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1、 核心竞争力及核心能力或和核心竞争力及核心能力或和 新技能。在知识经济时代，企业新技能。在知识经济时代，企业 需要利用核心能力为基础，建立需要利用核心能力为基础，建立 新的竞争力来创造价值。新的竞争力来创造价值。什么是企业核心能力什么是企业核心能力 获得很高的市场份额，利润获得很高的市场份额，利润 就会接踵而来；就会接踵而来； 保持高增长率，利润也将增保持高增长率，利润也将增 加。加。缺乏核心能力的竞争观念缺乏核心能力的竞争观念 在错误的企业设计之下的增长在错误的企业设计之下的增长 。 高速增长。脱离现实的高速增高速增长。脱离现实的高速增 长，虽然带来快感，但也带来对管长，虽然带来快感，但也带
2、来对管 理的挑战。理的挑战。 将企业业务延伸到一个以前未将企业业务延伸到一个以前未 打算进入的客户群。打算进入的客户群。缺乏核心能力增长的危险缺乏核心能力增长的危险 缺乏核心能力的竞争导致的结果缺乏核心能力的竞争导致的结果对外降低价格 对内降低成本无利润区无利润区市市 场场以市场为中 心，销售量 越大越好。以市场为导 向，市场越 大越好。缺乏核心能力的竞争导致的结果缺乏核心能力的竞争导致的结果资金的投入，增加的 仅是产量和市场面积经济黑洞经济黑洞市市 场场市场做得越 大，产品销 售的就越多 。产品价格越 低，市场就 做得越大。利润区利润区 价值区价值区 没有了吗没有了吗 利润随着价值发生了转移
3、利润随着价值发生了转移1 1、可能带来高盈利的价、可能带来高盈利的价 值区处于不断变化和移动之中；值区处于不断变化和移动之中；2 2、新经济的特征不是均、新经济的特征不是均 衡，而是流动衡，而是流动-客户和价值客户和价值 区总是在变化。区总是在变化。 总裁生命周期与价值转移总裁生命周期与价值转移 总裁制造了企业的成功。但在企总裁制造了企业的成功。但在企 业发展的路途上，发生变化的往业发展的路途上，发生变化的往 往是总裁的认知模型（管理周期往是总裁的认知模型（管理周期 、傲慢与认识误差）。认知模型、傲慢与认识误差）。认知模型 的刚性化促使总裁生命周期短化的刚性化促使总裁生命周期短化 。影响企业价
4、值转移的四个因素影响企业价值转移的四个因素 经营策略与价值转移经营策略与价值转移 经营策略是一个不断向消费者提经营策略是一个不断向消费者提 供服务并从中获利的完整系统。供服务并从中获利的完整系统。 当经营策略与消费者需求偏好之当经营策略与消费者需求偏好之 间的适应机制被打破时，价值发间的适应机制被打破时，价值发 生转移。生转移。影响企业价值转移的四个因素影响企业价值转移的四个因素 产品生命周期与价值转移产品生命周期与价值转移 众所周知，任何一个产品都有一众所周知，任何一个产品都有一 个生命周期，无视产品生命周期个生命周期，无视产品生命周期 的存在，将使企业陷入困难和危的存在，将使企业陷入困难和
5、危 险的境地，他将影响企业从研究险的境地，他将影响企业从研究 与发展到财政的每一个细节。与发展到财政的每一个细节。影响企业价值转移的四个因素影响企业价值转移的四个因素 消费者需求偏好与价值转移消费者需求偏好与价值转移 消费者需求偏好的变化，刺激了消费者需求偏好的变化，刺激了 价值转移的发生，同时也为新的价值转移的发生，同时也为新的 经营策略打开了机会之门。无视经营策略打开了机会之门。无视 消费者需求偏好，就象盲人走路消费者需求偏好，就象盲人走路 ，不知前进的方向。，不知前进的方向。影响企业价值转移的四个因素影响企业价值转移的四个因素价值转移的方式：行业间的转移价值转移的方式：行业间的转移价值流
6、入稳 定价值流出塑料业钢铁业价值转移的方式：企业间的转移价值转移的方式：企业间的转移价值流入稳 定价值流出甲企业乙企业价值转移的方式：策略间的转移价值转移的方式：策略间的转移价值流入稳 定价值流出IBM系统集成IBM主机系统高瞻远瞩高瞻远瞩 关注价值转移关注价值转移 经营策略与顾客偏好、产品、总经营策略与顾客偏好、产品、总 裁认知之间是一种不断变化的动裁认知之间是一种不断变化的动 态关系。态关系。 价值转移是不可避免的，只有持价值转移是不可避免的，只有持 续不断的分析价值转移的规律，续不断的分析价值转移的规律， 才是企业真正重要的头等大事。才是企业真正重要的头等大事。价值转移的三个阶段价值转移
7、的三个阶段流入阶段稳定阶段流出阶段有限的竞争 高成长 高利润竞争平缓 市场稳定 利润稳定竞争激烈 销售下降 利润低利润时间三普利的价值战略观三普利的价值战略观T T 坚持坚持 以客户以客户 为中心为中心 的战略的战略 设计设计坚持坚持 以利润以利润 为中心为中心 的战略的战略 控制控制。三普利价值战略设计四要素三普利价值战略设计四要素T T客户模型客户模型战略控制战略控制经营理念经营理念经营业务经营业务战略战略1 12 23 34 4三普利的客户模型研究步骤三普利的客户模型研究步骤 选择你的客户选择你的客户 根据公司的特长，在客户群体中根据公司的特长，在客户群体中 选择和区分最适合它的、或最有
8、选择和区分最适合它的、或最有 能力提供服务的客户。能力提供服务的客户。三普利客户需求决策系统三普利客户需求决策系统T T产品产品功能 价格 社会影响 商品化程度 成本 渠道整个客户经济系统产品产品 本身产品的 延伸与 扩展三普利客户需求延伸系统三普利客户需求延伸系统T T客户需求与客户偏好客户需求与客户偏好需求是指客户对其欲购商品需求是指客户对其欲购商品 功能和特征方面的追求；功能和特征方面的追求； 偏好分析则可以揭示出何种偏好分析则可以揭示出何种 经营策略能为客户创造最大效用并经营策略能为客户创造最大效用并 使企业获利；使企业获利； 产品只能满足客户的需求，产品只能满足客户的需求， 而经营策
9、略可以满足客户的偏好。而经营策略可以满足客户的偏好。满足客户的经营理念满足客户的经营理念经营理念是企业经营策略的过滤 器，能为企业提供一个不断的向消 费者提供服务并从中获利的经营策 略。偏好分析可以揭示出何种经营策 略能为顾客创造最大价值并使企业 获得利润。 vv发现价值区域发现价值区域vv拓展你的价值链，是寻求价值区域拓展你的价值链，是寻求价值区域 的最好方法。的最好方法。 vv在价值链的上游或下游，那一个区在价值链的上游或下游，那一个区 域能够影响整个价值链？域能够影响整个价值链？三普利价值战略控制理论三普利价值战略控制理论T T三普利价值战略案例库三普利价值战略案例库山东佳诺心康股份有限
10、公司山东佳诺心康股份有限公司 研究设计瓣膜生产瓣膜销售临床手术跟踪检查案例：佳诺心康的核心能力设计案例：佳诺心康的核心能力设计消费者反映三普利价值战略模型三普利价值战略模型- -价值链模型价值链模型瓣膜瓣膜健诺心康产业健诺心康产业心脏病患者供应商三普利价值战略模型三普利价值战略模型- -配电盘式模型配电盘式模型 配电盘模型配电盘模型在某些行业，许多厂商和许多客户在某些行业，许多厂商和许多客户 发生交易，双方交易成本很高。这发生交易，双方交易成本很高。这 就会导致出现一种高价值的中介服就会导致出现一种高价值的中介服 务。这种服务的作用像一个神经中务。这种服务的作用像一个神经中 枢机构，其功能是在
11、不同的供应商枢机构，其功能是在不同的供应商 与客户之间建立一个沟通渠道，从与客户之间建立一个沟通渠道，从 而降低了买卖双方的交易成本。而降低了买卖双方的交易成本。佳诺心康的核心能力设计佳诺心康的核心能力设计模范医院特许经营 管理中心商业资产 管理中心健诺心脏健康产业创新前创新前创新后创新后客户选择客户选择医院医院心脏病患者心脏病患者经营理念经营理念产品产品精湛的技术精湛的技术战略控制战略控制品牌品牌/ /市场领先市场领先品牌品牌业务范围业务范围产品产品心脏健康产业心脏健康产业佳诺心康的核心能力设计佳诺心康的核心能力设计心脏健康技术心脏健康技术心心 康康 药药 业业第 三 方心心 康康 医医 疗
12、疗心心 康康 教教 育育心心 康康 器器 械械第 三 方以心脏健康技术为核心能力的佳诺以心脏健康技术为核心能力的佳诺三普利价值战略案例库三普利价值战略案例库深圳光明发光材料应用研究所深圳光明发光材料应用研究所价值战略的设计过程价值战略的设计过程 基本情况基本情况 困境困境 解决思路解决思路 模型设计模型设计 实施效果实施效果三普利价值战略模型三普利价值战略模型- -服务方案模型服务方案模型0利润时间 服务方案模型服务方案模型 为了了解客户而投资，帮助客为了了解客户而投资，帮助客 户设计解决问题的方案，与客户户设计解决问题的方案，与客户 建立良好的关系，这是在新经济建立良好的关系，这是在新经济
13、竞争中可能是最优秀的战略控制竞争中可能是最优秀的战略控制 模型了。对厂商来说，这种做法模型了。对厂商来说，这种做法 在发展客户关系的初期是净投入在发展客户关系的初期是净投入 ，但以后会带来大量的利润。，但以后会带来大量的利润。创新前创新前创新后创新后客户选择客户选择消费者消费者制造商制造商经营理念经营理念产品产品为客户创新产为客户创新产 品品 战略控制战略控制品牌品牌/ /市场领市场领 先先法律：专利法律：专利 商业秘密商业秘密 业务范围业务范围产品产品发光材料发光材料光明发光的核心能力设计光明发光的核心能力设计1 1、以产品为核心的能力塑造、以产品为核心的能力塑造A A、产品的改进、产品的秀
14、适产品的改进、产品的秀适 合产品的提高是核心能力塑造的合产品的提高是核心能力塑造的 重点。重点。B B、以产品为核心能力成功的以产品为核心能力成功的 关键是：谁有最好的产品谁赢。关键是：谁有最好的产品谁赢。三普利核心能力塑造十方法三普利核心能力塑造十方法T T2 2、以消费者为核心的能力塑造、以消费者为核心的能力塑造A A、在竞争者之前满足用户在竞争者之前满足用户 的需要，比竞争者更经常地改进的需要，比竞争者更经常地改进 现有产品或推出新产品，是成功现有产品或推出新产品，是成功 的关键。的关键。B B、对用户的了解是战略成功对用户的了解是战略成功 的关键。的关键。三普利核心能力塑造十方法三普利
15、核心能力塑造十方法T T3 3、以市场为核心的能力塑造、以市场为核心的能力塑造A A、通过硬技术通过硬技术 如物理或化学如物理或化学 或软技术或软技术 实际技能或专业知识实际技能或专业知识 来积累实力，通过提高某个领域来积累实力，通过提高某个领域 的专业知识来不断推出新产品。的专业知识来不断推出新产品。B B、基础或应用研究是战略的基础或应用研究是战略的 关键。关键。 三普利核心能力塑造十方法三普利核心能力塑造十方法T T4 4、以技术为核心的能力塑造、以技术为核心的能力塑造A A、公司扎根于一些基础的公司扎根于一些基础的 艰深的技术，一旦找到市场，就艰深的技术，一旦找到市场，就 开发适用这个技术的产品。开发适用这个技术的产品。B B、技术与专业人才是战略技术与专业人才是战略 成功的关键。成功的关键。 三普利核心能力塑造十方法三普利核心能力塑造十方法T T5 5、以生产为核心的能力塑造、以生产为核心的能力塑造A A、首先必须是低成本的生产首先必须是低成本的生产 者，其次必须是行业中生产效率者，其次必须是行业中生产效率 最高的公司。最高的公司。B B、充分提高生产效率是战略充分提高生产效率是战略 的关键。的关键。三普利核心能力塑造十方法三普利核心能力塑造十方法T T6 6、以销售或营销方法为核心的、以销售或营销
