支局长营销策划培训(一）

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1、版权所有 2009 中国电信学院田园先锋，马到成功-农村支局绩效提升培训2*2他们 钻研业务 有理有据 宣传公司产品他们 长袖善舞 善用资源 处世左右逢源他们 一表人才 内外兼修 个个有口皆碑他们 临危不惧 淡定从容 处理突发事件他们 精力旺盛 心态积极 总是充满激情他们 勤学好问 永不满足 勇于工作创新他们 嗅觉灵敏 行动力强 扑捉市场信息 他们 关心员工 团队第一 具备领导魅力中国电信，有一支队伍 他们 专业专精 以客为尊 广受居民欢迎33市场竞争之尖兵市场竞争之尖兵 快速响应生力军快速响应生力军 45电信基层泪屁大点事不敢得罪，身心交瘁无处流泪，为了任务让人崩溃，讨好客户请吃喝醉，不伤感

2、情只好伤胃，工资不高还装富贵，拉拢关系经常破费，五毒俱全就差报废，抛家舍儿愧对长辈，身在其中方知其味。一把鼻涕一把眼泪，投身电信英雄无畏，西装革履貌似高贵，生在基层极其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了放号就差陪睡，点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能寐，用户一叫马上到位， 6今天的希望领悟 醒悟 觉悟7分享内容一、“想唱就唱，唱得响亮”-户外营销活动策划 二、“当好带头大哥”-社会渠道走访 三、“快乐营销，教练有我”-打造天翼营销专家8分享内容一、“想唱就唱，唱得响亮”-户外营销活动策划9两张充值卡，一张面值100元，一张面值150元销售方式：100元的卡送50元VS150元的卡卖1

3、00元问题： n两种销售方式的结果相等吗？ n两种销售方式分别是什么？谁优谁劣？案例研讨1010看视频并思考1、“江南鹤”为什么比“家怡”能成功？2、如果你是片中观众，哪点打动了你？3、通过这段视频，你有何启发？1111启发1、品牌-“江南鹤”2、质量-“纯手工制作”3、定位-“快活林摇摇椅”4、价格-“破盘价”5、体验-“老翠”变“小翠”6、引证-“太强了”、“偶的个神啊！”酒香也怕巷子深！12131415*15讨论：户外促销的优劣势？为什么要做户外营销？还要做分析。容易形成群体效应多种营销方式组合团队的配合成本较大受客观条件制约促成率低活动策划是否得当 人员现场营销能力是否 够强关键因素1

4、6户外营销活动策划关键词：精准目标我们要关注和分析的：客户、竞争对手、我们精确目的我们还有什么办法？17借势造势延势策划理念18借势-联合营销案例19讨论：影响促销因素？201.传统节日：春节、元旦、国庆、中秋等 2.墟日 （赶集） 3.地方节日(示例） （1）传统类：端午、游神、鬼节、游灯、庙会、游行等 （2）竞赛类：猜灯迷、赛龙舟，篮球赛等文体活动 （3）戏剧类：闽剧、歌仔戏、莆仙戏、电影等 4店庆时间：农村促销时机选择？看看移动怎 么做的21专业营销蔬菜节专项营销胡萝卜节专项营销西瓜节专项营销甜瓜市场专项营销定向营销高校营销建筑工地营销民工返乡营销农村营销电影下乡农村宣传移动电话镇/村建

5、设村村通工程建设商务部的家电下乡其他其他哪里有市场，哪里就有营销22不同地点的定向营销23营销策划：如何与文化、卫生结合这种活动以主题贯穿并赋于文化（如关怀、爱）内 涵更有意义。因此在宣传时，时时强化此主题增加 客户、客户的客户感知。比如主题可以是： “送医保下乡”， “中国XX医保关怀大行动” “情暖XX村”等。 24案例：河北平山电信送“健康下乡”，推动渠道业务发展平山分公司利用“低辐射、健康、不致病”的产品卖点在全渠道实施“中国电信送健康下乡”营 销工程。 以各乡镇代理商为主，由县公司市场人员包乡镇包渠道，和代理商共同下村下集市 做宣传，以“为老百姓免费测辐射，送健康为主”并做现场销售。

6、电信品牌的认知度在老百姓 心目中有了很大的提升，大部分老百姓开始知道电信手机是没有辐射的，电信是“环保电信” 是“绿色电信”。 关键行动： 1、购买辐射测试仪。通过与代理商沟通，由代理商出资，统一向厂家邮购了30台手机辐射测 试仪。 2、印制健康白皮书。由代理商出资，公司设计，共印制了20万份关于手机辐射危害身体健康 的“健康白皮书”宣传单。 3、装饰健康促销大篷车。代理商自备车辆，车辆上配备了室外音响和车体广告牌。 4、促销培训。提前对辐射仪的使用、健康卖点的营销话术、促销政策进行精心的实战培训。效果呈现： 通过宣传电信CDMA手机的低辐射，降低和弱化了C网手机专卡专用的终端瓶颈，再附于公司

7、 策划组织的其他促销活动的拉动，提升了销量; 提高了渠道的盈利、树立了代理商的信心，提 升了代理商的归属感。让在网的存量用户感到使用电信的绿色环保手机是种骄傲，在很大程 度上稳定了用户，维系了用户，降低了离网率。另外还培养了代理商由“坐商”向“行商”转变 ，让他们主动走出去，动起来，加大成本投入，自己花钱做宣传。集团公司案例分享：25移动TD座机等于家庭杀手无线座机真可怕！ 雷雨天气易爆炸！ 耗电高，辐射大！通话质量又很差！ 2米以外不敢打！ 1块1的长途，2毛5的市话 字小老人看不清， 小孩用了发育差！ 谁用谁就亏大了！ 快把无线座机扔了吧！26示例：商务部家电下乡营销27案例：浙江缙云电信

8、携手核心电脑代理商，结合家电下乡政 策，积极推进电脑加宽带下乡营销活动n从原来单一的代办揽装宽带业务，到规划业务合作代理共赢远景，签订排他性 的代理协议，结成核心级合作代理商。n帮助代理商联系乡镇电脑店，发展下级二级渠道7家门店，提高销售能力。n扶持与培育代理商做大做强，凭借与经贸局、各乡镇良好的客情关系以及在“ 手机下乡”中积累的丰富经验，积极帮助高科电脑公司在报备、现场活动、乡 镇团购等工作中出谋划策、协助解决实际问题。促销活动：n开展多种形式的联合促销活动，如5月的“天翼3G电脑节”，8月开始 “电脑 下乡”和“以旧换新”政府补贴政策的“电影下乡活动”。n为加大优惠力度，在享受政府13%

9、补贴的基础上，叠加推出电脑+宽带捆绑优 惠，让用户感受更多优惠，提高购买欲望，挖掘潜在用户。集团公司案例分享：281、“两城一家”漫游包2、送一些当地的特产。3、情暖XX，新春车票我分担。4、创业（用工）信息平台5、惊奇礼物带回家6、施工安全小讲座6、回家“温馨小提醒”。对象：返乡民工促销29成功促销的四大法则 理由必须给促销一个合理的解释 时机合理的促销时间是制胜的关键 门槛为你的促销设置门槛 赠品让你的赠品更有价值30如何根据农村人心理来做促销1、打造农村模范，引领农民需求 2、农村送礼新招：送化肥，农产品，种田技术讲座。3、大型抽奖活动：送耕牛、大型家电等相关实物展示。 农村人七大心理：

10、攀比心理、从众心理、口碑心理、看实 惠心理、平均主义心理、送礼心理、官畏心理4、地点：麻将馆、茶馆、小店、居委会31现有潜在农村客户最感兴趣的活动？32不同形式促销的关键点 话费促销：话费捆绑力求简单易懂；吉祥号码加大捆绑力度 终端营销：“低投入，高捆绑期”、“机卡捆绑”、通过二、三级渠道推广 充值卡营销：充值抽奖、充值有礼等低成本投入 外部产品营销：与保险产品的合作、日用品小家电的合作、强调价廉、实用和简便、配合农村宣传小礼品 农村文化营销：与文化下乡结合、与科技下乡结合、与卫生下乡结合33策划：如何有效宣传34策划：如何有效宣传35策划：如何有效宣传主题语如下，可供参考：外出不用愁，天翼无

11、漫游再见漫游、再见月租中国*信号就是好！就是好！中国*手机卡、一边耕田一边打不到长城非好汉，不入XX真遗憾可以用到：户外横幅广告、 村广播、墙体广告语，短信 群发（年轻），口碑宣传， 动员大会在农村口碑传播最有效，可 通过三动理论（震动、感动、行 动） 做一件让客户感动的事情在当地 形成口碑，广为宣传）媒介上的宣传语思考3637农村有哪些宣传方式？电视、报纸、广播乡镇横幅、墙体、车身、农村广播、其他户外营业厅单页、营业厅人员介绍、代办点海报、村内促销 /宣传活动、短信、宣传品入户、充值卡卡面、年历等宣传品传播亲朋好友的介绍 现场促销活动：促销口号、画面的通俗化；场面布置的喜庆、热闹等；传统媒体

12、口碑传播营销渠道农村分众媒体地面传播活动38促销组合n广告：户外横幅广告、村广播、墙体广告语n公关：口碑宣传，动员大会，借助政府行为n销售促进：实物展示n人员推销：促销活动n直复营销: 短信群发39促销品： 风扇 空调 电视机 收音机 毛毯 折叠椅 厨具 讨论：农村促销品和小礼品的选择？宣传小礼品： 红包袋 对联 年历画 扇子 遮阳帽 圆珠笔 40春节期间：旅行包3.15关键词：售后服务3.8妇女节：（女权）5.1劳动节：胶卷/旅游帽(踏春用品)6.1 儿童:卡通/身高测量尺10.1国庆：国旗/国徽中秋促销:月饼元旦促销：日历/年历示例：非价格利益吸引41位置：当道，显眼广告做得好不如现场摆摊

13、好？ 地推现场，其实也是露天的、流动的营业厅海报：主题鲜明，吸引眼球座位设置：方便客户，细心周到标语及帐篷雨伞：成规模，有声势吆喝：宣传语简洁易懂，大声场地布置的100+5法则100+5法则 100 在方圆100米外检查，目标是让顾客在距门店100米的时候就能知道这个店在做活动了 5 让顾客在5米之内就知道是什么品牌什么产品在做活动，知道本次促销活动的内容42促销活动造势十种技巧1）音乐先行2）发礼品（如撒扑克等）3）彩虹门布置4）动感表演（如跳街舞）5）新奇互动工具（扮演玩偶等）6）周边一里插遍彩旗7）刷大墙广告、主干道挂横幅等8）现场“托”的运用9）主持人语言、动作的煽动性10）借助当地能人造势43营销效果评估n客户参与的情况n征求客户的反映n产品和业务的销售业绩n潜在客户信息的收集n最终费用的控制44示例：促销活动评估表45集市促销“四三原则”三个到位三个预热三个带动三个总结1、预先通知宣传到位 2、人员分工安排到位 3、组织内容学习到位1、宣传预热 2、电话预热 3、行政预热1、当地能人带动 2、合作伙伴带动 3、专业同事带动1、事后做到承诺兑现 2、营销信息回访及时 3、营销活动经验总结46版权声明：未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。谢谢！谢谢！47感恩的心感恩的心 有你！有你！