双赢谈判技巧

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2、要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判课程时间安排暖埸与调整态度 第一单元：谈判前的准备工作第二单元：发挥影响力(情商寻求法律保护。2 原则: 精诚所至,金石为开。3 原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。4 . 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。5 . 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判如何取得双赢1清楚共同利益的障碍2在既定策略中建立创造性3换位思考4. 扩大选择范围5. 找出不同的解决方案6. 选择彼此可

3、接受的方案双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判确立谈判目标须做到 1列出谈判目标 。2确定谈判目标 。3明确 的谈判空间。4 . 确定每个谈判 的目标。清单优先顺序可接受阶段双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判选择谈判时间须做到 1确定 准备充分。2判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d. 状况下谈判。3保证有利的 条件。4 . 避免己方的 程度。放假次日早上 连续紧张工作后 傍晚4-6时 出差返回后己方自然紧迫双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判组建谈判小组须做到 1选择成员应考虑的四个原则。( . . . 原则 )2恰当运用分工方式。a. 性分工 : 做什么事?如何完成?b. 性分工 :

4、 主副谈?黑白脸?c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。需要结构精干对应内容 战术 职责双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判讨论: 主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判 讨论: 研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力 ) 对手的资源(优劣势.地位.名声) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案双双赢谈判赢谈

5、判 双双赢谈判赢谈判第二单元：发挥影响力(情商我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判第三单元：谈判风格比较双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判知彼知己, 百战不殆! 不知彼而知己, 一胜一负! 不知彼不知己, 每战必殆!- 孙子双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判谈判风格分析比较谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈

6、判谈判风格分析一.驾驭 型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方適当退让,他们就会放弃其他的条件. 双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常

7、因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判四. 分析型 专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯

8、不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證 去 面对他们的顽固!双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判 各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整

9、体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判1. 了解其强烈的 意识。2. 重视 在谈判中的作用。3. 要尽量 。4. 是谈判成功的保证。与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判1. 在其傲慢中坚守自己的 。2. 在谈判中可 的需求。3. 利用其开放性格获取 。4. 谈判中充分重视 的作用。5. 重视 和 。与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判1. 先争取到他的 。2. 充分的向其展示 。3. 对其 先有心理准备。4. 找到破除其 障碍的方法。5. 注意 和 。与英国人谈判时信任利

10、益履约延期固执风度形象双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判1. 与其发展个人 。2. 尽量在谈判中运用 。3. 谨防 。4. 注意法国人的 时间。与法国人谈判时友谊法语上当作息双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判1. 没法获得 。2. 注意对 的暗示。3. 把 交给阿拉伯人。4. 寻找 的代理商。5. 了解 。与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判第四单元：认识谈判策略双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”, 根深方能叶茂, 故谈判时要二者兼顾! - 无名双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判谈判的核心(主)策略三个阶段:1双赢阶段2妥协阶段3竞争与让步阶段双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判谈判的核心策略双赢阶段的重点:明確共同的目标建立彼此信任的忿围尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利双双赢谈判赢谈判 双双赢谈判赢谈判谈判的核心策略妥协阶段的重点:尽早展开妥协追求公平与合理主动权交给对方双双赢谈判赢谈判