数据指标分析法说

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1、数据指标分析法说明门店管理数据化进程直接业绩指标 营业额 达标率 人效 同期业绩增长率 坪效管理指标 ATV ASP 无条码率 丢失率 岗位贡献率 进销比 折扣率 连带销售率 VIP 报损率 岗位完成率 库存周转比 分类货品销售占比需要关注的几个数字 顾客回访数 新登记资料顾客人数 新增VIP人数 各岗位员工平均成单时间达标率公式 达标率=一定时期内营业额/一定时期内 业绩指标*100% 例一：一月份的业绩指标为40万元，实际 完成额为38万元，则一月份的达标率=38 万/40万*100%=95% 例二：若一月份的指标为40万，实际完成 额为42万，则一月份的达标率=105%备注：达标率反映的

2、出门店业绩达成的能 力同期业绩增长率公式 同期业绩增长率=（年月周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100% 例一：某店2008年营业额为320万，2007年 业绩为200万，则 2008年的年业绩增长率=（320万-200万） /200万*100%=60% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同 期增长了60%同期业绩增长率公式例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的 业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩 增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了 43%备注：同期业绩增长率为正数时，表示业 绩上升；为负数时，表示业绩下滑。坪

3、效公式 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日 营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力 ，深入了解店铺销售真实情况人效公式 日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的 总人数为9人，则当日人效=9000元/9人 =1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人 的合理性关于业绩数据指标的使用一 达标率、同期销售增长率、坪效、人效 指标均为业绩数据指

4、标，若仅看达标率 不能够完全看出此门店的管理经营水平 ，应当将所有指标结合起来看，这样才 能反映出门店的真实水平。 例：某店某月的达标率为102%，此月坪效 为1800元/坪，此月人效为12000元/人， 年同期业绩增长率为-18%，这样，我们 就能明白，此门店虽然达标了，实际上 门店的实际销售水平并不理想，也能反 映出制定的目标并不合理。关于业绩数据指标的使用二 一般行业数据为：达标率110%-115%；年 同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为 3000元/坪；人效每月2.2万元/人。 如果某店这些数据在系统内比较后，处 于系统较高水平，就应当同行业内比较 ，寻找差距，力争上游ATV公式

5、 日ATV=日营业额/日客单数 月ATV=月营业额/月客单数 年ATV=年营业额/年客单数 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个 人在这期间内的总销售单数备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消 费承受能力连带销售率公式 日连带率=日销售件数/日客单数 周连带率=周销售件数/周客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75 单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货 品组合合理性、及顾客的消费心理管理指标ATV、连带率 这两个指标在管理指标中的

6、联系是极为紧密的；我们 不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才 能有效地反映门店的附加销售潜力。 例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在 400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一 件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加 销售。 例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如 果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货 品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生 影响，也是不值得高兴的。ASP公式 日ASP=日营业额/日销售件数 月ASP=月营业额/月销售件数 例：某店某月销售件数为3000件，营业额 为35万元，此店此月的ASP=3

7、5万/3000件 =117元/件备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定 价、也反映员工推介高价货品的能力， 与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能 力。VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 周、月、年同理可推 例：某店某月第一周的VIP消费金额为 24500元、第一周的总营业额为78000， 则此店第一周的VIP占比 =24500/78000=31% 备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况 ，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠 诚度，考量门店的综合服务能力和市场 开发能力。VIP的规律 一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好 ；这时公司的利益是最大化的，市场拓 展与顾

8、客忠诚度都相对正常，且业绩也 会相对稳定。若是低于这个数值区间， 就表示有顾客流失，或者是市场认可度 差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与 数值区间，则表示开发新客户的能力太 弱。假若是先高后低，就表示顾客流失 严重。无条码率公式 无条码率=月盘点无条码件数/本月销售 件数（以两次盘点间的销售数为准） 例：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份 盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现 无条码货品30件，两次盘点间的销售件 数为1200件，则此店2月份无条码率=30 件/1200件*100%=2.5%备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可 以反映门店对吊牌的管理情况。报损率公式 报损率=一个月内

9、当店无法修复并退回总 部报损的货品件数/此月销售件数*100% 例：某店1月份报损退回总部货品件数为40 件，此店1月份销售件数为1200件，则此 店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%备注：报损率反映公司货品质量问题情况 ，及门店处理质量问题货品的能力丢失率公式 月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此 月销售金额*100% 季度、半年度、年度丢失率，只须将上 述公式中的时间量替换即可 例：某店第二季度的销售金额为60万元，4 月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金 额为2000元，6月份的丢失金额为800元 ，则此店第二季度的丢失率=（8000元 +2000元+800元）/6

10、0万元*100%=1.8% 备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排 班的能力；丢失率行业水平在0.6%损耗率公式 损耗率=报损率+丢失率备注：反映一定时期内门店对货品损耗的 控制情况。岗位完成率公式 岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司 下达的此岗位定编人数*100% 例：某店心靡之星的定编人数为6人，测评 时，此店心靡之星实际上岗人数为3人， 则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人 /6人*100%=50% 备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满 情况，从侧面反映人才梯队建设的情况平均岗位完成率公式 平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权 平均数 例：某店心靡之星的岗位完成率为70%，导 购员的为6

11、0%、搭配师150%，则此店的平 均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93% 备注：此指标主要是起到标准线的作用， 用于评判各岗位完成定编的偏离情况。 多数是用在评价人力资源部的工作上， 当店很很少用到岗位贡献率公式 日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/ 日营业额*100% 周、月、季度、年的岗位贡献率，则须 将以上公式的时间量替换即可 例：某店某日营业额为12000元，此店心靡 之星三名，此日三人一共做了5000元， 则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元 /12000元*100%=42% 备注：深度反映门店各岗位的实际技能水 平人均岗位贡献率 人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗

12、位 在岗人数 例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为 42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率 =42%/3=14%备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗 位的技能水平岗位贡献率分析 岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的 技能水平。 行业上导购员的岗位贡献率为36%，心靡 之星为46%，搭配是为18% 人均岗位贡献率，导购员为6%，心靡之 星为11.5%，搭配师为9%库存周转比公式 月周转比=月营业额/月平均库存 月平均库存=（期初库存量+期末库存量 ）/2 例：某店1月份销售额为40万，1月期初库 存金额为16万，期末库存金额为12万， 则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12 万）=2.86备

13、注：此指标反映门店货品的流动周转速 度，反映出货品的畅销情况进销比公式 月进销比=月进货金额/销售金额 例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为 45万元，则此门店进销比=45万/40万 =1.13备注：进销比反映门店的进货销售情况， 理论上进销比等于1最为理想。在现实中 ，门店还须考虑到实际库存状况如 果门店库存量较大，那么进销比要适当 小于1较为理想；如库存量小，则进销比 应大于1较为理想分类货品销售占比公式 日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营 业额*100% 周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上 公式的时间量替换即可得到 例：某店1月份营业额为40万，其中风衣月销

14、售额为12万 ，则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30% 备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况 ，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可 以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的 店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特 性，对货品调拨也有好处折扣率 日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100% 月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100% 例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元 ，则此店此日的折扣率=（9000-8000） /9000*100%=11% 备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的 毛利额，是利润

15、中很重要的指标。如果某店的营业额 很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣 率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很 低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况 。各岗位员工平均成单时间 即某岗位所有员工的成单时间的加权平 均数 例：某店有心靡之星3人，完成一个单子的 时间分别是15分钟，12分钟，20分钟， 那么这个店铺心靡之星的平均成单时间= （15+12+20）/3=15.7分钟 备注：此数值可以反映门店某岗位的平均 个人销售水平，以及把握顾客消费心理 的能力总结 数据是科学管理的基础，没有数据佐证 的管理行为是不可靠的；而数据分析的 基础是要有准确的历史资料记录，所以 ，在使用数据管理组织时，必须先加强 数据搜集工作的审查，这要求各位同事 要秉持坚持，严谨的工作态度！ 最后预祝各位同事能够将数据分析进行 到底，大幅度提高管理水平！