旺旺集团全国散装专线会议

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1、积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精对专线主管的认知全国散装专线会议积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精专线主管专员无市场操作思路无市场管理经验无费用管控意识无团队管理经验省级市场散装操作专家市场秩序管理者省级市场费用投入的规划者团队建设的引领者积极学习，用散装市场操作平台成就你未来的梦想！未来的定位：积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精一、协调员总监战情中心财务销管业务员客户管理人力专线主管遵守规定遵章守纪接受指导执行政策管理指导维护客情 积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精二、责任人标杆门店建设费用管控库存管理客户开发和维护货需提报业绩达成积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精三、

2、引领者1、积极学习的心态2、将自我的发展与散装事业的发展联系起来3、善待部属-发挥团队每一个人的优点、集中团队优势4、目标一致、形成合力5、抓大放小、突出重点团队建设的引领者积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精四、领导的艺术倾听-尊重下属解释-指令明确协助-帮助下属完成目标沟通-讨论、沟通、集思广益，吸呐部属的意见评价-评估部属的工作绩效，及时鼓励决定-承担责任，勇于决策信任-用人不疑，疑人不用，允许下属犯错误积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精五、现阶段工作要点A类客户：客户对公司产品有信心，配合度高，客 户对目标门店具备进场能 力，具有一定的业务、导购、商 场的管理能力，业绩稳定、有意

3、向 和公司散装一起做大做强 的客户1、现有客户梳理:重 点 扶 持积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精B类客户：具有对目标门店的进场能力，具有一 定的业 务、导购、商场的管理能力 ，但目前对公司散装信心不足，有所顾忌，目标门店进场率不高，对公司产品不够重视重 视 培 养1、现有客户梳理:现阶段工作要点积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精C类客户：无目标门店的进场能力，为流通型客户着 重 维 护现阶段工作要点1、现有客户梳理:积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精2、梳理现有客户门店，对现有资源发挥绩效进行评估 。货架的运用导购的运用客户进场速度的把握整理出标杆门店进行优化及管理积极学习,同

4、心协力,扎实根基,精益求精目标门店：在地级市门店规模及食品销售规模前十名到前二十名 的单点门店（依据城市大小及业态发展情况而定）有独立散装销 售区、门店至少能为旺旺散装产品提供2平方米专架陈列位置通过目标门店资料库的建立，为未来标杆门店的建立树立依据 ，为寻找合适客户提供依据。目标门店客户标杆门店调查建立数据库选择进场方式及资源提供寻找客户完成进场3、目标门店数据库的建立（表格）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精标杆门店标杆门店：是指当地有影响、人流量比较集中且营业面积达 到1000平方以上的卖场；有固定的散装销售区域；经销商对 该卖场有良好的掌控能力及融洽的客情关系；集团产品陈列 形象最

5、佳（至少与徐福记陈列相当）；业务员与卖场有良好 的客情关系；业务能够掌握该商场的销售额、库存及最佳销 售时段；该卖场有条件配置导购人员；每月有稳定的销售额 ，至少每月在5000元以上。4、标杆门店资料库的建立（表格）通过标杆门店资料库的建立，了解标杆门店的货架陈列状况 ，业务对门店的维护状况，使公司直观了解费用投入绩效， 为产品未来发展提供数据依据，为产品促销提供可控平台。积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精5、货需提报准确提报货需-关注营办库存，将 业绩目标订定与货需提报相结合。积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精6、密切关注客户库存，进行周客户库存管理、要 求地区业务每周提报客户库存和

6、标杆门店库存（ 附表）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精7、现有客户的拜访和维护积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精8、关注直营的进场和标杆门店的建设及管理直营作业方向直营我们最大的客户 ！积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精通路发展规划2005年4月积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精一、现有通路状况及分割计划二、标杆作业思想（标杆概念 ）三、市场推进步骤四、通路政策五、客户开发条件及政策执行积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 一、现有通路状况及分割计划现有散装通路作业状况终端行直客户直营处全品项休闲一部 (饼干线部分省区)休闲二部 (果冻为主)行直客户行直客户事业部品 项为主

7、直营人员变动,无法提供较好的后援支持 休一只有个别省区作业且在销售其他事业部产品的销售业绩归属上影响了作业的顺畅 休二只是单品作业且主要透由果冻客户销售积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 现有通路状况及分割计划现有散装通路作业状况行直客户营业区前三位的客户数占全国客户数21.0%；而业绩占66.0% 。说明：1、现有行直客户业绩展现不均衡2、现有行直客户配置的合理性差积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精直营门店全国直营所有门店数为12503个,散装进场占8.4% 21家KA门店数为2101个,散装进场占5.9%直营门店单店贡献度小现有通路状况及分割计划现有散装通路作业状况积极学习,同心协

8、力,扎实根基,精益求精 现有通路状况及分割计划散装作业通路规划 营业区市场营业区市场直营部分21家KA散批商行直商批发部分其他门店直营一处 负责专线作业由行直商覆盖省会客户+跨地 市的客户直营二 处负责批发与直营的通路切割积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精导入标杆作业思想标杆市 场(省级)标杆客 户(地级)标杆门 店(点)1.标杆:顾名思义就是榜样,样板,表率及模范 2.通过一点,一线,一面的突破规范经营,扎实根基,长线发展 3.以关键点,有效点的培养分布扩展 4.以现代业态市场及客户为主攻市场和合作对象 5.经营一个店争取成功一家店 6.不犯重复的错误，可以促进团队的成长二、标杆作业思想

9、（标杆概念 ）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精标 杆？散装运营导入“标杆”作业思想 ！标杆作业思想（标杆概念）积极学习让我们成为专家积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精- “标 杆” ：顾名思义就是榜样、样板 、表率及模范！ 标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精- 榜 样 ！ 是：样 板 ！ 是：表率及模范！ 标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精-1、通过一点、一线、一面的突破规范经营 ，扎实根基，长线发展2、以关键点，有效点的培养分布扩展3、以现代业态市场及客户为主攻市场4、经营一个点成功一个点导入“标杆”作业思想是为了：标杆作业思

10、想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精-标杆门店标杆客户标杆市场点线 面标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精-区 域 市 场 建 设 原 理散装产品 市场份额布点布线布面标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精标 杆门店业绩A、未来业绩的 来源于标杆门店80%贡献区域市场 业绩标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精不以市场覆盖的速度提升业绩！拔苗助长怎样完成业绩提升？标杆作业思想（标杆概念）因为我们还不专业积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精B、在 门店的销售接近或超过竞争品牌单点旺旺散装产品 门点销量“徐

11、福记” 门点销量同一门店相比较标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精怎样在 门店的销售接近或超过竞争品牌？单点 产品陈列优势 产品组合优势 导购优势 促销优势 规范管理优势 。战术标杆作业思想（标杆概念）精益求精的门店管理是我们的追求积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精C、通过标杆门店在地级市 的不断增加点形成量变到质变标杆客户的销售额压倒竞争品牌形成 局部 市场竞争优势标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精形成 省级 市场竞争优势D、通过 数量的不断增加标杆客户标杆作业思想（标杆概念）同心协力才能达成目标积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精

12、E、当标杆市场不断增加形成一定规模时（6-9个）市场 规模接近竞争品牌标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精旧有市场态势新的市场态势我们 稳步前进 旺旺竞品竞品旺旺当标杆市场不断增加，形成一定规模时标杆作业思想（标杆概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 标杆市场标杆市场：A、客户数稳定，A级客户达到8个以上B、目标门店的进场率达到60%以上C、有一支凝聚力强、专业素质高的业务团队D、每月的业绩在50万以上E、与交易客户有良好的客情关系通过标杆省份市场的建立，检核目前集团政策、产品、业务、配合及资源投入的合理性，指导未来的工作方向导入标杆作业思想标杆作业思想（标杆

13、概念）积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 标杆客户：标杆客户：A、具备现代通路的销售网络 B、有较强的配送能力及意识 C、有稳定的终端精耕业务组织 D、具备一定的终端管理能力及管理意识 E、该客户对集团产品认同度高、配合度好且具备与集团共同发展的 意识 F、每月有稳定的销售额（50000元以上）通过标杆地区市场的建立，寻求最佳客户选择方式 和客户配合方式。标杆作业思想（标杆概念） 导入标杆作业思想积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 标杆门店：标杆门店： A、当地有影响、人流量比较集中且营业面积达到1000平方以上的卖场 B、有固定的散装销售区域 C、经销商对该卖场有良好的掌控能力及融洽

14、的客情关系 D、集团产品陈列形象最佳（至少与徐福记陈列相当） E、业务员与卖场有良好的客情关系。 F、业务能够掌握该商场的销售额、库存及最佳销售时段。 G、该卖场有条件配置导购人员 H、每月有稳定的销售额，至少每月在5000元以上。 通过标杆门店的建立，让客户充分了解散装产品的销售流程及消 费者购买形成的特征，掌握不同时段产品的销售特性，为申请促 销、规划陈列模式及资源投入方式提供有效的实践数据标杆作业思想（标杆概念） 导入标杆作业思想积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 三、市场推进步骤第一级地区 前100大地区第三级地区 其他地区第二级地区 100-200大地区第一级省区 全国前6大 营

15、业区第三级省区 甘青.新疆.太原. 昆明.贵阳.长春第二级省区 其他省区推广省区与主要通路.业态发展及营业潜力三因素结合考量推广步骤与业态发展.批市规模及市场大小三因素结合考量纵向市场拓展 地市市场横向市场拓展省级市场市场推进的分解积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 三、市场推进步骤第一阶段目前省份之作业地区客户必须维护第二阶段全国100大地级市必须开发独家客户第三阶段全国200大地级市必须开发独家客户6月30日4月30日10月30日8月31日循序渐进的市场推进使我们的根基更扎实第四阶段全国地级市必须 开发独家客户市场推进的分解积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精市场推进步骤分阶段横向拓展营业区积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精市场推进步骤三类营业区市场的特质合理的目标加有效的管理让思路更清晰积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 四、通路政策: 目前产品价格策略:A批发通路公司经销商 85%经销商 68%终端商 85%终端商 85%其他 开单8% 目标2% 进场2%导购 进场费用 陈列架 陈列费用 促销费陈列架1.没有费用支持 要求及标准，没 有投入产出比较 2.开单扣8%多余 3.目标的合理性1.没有目标要求 2.没有明确的费用 支持要求和管理， 目标门店无法透过 客户进场 3.价格到底无法调 控积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 通路政策