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1、国际贸易那些事儿目录 CONtants1、基1、基本要素本要 素2、寻找客户 ，与客户签 单标title题2、寻找客户,与客户签订单3、给工厂下生产任务单及同步的跟单4、QC验货5、配船6、收汇1、基本要素：产品合适的产品是国际贸易的最基本要素, 没有产品一切都是空谈。如果是外贸公司,涉及的范围会更广一些,因为接 触的客户可能大部分是进口商和批发商,他们在 自己国内的性质就象我们这边的贸易公司性质是 一样的,只要是客户需要的产品,他们就会采购, 比如一个客户需要采购户外的家具,同时他们也 需要采购工具类的东西,还有家电类的。一般的公司都会有自己的产品的定位, 一般做高档产品的公司不会 涉及低档
2、的产品, 意思就是一个公司是做高级水貂皮毛服装的，他 们不会去做几十块钱一件的T恤杉。 产品定位好了，放展会上是高档的产品，就会有匹配的客户来询盘 ，如果这个客户本来就是买地摊货的，那他看到的东西都是上万的 价格，也不会来询你的价，因为对他来说没市场的。所以说产品的 定位，就决定了未来的客户群。 2、寻找客户，与客户签订单一、可以通过许多渠道来寻找客户,如广交会,国外展会,SPOGA 展, 美国拉斯维加斯 展,新加坡展等等。而且现在对于外贸公司的机会很多,因为现在所有的交易会都是开放式的,只要向 贸促会申请或者问第三方购买,就可以拿到摊位。一般的工厂都是没有摊位的,去交易会是进出口公司的 特权
3、,很多工厂是没有机会的。虽然工厂是私有的,就算有机会去签证,也是被领事馆的 人看低一等,处处刁难。因为他们怕这些人员会留在他 们这些发达国家就不回来了，怕他们打黑工,扰乱他们 国家的正常生活秩序(会被视为三等公民,黑户)。所以 工厂人员90%左右都是被拒签，偶尔有拿到签证的，那 么拿到签证的时间基本已经过了交易会的时间，其实也 是变相的歧视中国人。二、可以通过网络(ALIBABA,中国制造等门户网站), 不过网络客户的特点是,小,产品种类多。当然”小”可能只是暂时的,因为客户跟你之间谁都不认识谁,相互之间还有些疑问, 从小做起,对大家都有好处. 可能会经历一二次的小单,你们建立起了良好的关系,
4、大单也有接踵而来。三、客户之间的相互介绍。如果 把现有的客户服务好,客户充分相信 你, 客户的朋友也想采购此类产品的 时候,客户就会把你介绍给他的朋友, 这样你就会拥有新的客户。所以说,服务好现有的客户是非 常重要的。也是一种潜在的可利用资 源。二次开拓签订单的过程也是比较复杂的,一般客户会让你寄产品给他确认, 待一切都确认,客户会需要你们做PI(形式发票)或者S/C(销售确认书), 这两种形式都可以,具体要看出口那个国家.这也就是我们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需要确认: 合同号,交易方式(一般是以FOB SHANGHAI/NINGBO 为主) ,产品货号,产品描述,订货数量,单价
5、,总价。最后还有付款方式(L/C AT SIGHT,OR T/T AT SIGHT为主)以及交货时间。Text hereText here签合 同现在大部分都采用FOB(FREE ON BOARD) 交易方式,因为这种交易 方式对双方都有利,出口商就以集装箱上船为界线, 客户又可以 找自己的价格低廉,服务又好的船公司,取得双赢的目的。(这种 交易方式简单地说,就是上船了就没我事了。)当然有些中小客户也会要求做CIF(COST INSURANCE ,FREIGHT) 或者CNF. COST AND FREIGHT ,那是因为他们可能没有自己长期 合作的货代或者船公司,因为他们的量不大,货不多。所
6、以也拿不 到好的价格。3、给工厂下生产任务单及同步的跟单生产任务单的内容一般有如下几点: 1、产品名称(一般工厂都有产品货号)； 2、产品数量； 3、产品明细(这点非常重要,如果客户有样品过来就最好,如果 没有,生产任务单上必须把所有细节告知生产者,比如产品外观尺寸, 面料规格, 材料尺寸,颜色,包装方式, 还有箱唛等)；一旦接到订单, 马上需要安排生产,因为一 般情况下,从订单签订之日起到交货时间不会太 长,所以必须马上安排。客户一旦下单,都是想 急着收货.甚至有些客户对交货期限很严苛,迟 于合同交货是要扣款的。现在订单利润这么薄 的情况下,工厂一般都是会全力配合出货。当然 如果是外贸公司下
7、单给工厂,那必得由外贸业务 人员或者跟单员随时跟进订单的进度,甚至有些 跟单员是长期驻守在工厂直至交货。交货时间,这个也是非常重要。因为一般产品都 有它的销售季节,如果推迟交货,赶不上客户的销售旺 季,那是非常麻烦的事情.比如工厂做木制品的啤酒桌 套装,因为交货期赶不及,(也有客观条件存在, 就是当 时因为天气不好,持续阴雨天气加上下雪,木头没办法 和油漆没办法烘干,导致交货推迟,客户非常生气,要求 整个集装箱空运.正常情况下,海运费是3000美金左右 一个柜子, 但是空运就是它的5-6倍, 代价就是一个柜 子损失了10几万人民币,这是非常惨痛的教训。4、QC(质量控制员）验货 一般情况下,在
8、货物完成80%左右时,QC 会到工厂进行出货 前的最终检验,当然货物不可能100%全检,通常是抽5-10%进 行抽样检查. 一定要检验合格后才允许出货.如果发现有问 题,工厂必须按照返工直至通过QC检验。QC 的工作性质是比较辛苦,因为控制产品质量是非常非常重 要,如果质量不行,那客户就会索赔,索赔金额一般都是按出货价的3 倍来计赔,因为货物已经到了客户手里,产品的成本就增加了海运 费,在国外的内拖费还有仓储费,人工费等等,国外都是美金计算的, 所以说索赔是比较恐怖的事情,很难消化),因此QC 的工作必须做 好。题外话, 不过现在很多国外驻国内办事处的QC比较坏的,他们 一般很有产品经验,知道
9、什么样的品质出去是没有问题的,什么样的 是有问题.但是他们经常会故意刁难，目的是为了红包，没办法， 物质社会嘛。举个小例子QC去验货，看了品质，应该问题不大，只有一些 小刮擦， 但是这个QC开始挑毛病了，这里不好， 那里不行。总的感觉就是这批货不能出，然后外 贸公司就让工厂老板包了1000红包给他，过不了 几分钟，QC就说,这些刮伤的地方再用一根藤编 上,就可以遮住原来的地方,这样就问题不大了。 最后QC REPORT上面写了PASS。 如果货物品质自己有把握,这种方法是可行 的。但是如果真正品质上有问题,那么还是得认真 对待,就象一把椅子,如果连其最基本的功能都是 不合格的,也就是一把椅子你
10、坐上去就散架了,那 么出去就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常 大。例如以下的一个例子中所示。 。有个外贸公司,做的非常好,但是有一年 吃到一票赔款,原因是他出口的货物里的一款 椅子,一个老太太坐上去之后摔了一跤,这个 德国老太太就发了律师信,要求赔偿,具体金 额不是太清楚了,大家所传的是10几万美金。 一把椅子的问题就索赔十几万美金,可想而 知,可能在我们这里算是敲诈,但是人家老外 就是这么认真。在国外人权是第一位的，非 常受法律保护的。一般在货完成之日或者提前3天左右就可以联系货代公司(俗称:FORWARDER)。如果贸易方式是FOB SHANGHAI/NINGBO, 那么货运公司是客人指
11、定的居多,因为涉及 到海运费用及货物到达目的港之后对客户的服务问题(大家都知道,FOB 交易方式运费 用是客户来支付。）5、配船客户指定货代会给客户比较低的海运价格以 及良好的服务,因为这些货代都有海外代理公司。 但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代, 因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商 身上,因此他们收取国内出口商的拖柜运费,订舱 费,操作费相对高很多,所以平时外贸公司都不喜 欢跟他们打交道,但是有时候也很无奈,因为客户 就认准他们。当然现在也有一些办法可以解决或 者说降低费用,这些有机会再跟大家讲。确认船期,一般的流程:给货代托书信息 (这个信息包括此票货物的总信息,FOR
12、EXAMPLE)指定货代去联系海外代理公司, 再由海外代理公司联系客户并确认船期, 再 把船期反馈给出口商。这个周期一般是2-3 天。在货物被装上集装箱后,第一时间需要跟 货代公司确认提单(FOR EXAMPLE)，提单 就是货权，没有提单客人是提不到货物 的。确认提单主要包括以下内容: 托运 人, 收件人, 通知,还有就是货物品名,件 数,体积等等。 6、收汇基本交易方式有：L/C AT SIGHT, T/T AT SIGHT.(Telegrafic transfer)如果是L/C AT SIGHT, 那么拿到ORIGINAL B/L(正本提单)后,加上信用证上规定的需要的单据 (一般包括发票,箱单,FORM A 或者C/O等)一并提交 给银行,由银行把这些单据传送给客户指定的付款 银行等待收汇。如果单据不符,对方银行就会拒付, 这时候就必须由出口商跟客户商量,让客户先去银 行同意支付费用,这样对方银行收到客户指令才会 再付款。TT AT SIGHT, 是指将正本提单的复印 件以及箱单,发票等等相关单据传真或者邮 件给客户,等待付款。待款到后再寄正本单 据给客户,让客户去目的港提货。这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。Thanks.2016年11月14日
