行销技巧·促成签约9.11

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1、行销技巧行销技巧促成签约促成签约 总公司个人业务部总公司个人业务部讲师介绍撰 写韩志英 张治文时间2008年 月21 日 未完稿修订1黄文娟 时间2008年 7 月19 日修订2时间2008年 月 日校对1时间2008年 月 日校对2时间2008年 月 日定 稿时间2008年 月 日注： 1、此版本为未定稿，不作为标准课程传承。 2、版权归总公司个险部所有，请勿外传。95%95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明、以上的人购买保险是因为服务人员的说明、引导，所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究引导，所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟练运用的行销技巧。并熟练运用的行销技巧。观念性的商

2、品观念性的商品 无形的商品无形的商品课程大纲一、 促成的意义二、 促成的要素三、 促成的时机四、 促成的方法五、 促成的提示一、促成的意义 促成是行销中产生绩效的关键环节促成是行销中产生绩效的关键环节 促成不是一次性的动作促成不是一次性的动作 攻下一个客户就是突破一个市场攻下一个客户就是突破一个市场二、促成的要素二、促成的要素跟进跟进（促成动作、决定） 你引导他买保险的动作到位吗？你引导他买保险的动作到位吗？注：检视促成结果的三个方向注：检视促成结果的三个方向相信相信（接触过程）接触过程） 你是他要买保险的首选服务人员吗？你是他要买保险的首选服务人员吗？共鸣共鸣（说明、拒绝处理） 你的讲解能不

3、能打动他的心？你的讲解能不能打动他的心？认同保险认同保险 认同公司认同公司 认同专员认同专员逻辑强逻辑强 有重点有重点 易理解易理解洞悉良机洞悉良机 把握节奏把握节奏 果断促成果断促成三、促成的时机在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、 在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现面临抉择时会出现行为、语言的变化行为、语言的变化，这些，这些就是促成的迹象，也是促成良机。就是促成的迹象，也是促成良机。三、促成的时机当客户当客户: :沉默时沉默时查看费率表时 查看费率表时查看资料时 查看资料时客户招待你吃东西时 客户招待你吃东西时客户边听边点头 客户边听边点头, ,表示赞同时表示赞同

4、时客户讨价还价时 客户讨价还价时客户询问相关手续时 客户询问相关手续时四、促成的方法 类比效果 类比效果 二择一法二择一法 偶像模仿偶像模仿 动机强化动机强化 定心丸效应定心丸效应 推定承诺推定承诺 起死回生法起死回生法 类比效果类比效果用与客户同质的投保人或自己做比较用与客户同质的投保人或自己做比较【范例范例】 我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴50005000块的块的保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。很好的补充。 刘小姐，你

5、的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未刘小姐，你的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。样的。 偶像模仿偶像模仿以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导【范例范例】 你看你们小区的你看你们小区的XXXX企业家，他都跟我买保险，事实上每企业家，他都跟我买保险，事实上每个人都需要保障。个人都需要保障。 华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的看法。（展示资料）看

6、法。（展示资料） 动机强化以激励行动的字句唤起客户的实际行动以激励行动的字句唤起客户的实际行动【范例范例】 再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。淒淒凉凉老人不是做错什么老人不是做错什么，而是少做什么而是少做什么；幸福；幸福老人不是做老人不是做对对什么什么，而而 是是多多做什么做什么。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？保险是给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。保险是

7、给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。 定心丸效应用高额保件的案例或展示公司实力使客户用高额保件的案例或展示公司实力使客户放心购买，也可以请客户到公司签约。放心购买，也可以请客户到公司签约。【范例范例】我们公司总部大楼在中国的金融我们公司总部大楼在中国的金融中心，那个地方寸土寸金，只有中心，那个地方寸土寸金，只有实力的公司才能入驻。实力的公司才能入驻。我们除了用看得见的资产对客户我们除了用看得见的资产对客户作了最大的承诺，也得到了政府作了最大的承诺，也得到了政府多年来得支持和监督，客户还受多年来得支持和监督，客户还受到了到了保险法保险法、合同法合同法的的保护，您还有什么不放心的

8、呀？保护，您还有什么不放心的呀？ 我们公司在我们公司在XXXX街街XXXX号，我打个号，我打个电话给经理，我们到公司签约。电话给经理，我们到公司签约。经典理赔案例经典理赔案例 20052005年年1 1月，福建莆田月，福建莆田发发生生“ “1.6”1.6”特大意外道路交通事故，太特大意外道路交通事故，太 平洋寿平洋寿险险向事故中遇向事故中遇难难和受和受伤伤的的4040余名客余名客户户家属家属给给付或付或赔赔 付保付保险险金金186.67186.67万余元。万余元。20062006年年9 9月，宁波超霸三洋能源公司火灾案月，宁波超霸三洋能源公司火灾案结结案，太平洋保案，太平洋保 险险向宁波超霸三

9、洋能源公司支付向宁波超霸三洋能源公司支付赔赔款人民款人民币币1196011960万元。万元。20062006年年1010月，月，“ “宝安城宝安城” ”轮项轮项 下国内运下国内运输输柴油机沉船柴油机沉船货损货损 案案结结 案，太平洋保案，太平洋保险险向被保向被保险险人大人大连连船用柴油机厂船用柴油机厂赔赔付付货货物全物全损损 金金额额人民人民币币36153615万元。万元。20062006年年1212月，宁波月，宁波亚亚洲洲浆纸业浆纸业 有限公司火灾案有限公司火灾案结结案，太平案，太平 洋保洋保险险向宁波向宁波亚亚洲洲浆纸业浆纸业 有限公司支付有限公司支付赔赔款人民款人民币币28572857万

10、万 元。 元。 20062006年年7 7月，太平洋保月，太平洋保险险向福建向福建东东南汽南汽车车工工业业公司支付公司支付赔赔款款 人民人民币币35003500万元。万元。20062006年年9 9月，山西境内侯运月，山西境内侯运线线高速公路高速公路发发生生车祸车祸 ，造成，造成2 2名名 被保被保险险人死亡，人死亡，2 2人受人受伤伤。太平洋寿。太平洋寿险险北京分公司北京分公司给给付付103103万万 元。元。5月12日地震发生后，太保将向东方汽轮机公司地震遇难人员支付万元死亡赔款。这将是迄止2008年5月中国寿险业界中国寿险业界单笔赔付金额最高的保险赔案。单笔赔付金额最高的保险赔案。 月日

11、，太保与东方汽轮机公司签订了期限为年个月的团体人 身意外伤害保险的续保合同，继续承保东汽公司万余名职工的团体人身意外伤害保险，总保险金额达亿元。总保险金额达亿元。 二择一法 让客户只能就两种选择做出决定，而这两种让客户只能就两种选择做出决定，而这两种 选择对我们都是有利的选择对我们都是有利的 【范例范例】 您觉得您觉得1010万保额够还是万保额够还是2020万保额够？万保额够？ 您想每年存您想每年存50005000元还是存元还是存80008000元？元？ 受益人是写您太太还是写您孩子？受益人是写您太太还是写您孩子？ 推定承诺法不受限于客户的态度，假设客户已要购买，并为客户不受限于客户的态度，假

12、设客户已要购买，并为客户贴身制作好完整计划书，送给客户参考。贴身制作好完整计划书，送给客户参考。专员：我昨晚花了一个多小时，很用心地为您拟好了这份计划书，您专员：我昨晚花了一个多小时，很用心地为您拟好了这份计划书，您 参考一下，请您找时间看一下，如果有什么问题我再为您介绍！参考一下，请您找时间看一下，如果有什么问题我再为您介绍！客户：我都还没决定要买。客户：我都还没决定要买。 专员：其实，买保险需要理性的考虑，是人生大事，需要参考很多专专员：其实，买保险需要理性的考虑，是人生大事，需要参考很多专业的东西，所以我才花时间帮您设计，您买不买也不要有什么业的东西，所以我才花时间帮您设计，您买不买也不

13、要有什么压力，但是这份保障对您的家庭真的很有意义。压力，但是这份保障对您的家庭真的很有意义。【范例】 起死回生法在促成时如果被明显拒绝了，专员可以在 再访时扭转乾坤。【范例范例】王先生，你好！上次关于保险的问题我们已经谈的很清楚了王先生，你好！上次关于保险的问题我们已经谈的很清楚了。我很热爱这个行业，还要在这个行业做很久，今天我来拜访您，。我很热爱这个行业，还要在这个行业做很久，今天我来拜访您，是想请您告诉我，在服务的过程中有那些缺点需要改正，以便我今是想请您告诉我，在服务的过程中有那些缺点需要改正，以便我今后减少错误，更好的为大家服务。后减少错误，更好的为大家服务。五、促成的提示五、促成的提

14、示（一）促成心态（一）促成心态坚信销售保险是造福客户家庭坚信销售保险是造福客户家庭要求购买也是造福客户家庭的一种方法要求购买也是造福客户家庭的一种方法促成并非一次就成，需要不断尝试促成并非一次就成，需要不断尝试无论促成与否，都要保留再访空间无论促成与否，都要保留再访空间（二）物品准备（二）物品准备准备签单所需工具准备签单所需工具促成展示媒体资料促成展示媒体资料合理就坐，以便讲解时手不影响客户视线合理就坐，以便讲解时手不影响客户视线动作与话术同步进行，适时展示媒体资料 动作与话术同步进行，适时展示媒体资料客户同意购买马上签单，不说无关的话题 客户同意购买马上签单，不说无关的话题动作大于要求：自己

15、先签名再请客户签名 动作大于要求：自己先签名再请客户签名促成后恭喜其拥有保障，更强调做好服务 促成后恭喜其拥有保障，更强调做好服务 （三）具体动作（三）具体动作课程回顾促成的意义绩效产生的关键促成的要素相信、共鸣、跟进促成的时机客户行为、语言的变化促成的方法主动行动，自信推进促成的提示心态、物品、动作我觉得这堂课中最有价值的是？我终于明白了要用健康的心态来看待促成，用专业的方法 来提高成功率我回去以后要将哪些所学付诸实践？我要用心寻找每个促成时机，并把促成的技巧运用到日常 的服务行销中我要做出什么样的效果？我要比我目前每月的举绩件数增加2-3件知与行知与行促成的动作要主动做促成的动作要时时做促成不是行销的结束谢谢大家！