1965年提出。该理论是研究人 的动机和知觉关系的一种激励理论，理论 认为员工的激励程度来源于对自己和参照 对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉 。二、公平的分配方案n方案一：以心理承受的公平为标准n方案二：以实际需要的补偿原则为标准n方案三：以平均分配为标准n方案四：以实际所得平等为标准 l三、公平在谈判中的运用第四节 谈判实力理论l谈判技巧运用的依据和谈判成功的基础是 谈判实

10、力，建立并加强谈判实力的关键在 于对谈判的充分准备和对对方的充分了解 。 l谈判者要注重谈判过程中的行为和举止。 l“价格-质量-服务-条件-价格”l一、谈判实力的含义与特点n客观实力n心理势能 l谈判实力的特点n综合性n相对性n动态性n隐蔽性l 二、影响谈判实力的主要因素 l 1.对彼此的重要程度。 l 2.交易条件对双方的满意程度。 l 3.竞争对手的强弱。 l 4.谈判者信誉的高低。 l 5.经济实力的大小。 l 6.时间耐力。 l 7.谈判信息的掌握。 l 8.谈判人员的素质和行为举止。第五节 其他谈判理论l 一、ERG理论 l 奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即生存（ Exi

11、stence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和 成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为 “ERG”理论。生存的需要与人们基本的物质生存需要有关 ，它包括马斯洛提出的生理和安全需要。第二种需要是相 互关系的需要，即指人们对于保持重要的人际关系的要求 。这种社会和地位的需要的满足是在与其他需要相互作用 中达成的，它们与马斯洛的社会需要和自尊需要分类中的 外在部分是相对应的。最后，奥尔德弗把成长发展的需要 独立出来，它表示个人谋求发展的内在愿望，包括马斯洛 的自尊需要分类中的内在部分和自我实现层次中所包含的 特征。 l 与马斯洛的需要层次理论不同的是，奥尔德弗的“ERG

12、”理论还表明 了：人在同一时间可能有不止一种需要起作用；如果较高层次需要的 满足受到抑制的话，那么人们对较低层次的需要的渴望会变得更加强 烈。 马斯洛的需要层次是一种刚性的阶梯式上升结构，即认为较低 层次的需要必须在较高层次的需要满足之前得到充分的满足，二者具 有不可逆性。而相反的是，“ERG”理论并不认为各类需要层次是刚 性结构，比如说，即使一个人的生存和相互关系需要尚未得到完全满 足，他仍然可以为成长发展的需要工作，而且这3种需要可以同时起 作用。 此外，“ERG”理论还提出了一种叫做“受挫回归”的思 想。马斯洛认为当一个人的某一层次需要尚未得到满足时，他可能会 停留在这一需要层次上，直到

13、获得满足为止。相反地，“ERG”理论 则认为，当一个人在某一更高等级的需要层次受挫时，那么作为替代 ，他的某一较低层次的需要可能会有所增加。例如，如果一个人社会 交往需要得不到满足，可能会增强他对得到更多金钱或更好的工作条 件的愿望。 l二、“黑箱”理论 l三、比尔斯科特的“三方针”理论n谋求一致n皆大欢喜n以战取胜第四章 商务谈判准备l第一节 商务谈判目标的确定 l一、确定谈判的主题 l二、确定谈判的目标 l（一）最高目标 l（二）实际需求目标 l（三）可接受目标 l（四）最低目标l三、谈判目标的优化及其方法 l（一）分清重要目标和次要目标 l（二）分清哪些可以让步，哪些不能让步 l（三）设

14、定谈判对手的需求第二节 谈判情报的搜集和筛选l 一、信息情报搜集的主要内容 l （一）与谈判有关的环境因素n1，政治状况；n2，法律制度；n3，宗教信仰；n4，商业做法；n5，财政金状况；n6，社会风俗；n7，基础设施n8，气候因素。l（二）相关谈判对手的情报n1.资信情况；n2.对手的合作欲望情况；n3.对手的谈判人员情报。 l（三）谈判者的情况 l（四）己方的情况l 二、信息情报搜集的方法和途径 l 1.直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料 。 l 2.通过各种信息载体搜集公开情报。 l 3.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员 的调查了解信息。 l 4.通过专业组织和研究机构获取

15、调查报告 l 5.电子媒体收集法 l 6.观察法 l 7.实验法三、信息情报的整理和筛选 1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理l四、利用情报评估谈判对手 l1.充分的准备时间。 l2.调查和了解对方公司的情况 l3.谈判者的个人情况及谈判风格 l4.评估对方的实力 l5.猜测对手的目标，分析对手的弱点。第三节 制定谈判计划l一、制定谈判计划的原则 l1.简明扼要 l2.明确、具体 l3.富有弹性l二、制定谈判的基本策略 l基本策略确定的第一步是确定双方在谈判 当中的目标是什么 l第二步，确定在己方争夺最重要条款的时 候，将会遇到对方哪些方面的阻碍。 l第三步，针对上面的情况，我们采取怎

16、样 的策略。l三、确定谈判地点和时间 l地点可以分为：n主场谈判、客场谈判和轮流谈判。n时间也需要考虑。l四、安排议程 l1.时间安排。 l2.谈判议题。 l3.通则议程和细则议程。n（1）通则议程n（2）细则议程 l五、起草商务谈判计划书第四节 谈判物质条件的准备l一、谈判室及室内用具的准备 l二、食宿安排第五节 谈判方式的选择l一、直接谈判和间接谈判 l二、横向谈判和纵向谈判第六节 模拟谈判l一、模拟谈判的必要性 l二、拟定假设 l三、模拟谈判的方法n（一）全景模拟法n（二）讨论会模拟法n（三）列表模拟法 l四、模拟谈判的总结第五章 商务谈判过程l 第一节 商务谈判过程概述 l 一、商务谈判的过程划分 l （一）阶段划分法P97 表5-1 l 1.谈判前的活动 l 2谈判中的活动n（1）开局阶段n（2）磋商阶段n（3）终结阶段 l 3.谈判后的活动（二）商务谈判的“三部曲”l申明价值 l创造价值 l克服障碍二、谈判过程中的要领l（一）倾听的要领 l1.倾听的专注性 l2.了解别人的暗示 l3.话语的隐蔽性 l4.同步性l（二）表达的要领 l1.尽量使对方听懂你