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1、七月车展现场执行方案七月车展现场执行方案娄底华华新汽车销车销 售服务务有限公司编制部门：市场部编制时间：2012年6月28日刘总批示：吴董批示：娄底华新汽车销售服务有限公司七月车展执行方案目录目录ContentContentPart 1 Part 1 车展主题与车展内容车展主题与车展内容Part 2 Part 2 车展政策车展政策Part 3 Part 3 现场布展与现场执行现场布展与现场执行Part4 Part4 效果预估效果预估潇湘晨报十强县车展战绩汇总现场人气火爆两天成交528台， 为湖南车市注入“强心剂” 作为车展当之无愧的销售之王，东风日产在巡展首日就接获了67台订单。对此， 湖南兰
2、天汽车集团市场部刘飞表示，攸县站巡展的人气之旺的确出乎他们的意料之外 ，而东风日产厂家给予的强大展具及政策支持，更是有力助推了巡展的销售效果。自主品牌的生力军吉利汽车开展当天也收获了36台订单。吉利株洲区域相关负责 人表示，这样的成绩是达到了他们的预期目标的，湖南县域车展攸县站的火爆让他感 到很欣喜。豪华车品牌也是收获多多。以湖南中汽南方为代表，路虎、捷豹、沃尔沃三大品 牌首日斩获17台订单，今天（6月10日）上午更是新收到22份意向订单，现场签下了8 台新购车合同。株洲美宝行展台的销售数据显示，该公司宝马品牌也有8台的新车成交 。 县域城市的购买力超乎想象。6月10日下午，湖南中汽南方在车展
3、现场卖出了一台售价 170多万元的路虎揽胜，成为现场成交售价最高的第一台车。湖南科罗纳多也在现场卖 出了一台售价过百万元的保时捷卡宴。“这在我们参与过的所有外展中是第一次现场 卖车，攸县太给力了！”湖南中汽南方大客户经理显然很兴奋。 此次巡展东风日产、东风本田、北京现代、吉利、北京汽车、捷豹、路虎、沃尔沃、 雷克萨斯、别克、进口大众、宝马等参展品牌不断刷新新的销售纪录。24日下午5时，为期两天的“开进经济强 县2012湖南县域汽车巡展”汨罗站圆 满收官。火爆的现场人气，丰富的优惠政 策，高规格的展具规模都让参展商与观展 群众赞叹不已。据统计，截止24日下午5 时，汨罗车展现场成交436台，打破
4、了汨 罗市半年的销量总量纪录，为湖南县域汽 车巡展又添上了浓重的一笔。为了这场战役，我们要做点什么？从潇湘晨报举办的10强县前两站来说，均取得 让人不敢想象的成绩。东风日产全力支持十站。 是因为他们尝到了甜头，尝到了潇湘晨报车展带 来的新鲜活力！所以我们现在走在别人前面，拥 有别人没有的优势。销售部：销售部提前强化培训（培训人员为销售顾问、以及非正式销售顾问 ）售后部：凡是当天没有事情的工作人员一律去现场发放传单，不允许请假。市场部：前期工作准备，前期人员安排，前期所有工作监督二网以及所有工作人员归分为机动组，接送客 户到展厅签单，不允许请假。活动主题：“底华新汽车销售服务有限公司车展震撼钜惠
5、”历届车展精彩瞬间历届车展精彩瞬间车展内容介绍：现场震撼促销，提前中秋与教师节优惠新车介绍：K5、秀尔-影院版“自我秀”：智跑、狮跑2012款海外风情泰国游现场抽奖静态展示娱乐互动现场抽奖七月车展促销政策DYK当天政策销售部制定五一车展现场布展五一车展现场布展主办方暂时还未提供车展布置平面图背景板背景板展车洽谈桌饮料机、防暑物品资料架接待台地毯互动区物品发放区、财务工作区车展执行车展执行部门职责部门职责责任部门工作项目内容叙述负责人市场部外联沟通与主办方、广告公司、外请人员安排联络沟通黄海涛展区布置展区设计与搭建，根据参展车型与促销内容设计制作广告POP，现场功能区设定与布置、参展车 型选定、
6、展车摆放执行布置车展促销方案，活动现场执行方案与人员安排，现场人员协调布置，车展目标设定、费用预估、车 展总结 销售部销售培训促销政策培训，接待技巧与话术培训（需要考核演练）李平安销售考核分配销售任务，并将技巧、话术、任务完成质量纳入考核评分销售接待车展现场客户销售接待、车辆销售、接待引导、接待服务、意向客户登记车展邀约车展前后邀约相关意向客户现场维护展车摆放、清洁，现场布置，现场维护车展后期车展后对手中资源进行有效跟踪并且整体交到销售经理处，最终交与市场部进行资源分析建立奖惩制 度建立完善的客户资源跟踪制度，公司在潜客调查中发现哪位销售顾问的客户三天内没有回访，将进 行处罚！财务部现场出纳车
7、展现场点收定金，开票据，验收合同熊梅、刘梅客服部礼品管理现场礼品、促销品发放与登记管理李维行政部后勤支援人员调配、物品运输、餐饮准备、值班人员安排、展车驾驶司机安排彭艳芳信息资源部展车准备展车出入库验收、内外清洁并放入脚垫、座椅套等物品朱建雄售后部展车检查展车出入库前检查付娄阳应急支援随时待命展车来回应急事故发生付娄阳车展执行车展执行车展工作人员名单车展工作人员名单DYKDYK销售部：请尽快安排（销售部：请尽快安排（7 7月月1313、1414、1515）人员）人员市场部：黄海涛、谢翠兰市场部：黄海涛、谢翠兰客服部：李维客服部：李维行政部：彭艳芳行政部：彭艳芳售后部：付娄阳售后部：付娄阳财务部
8、：熊梅、刘梅财务部：熊梅、刘梅发传单人员：销售部新人、售后部（至少十人）发传单人员：销售部新人、售后部（至少十人）车展执行车展执行现场流程与相关人员现场流程与相关人员展位确定展位确定7 7月月1010日日黄海涛、谢翠兰物料制作物料制作促销政策促销政策销售培训销售培训演练考核演练考核7 7月月1 1、2 2、8 8、9 9 日日李平安、曾白洁，参与人员：销售部所有员工车展布展车展布展黄海涛、谢翠兰展车出库展车出库物料清单物料清单朱建雄展车检查展车检查付娄阳展车布置展车布置黄海涛、朱建雄展车清洁展车清洁物料清单物料清单物品装卸物品装卸黄海涛、谢翠兰李平安发放传人员培训发放传人员培训黄海涛分发钥匙分
9、发钥匙7 7月月1212日日17:00 出发，人员：李平安、朱建雄、梁守恒、胡康强、吴伟、潘石屹、曾白洁、熊丹、（黄海涛、彭艳芳试驾车）车辆驾驶车辆驾驶展车摆放展车摆放销售部： 李平安、朱建雄现场布展现场布展物品装卸物品装卸现场清洁现场清洁李平安、黄海涛其他工作人员在其他工作人员在7 7月月1313日日8:308:30前自行前往孙水河，离公司就近人员也可到公司集合一起坐车前往车展现前自行前往孙水河，离公司就近人员也可到公司集合一起坐车前往车展现 场。进行展车清洗。凡到点集合人员未到场。进行展车清洗。凡到点集合人员未到2020元次，并且取消当月优秀销售员工评选资格。元次，并且取消当月优秀销售员工
10、评选资格。其他工作人员（各自部门工具摆放）展车清洁展车清洁曾白洁负责安排人员（带上轮胎垫）将轮胎也必须清洗干净李平安协调摆放：李平安、黄海涛洽谈区洽谈区宣传摆放宣传摆放早餐购买早餐购买彭艳芳礼品区礼品区收银区收银区前台接待前台接待摆放：潘石屹彭艳芳协调曾白洁协调曾白洁协调全体集合全体集合吃早餐吃早餐7 7月月1313日日前台接待前台接待曾白洁安排值班人员车展开始车展开始黄海涛控制现场销售现场销售岗位要求：以上岗位要求：以上2 2个人一组，不得擅自离开接待台，若有必要时，必须协调好同组另一人互补，不得个人一组，不得擅自离开接待台，若有必要时，必须协调好同组另一人互补，不得2 2人一起人一起 离开
11、前台。出于销售顾问少情况，毛建敏可以根据现场情况适当进行客户接待。（以上岗位要求纳入考离开前台。出于销售顾问少情况，毛建敏可以根据现场情况适当进行客户接待。（以上岗位要求纳入考 核，考核分为上限核，考核分为上限5 5分。该岗位职责：分发单页、引导看车客户进入展车区、回答个别客户问答等。（前台接待分。该岗位职责：分发单页、引导看车客户进入展车区、回答个别客户问答等。（前台接待 若若3030秒之内没有人站岗，对现场销售负责人罚款秒之内没有人站岗，对现场销售负责人罚款5050元元/ /次，次，岗位要求：以上人员不得擅自无故离开展车区；每辆车旁必须有岗位要求：以上人员不得擅自无故离开展车区；每辆车旁必
12、须有1 1名销售顾问站岗，凡是客户独自看车超过名销售顾问站岗，凡是客户独自看车超过3030秒秒 没有销售顾问接待，现场销售负责人罚款没有销售顾问接待，现场销售负责人罚款5050元元/ /次。岗位职责：现场销售、展车维护。（鉴于销售顾问人员较少次。岗位职责：现场销售、展车维护。（鉴于销售顾问人员较少建议快速招聘几位销售顾问）建议快速招聘几位销售顾问）销售协助销售协助万秀芝、邹敏岗位要求：以上人员为销售服务，在洽谈区进行服务接待。毛建敏可在销售接待不过来等情况时，进行销售协助岗位要求：以上人员为销售服务，在洽谈区进行服务接待。毛建敏可在销售接待不过来等情况时，进行销售协助客户登记客户登记礼品发放礼
13、品发放客服部财务出纳财务出纳熊梅、刘梅岗位要求：现金出纳、销售订车合同岗位要求：现金出纳、销售订车合同现场维护现场维护谢翠兰岗位要求：拍照、贴照片、引导客户留言、现场协助岗位要求：拍照、贴照片、引导客户留言、现场协助外部联络外部联络黄海涛岗位要求：车展维序岗位要求：车展维序请销售部在7月5号之前将名单安排给予市场部现场抽奖环节现场抽奖环节7 7月月215215流程：1、销售顾问在6月30日中午前利用短信或电话告知给自己的客户；2、客服部打印出所有客户名单并在7月12日下午开始进行登记（未领取抽奖卡的订车客户可以根据实名补领）；3、7月12日下午13:00 黄海涛将椅子拉送至活动现场 14:30
14、 李平安、朱建雄负责布置现场，调整车辆与客服区摆放15:00 抽奖客户进入现场（销售接待安排客户就坐、销售服务提供饮水等服务）注：销售顾问继续进行车展接待。16:30 开始进行现场抽奖（环节由市场部负责、吴董事长、刘总经理上台抽取抽取，李维进行中奖 登记）时间：7月15日下午16:30开始抽奖（根据实际情况）参与人员： 6月30日-7月15日期间订车/购车客户； 备注：现场突发或待协调事情，请工作人员向吴董、刘总、黄海涛、备注：现场突发或待协调事情，请工作人员向吴董、刘总、黄海涛、李平安、曾白洁在场的负责人员沟通协调。李平安、曾白洁在场的负责人员沟通协调。发送传单人员布置发送传单人员布置现场举
15、牌（8人）：现场举牌游行8人，分两组，分别走车展两侧通道，在车展现场游行；现场单页发放（7人）：门口4人：分别2人举牌，2人发单页，流动发单页3人；岗位要求：以上工作人员进行活动前沟通培训、现场须听从安排、服装统一（球衣） 备注：现场突发或待协调事情，请向相关现场工作人员协调：备注：现场突发或待协调事情，请向相关现场工作人员协调：黄海涛：黄海涛：18973830309 18973830309 李平安：李平安：1519780825815197808258车展目标预估车展目标预估7月13-7月15日 目标订单数为 50台；车辆订单根据全场订车数来制定目标，目标销售是1:10的销售量。车展期间共获取
16、高意向客户 60人；车展期间共获取潜在客户 120人。车展奖惩政策三天成交台次达五十台（8月15日前交车完毕）， 销售部奖励四千元、市场部奖励两千元、各部门 优秀人员各奖励300-500元。并且对于谈单最多的 销售顾问奖励冬日海南游（奖金发放在8月15全部交 车完毕当日发放，除厂家订车因素以外，50台车均需要在 1个月内交付完毕。）惩罚：根据现场人流量统计，若车展期间未获取高意向客户 60批，潜在客户 120批。未完成任务的销售顾问，高意向客户罚款40元一批（销售经理、展厅经理），潜在客户20元一批（销售经理、展厅经理），（每位销售顾问10位高意向客户、20批潜在客户）在车展结束后三天内将名单统计交往市场部，由市场部进行统计交往客服部进行核实。并且将在月底进行店头活动。（高意向客户必须到场，潜在客户到场一半。若期间已经下订单则不计算）若查到销售顾问作假，将以100元/批处以罚
