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1、渠道拓展部（华东）系列培训 渠道拓展相关概念及目前课题（2008.10.9）1Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.主要内容主要内容关于渠道拓展的相关概念和方法1.可控网点定义、百店计划、样板城市概述2.可控网点、百店计划的重要性3.可控网点、百店计划的目标4.网点开拓和管理5.小结华东渠道拓展至今的主要课题和对策1.上海大区目前主要实施中课题对策2.东南大区目前主要实施中课题对策2Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.可控
2、网点定义、百店计划、样板城市概述 可控网点定义：对于代理商或分销商在所辖区域内，对部分网点 中所销售的尤妮佳产品来说是唯一的供货商，并且可持续发生供 货，货款正常回收的网点。 百店计划概述：在可控网点中，为了加强对二级分销及乡镇拓展 网点的店头建设,规范网点的陈列、品项、价格，切实提高这些网 点的销量，根据渠道拓展部所制定的“百店计划”案，由各大区在 分销渠道所销售的网点进行开展；继而在县级市、区、县中达到 百店以上符合标准的城市（具体内容见附表1百店计划门店执行 标准) 样板城市概述：在销售强势地区，首先选择可控网点数较多的县 级市、区、县，在可控网点数中选择能达到百店计划标准的网点 数（百
3、家以上），在先期达成百店计划标准，予以在大区乃至在 区域中作为预先达标示范的城市。3Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.可控网点、百店计划的重要性四大前提：1.交易市场不规范交易的控制：随着交易市场的压缩原华东4000 千元4400千元的销售额，将通过迅速增加可控网点和开展百店 计划的销售来承担；2.部分KA及地方重点零售的费用投入产出比趋低；3.竞争公司对控店和店内份额占有的重视度增加，对我们在网点铺 货率上及销售上产生巨大威胁；4.从尤妮佳中国的销售增长看，要从07年的14.39亿元/年至10年的 35
4、亿元/年目标，将有2.43倍的增长，年增长至少在134.5%；也 就意味着全渠道的年增长要在134.5%以上。4Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.可控网点、百店计划的目标 通过积极有效的方式把尤妮佳产品的主要规格分销进每一家店 在分销品项、货架份额、助销（店头建设）、定价上全面超越竞 争对手5Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理 销售队伍、开拓系统、网点维护是网点管理的三大关键，其 中以人员管理尤为重要，
5、建立、维护一支积极进取，素质过 硬的销售队伍，以高效的开拓系统为支持，扩大网点数，在 网点实现公司的零售目标，是惯穿网点管理工作系统的一条 主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、 后勤支持系统和分销管理几方面对网点管理进行探讨。6Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意 如下几点： 以不遗漏、不重复、不分散为原则 每个片区的店数应大约相同。尽量以主干线、政区等划分为片区界限。 每个片区的商店尽可能有相同的生意背
6、景，当一个片区店数超过50家左 右，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（ 每块店数在10家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和 店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查7Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理开拓方式拜访频率 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人 员拜访90%以上的店需要补货为标准。一般情况下，每家店每1.5周被拜 访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、店头 重要程度、新产品推广、执行
7、促销计划、竞争对手动态等因素时，可将 拜访频率在每家店每周一次到每两周一次之间调整。每日拜访店数 对分销销售代表来说，每天拜访10家网点是最基本的要求。在实现正常 补货的基础上，新分销主要侧重于重点品项上。8Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理人员管理 在销售过程中，比起批发对贸易政策（如价格、回款等）的依赖 、重点零售销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及销售思 维方式的需要来说，分销销售代表对分销网点的覆盖更加有着决 定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销 售队伍，我们
8、就一定回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对 人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好， 同时有部分人能胜任更大责任的工作。 要达到这一目标，我们需要在人员的配置 、招聘、培训、激励、 检查、工作制度等几方面对代理商及分销商进行指导，做卓有成 效的工作。9Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理人员培训每个分销代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在 何时由何人进行哪个课题的培训。分销代表的培训更多是在养成正 确的销售习惯，初步培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性 的技
9、巧培训和个别课题对应由地区销售主管进行直接培训。10Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理后勤支持系统 俗话说：“兵马未动，粮草先行”。 一个好的仓储、物流和财务支持系统，对网点分销工作的支持作 用怎么强调也不为过。 好的仓库管理，物流配送系统以及财务管理系统，不仅可以节省 销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避免很多因人员控店 不足而给我们工作带来的效率不高 因此，我们需要求和指导代理商或分销商在后勤上作出对应的改 善和投入11Copyright(c)2007 by Unicharm Cor
10、poration. All rights reserved.网点开拓和管理补货系统（1）小组形式送货并销售 常见为一名销售人员，一名送货员外加流动货车。 优点：充足的带货量提高效率并降低劳动强度，销售人员素质可 以提高，货物安全性好。 缺点：费用高。 适应区域：大型分销商覆盖的城市，分销网点以D类店标准的居多 ，并且有散装销售行为。 如果分销商有足够的费用支持，可考虑采取此方法对C、D类店的 覆盖见效更快。12Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理补货系统（2）直接由代理商或分销商仓库补货。 常
11、用于分销商处于覆盖区域中心地带，且覆盖范围不大这一状况 。 优点：可根据订单合理进行排单，按时间、路线、货量安排送货 ；降低运输成本 缺点：可能会对部分门店送货周期过长 适应区域：对于覆盖区域范围不十分大的城市或乡镇，且A、B类 店居多的区域 此为较多代理商和分销商采用的常规方式13Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理补货系统（3）由代理商或分销商的二级仓补货。 常见于覆盖范围较大或较狭长，且代理商或分销商处于覆盖区域 的一边这一状况。 优点：可根据订单合理进行排单，按时间、路线、货量安排及时
12、 送货；降低运输成本；降低网点到货周期 缺点：可能会增加仓储管理成本 适合区域：覆盖范围较大，且覆盖密集区相距较远，为减少路途 运输时间和成本，缩短店头进货周期 在代理商和分销商覆盖范围较大时，对网点到货产生影响时建议14Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理分销网点管理 网点管理的核心在于分销开拓、维持和拓展。 在本节里，我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍 、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题 。 1分销活动 2检查制度 3销售介绍（根据区域自身情况制定培训）1
13、5Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理分销活动基本销售工具网点销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料（或样品）及工具、 交通工具。明确的访问计划 依据访问区域内的商店数制定每日拜访店、访问成功率、拜访频率确定 每周或每月访问计划。固定的访问线路及执行项目 依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行分销品项、货架份额 、助销（店头建设）、定价指导、进货指导等工作报表填写及信息反馈 通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手 状况”或“促销跟踪表”，销售主管和分销商经理可以
14、依据这些信息更 加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作 重点。或者申请相应的促销计划以反击竞争对手的活动。16Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.网点开拓和管理检查制度 检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人 员的分销卖进和维持情况，还能积极地为销售人员发现新的分销机会。 由于检查工作的工作量较大，也比较敏感，所以建议由专人负责。同时 应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想 ，才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对
15、 抗，有利于检查工作取得最佳结果 明确的检查目标及详细的检查计划。 作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏，按大约 相同的频率检查所有人员的片区。 灵活的检查方式 抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合： 自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正 公正评定，及时反馈 检查人员应及时（最好在第二天）将检查结果通过转达给被查片区销售 人员，有利于共同认可检查结果 检查结果与工作业绩，工资评定严格挂钩17Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.小结 增加可控网点能确保消费者知晓并能随时随地买到
16、尤妮佳的产品 ； 开展百店计划可以对区内的网点竞争力加强并和代理商及分销商 之间产生长久的生意； 有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行分销的基础； 应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式。 帮助代理商或分销商建立起固定的、健全的分销网络 由看不见的销售向看得见的销售迅速转化18Copyright(c)2007 by Unicharm Corporation. All rights reserved.上海大区目前主要课题和对策课题1.上海大区百店计划至年底达百家的 区域确认。课题2.张家港，上海首批百店计划检查有 部分终端品项数不全，尤其是重点品 项中的完美贴合与405系列产品，纸 尿裤中的NB及S号；课题3.徐州新沂二分已设定，目前遇到首 要问题是卫生巾铺市。目前准备在该 地区的上海华联16家店，苏果直营店 28家进场，需进场费支持（该现象苏 北
