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1、市场部年度总结市场部年度总结市场部年度总结 自 20xx 年 x 月 x 日成立市场部以来的近一年时间里,我部在局党组的正确领导下,在各科室的配合支持下,以贯彻分公司工作会议精神为动力,团结务实、创新奉献、与时俱进,以推销名优卷烟为中心,不断提升卷烟结构,完善 CRM 客户关系管理系统,各项工作都得到了极大发展。 一、学习教育情况。 近一年来,我部坚持每周三次的学习制度,在每周一、周三、周五组织客户经理在认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想的同时,重点学习了卷烟商品营销员 、东方烟草报、中国烟草、河北烟草等烟草营销方面的知识,还学习了烟草专卖法及其它法律、法规知识,各客户经理的学习热情空前
2、高涨,通过学习,大家丰富了知识,增长了才干,大大地提高了我部人员的整体素质。 二、经营工作。 在经营工作中,我们始终把“客户为本,服务至上”这一经营理念放在工作首位,想客户之所想,急客户之所急,在这近一年的时间里,主要做了以下工作。 1、大力推销省外名优卷烟,不断提升卷烟销售结构。我部共有 6 名客户经理,担负着全县 1200 多户的卷烟营销工作,不管刮风下雨,营销工作从不间断。尤其是今年下半年,在卷烟货源紧缺的情况下,各位客户经理克服种种困难,在耐心做好零售户解释 工作的同时,及时与电访员联系,采取各种促销政策,利用各厂家的卷烟促销品,大力推销省外名优卷烟,不断提升卷烟销售结构。 经过大家的
3、共同努力,4-11 月份共销售卷烟?件, 同比增长?%;其中省外烟?件,同比增长?%,占总销量比例的?%,同比增长了?个百分点;共销售名优烟?件,同比增长?%,占总销量的?%,同比增长了?个百分点;共销售结构烟?件,同比增长?%,占总销量比例的?%,同比增长了?个百分点。 2、落实分公司精神,大力推行电子结算工作。 电子结算作为新卷烟营销体制中的重要组成部分,我部对此十分重视,积极与银行协调,于今年五一后全面展开。在办理过程中,各客户经理逐户发放了电子结算通知单,对电子结算进行广泛宣传,并及时从银行取回所办电子结算数据逐户整理、核对后,录入微机,上报分公司。 经过近半年的努力,我部共办理电子结
4、算户?户,占总入网户数的?%,电子结算扣款成功率为?%,率先完成了分公司下达的截止 12 月底电子结算率达到?%以上的任务指标。 3、实行工效挂钩,不断完善监督与考核、激励机制。我部先后制定了客户经理考核办法、POS 机传输与管理规定等考核办法,将卷烟总销量、名优烟销量、入户率、电子结算率、扣款成功率等都纳入日常考核,一月一制定,一月一考核,充分调动了各客户经理的工作积极性。 三、作好客户信息的维护工作,不断完善 CRM 客户关系管理系统。 1、专卖零售许可证办理完毕后,在专卖科人员的帮助下,将所有 的入网户与办证户逐一核对清楚,并依照分公司要求,将未办证户从网上全部清理出去,真正做到办证户与
5、入网户完全一致。 2、针对我县访销成功率偏低的情况,我部结合销售部,通过客户经理做工作,将经常不进货的零售户捆绑到与其邻近的零售户上,让邻近零售户为其代订,并将月销量偏低的零售户访销批次由 3 批次改为 6 批次,又将去年网建升级时指定的捆绑户根据实际情况进行了适当调整,这一系列措施使我县的访销成功率不断提高,同时又减轻了销售部的送货强度,节约了送货成本。 3、7 月份,分公司对电访员进行了调整,我县由 4 名电访员调为 3 名,我部及时将全县的访销线路与访销批次重新进行了调整,力求做到各电访员的工作量与所访卷烟品种数量均衡。 4、每日利用 CRM 客户关系管理系统,对客户的订货情况进行分析,
6、按时写好工作日志,每月按时收发台帐,并将零售户的库存数量及时录入微机,写出月经营报告,对零售户每月的销售情况进行分析。 四、按时完成领导与分公司交办的工作。 1、及时为领导提供各种统计资料,每月结束后,将月结账单与当月的经济运行情况报局领导,为领导决策提供参考。 2、按时向分公司企管办上报月报与季报表,并完成分公司临时交办的工作,先后完成了财经纪律检查整顿资料的搜集与整理、分公司规范经营自查、回头查等工作。 3、针对分公司明年春节后将休息两天的要求,我部及早下手,对全县零售户的送货线路重新进行了调整,现各区域新线路的初步方案已基本制定完毕。 五、加强与各科室间的合作。 1、帮助专卖科进行零售户
7、照片的采集、零售户基础信息的整理工作,保证专卖科按时完成了分公司下达的任务。 2、帮助销售部完成了送货线路调查,并对送货线路进行两次了调整,缩短了送货时间,降低了送货强度。 3、帮助各科室将历年来微机上所存的数据进行了整理,刻成光盘,保证了数据的安全性。 六、存在的不足: 1、和别的科室人员沟通较少。 2、工作中还存在拖拉的思想,领导交办的工作有时不能及时完成。 3、尽管一年来的促销工作抓的较紧,盖红梅、白牡丹、蓝钻石、蓝国宾、红西柏坡的增量部分加在一起是红石以前的销量,但是还没有一个品牌达到红石的销量。 市场部年度总结 一、概述:上年度工作情况回顾 1、目标完成情况:对比年初设定目标和岗位职
8、责描述,来说明部门工作完成情况。 2、取得最大成绩:提出工作亮点,在过去一年的工作中所取得的突破性项目进展。 3、面临最大挑战:提出工作难点,并说明目前的进展和需要哪些协调和帮助。 二、详述:主要项目成果简报 全面回顾过去一年的工作项目,将取得的成果分门别类进行汇报,最好能够用数字说话、 用实例说话,避免空洞的文字性描述。 1、企划:主要从市场营销计划、方案和策略;产品线规划、产品整体完善、新产品上市策划;市场调研、销售和渠道数据分析;企业和产品资质的完善与升级等四个方面来进行总结。 2、设计:主要从 VI 系统完善的角度,对公司宣传册、样本册、产品包装、出厂文件、说明书、展品和礼品设计与制作
9、、企业网站与内刊维护与运营、市场物料管理等做出量化的总结。 3、公关:主要侧重一年里所策划、组织、参加的公关和会务活动的总结,阐明这些公关活动对提升公司在业界品牌影响力所发挥的作用。 4、媒介:对工业品市场部来讲,主要可分为平面媒体和网络媒体两个方面来总结: (1)平面媒体:总结合作期刊杂志概况及发布平面广告、组织专题采访和发表专题文章的情况。 (2)网络营销:提交公司主要关键词在主要搜索引擎的排名数据;报告网络营销系统的建设和维护情况;统计发布新闻通讯、公司和产品简介等信息的情况。 5、客户:主要从客户关系管理系统的建设与维护;销售人员培训与支持;渠道系统建设与完善三个方面来进行总结。 6、
10、其他。 三、评价:知得失,明方向 1、主要突破和可获得的经验:回顾上一个工作年度,无论从部门管理到具体业务的运作,都会有新的体验和收获,认真总结,慷慨分享。 2、主要不足和可改进的思路:工业品市场部的工作种类繁多、部门交叉合作频繁、费时费力,难免有不足。“知错能改,善莫大焉”如能积极发现不足,寻求领导和同事帮助,将能不断迈上新台阶。 四、展望:新年度工作思路和方向 1、部门目标:总结过去是认识自我现状的过程,我们对工业品市场部的认知就是远景蓝图,结合企业资源状况,做出发展规划,部门在下一年的目标就已经跃然纸上了。 2、业务提升与改进:紧盯远期发展规划,对下一年需要做出突破和取得重要进展的业务重
11、点阐述,并提出解决思路和发展方案。 3、部门成长与员工培训:部门的成长离不开员工素质的不断提升,配合未来市场部工作开展需要,提出员工发展规划。 五、预算:主要市场活动与项目预算 市场部是“花钱”的部门几乎已是众所周知花钱是表象, “为什么花钱?怎么花钱?”才是工业品市场部体现其专业性的关键。 市场部年度总结 时光飞逝,岁月如梭,转眼间,又到了一年的终点。20xx 年我们有过太多的辛酸经历,也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下,在分行的科学指导下,以及本支行的全力拼搏下,我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗,确定目标任务和工作重点,认清形势,坚定信心,锐意进取,狠抓落实,各项工作
12、稳步推进,主要业务健康发展,完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止 11 月份,(完成情况) 二、主要工作开展情况 (一)加强对有价值客户的重点分析,开拓营销策略 通过仔细梳理,按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名,并定时深入了解各层次客户的个人爱好,采取“锁定高端客户,提供贵宾式服务;针对中端客户,提供特别服务;对低端客户,提供大众化便民服务”的营销策略。 (二)加大贷款营销力度,扩大贷款规模,不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力,我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作,积极争取扩大贷款规模,带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销,针重点企业,加大授信额度,主动
13、营销贷款。二是加大项目贷款的营销,三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量,把更多的贷款投向双优客户,从而带动存量的优化,实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中,支行以严格实施预警预报制度为核心,全面提高信贷资产管理水平。首先,严把贷款准入关,贷款发放坚持双优战略,对可贷可不贷的坚决不贷;其次,坚持贷款客户的分类管理,实行主动退出,逐步压缩一般客户,主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度,使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作,加大对此项工作的考核与奖惩。 (三)客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的,结合不同客户的特征,
14、采取不同的维护方式。比如,在代发工资方面,通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式,一方面了解客户的实际需求,一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品,对重点代发户每月至少访问一次,了解其对于我行的服务是否满意,对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流,积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户,包括最新的行业信息和政府信息等,增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动,借此把握营销机会。 (四)善于反思和总结,积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结,积累经验,为以后的工作奠定良好的基础,也便于及
15、时发现问题,弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来,融会贯通,形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年,我们市场部的工作取得了一定的成绩,但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势,我们还存在许多不足,一是存款结构不合理,部分存款过于集中与大户,容易产生大起大落,纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢,手续过于复杂,制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里,我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神,坚持发展第一要务,加强风险管控,不断提升自身水平,努力提高市场份额,确保完成各项业务发展目标。 (一)多
16、渠道、多手段吸收存款 加大存款营销力度。进一步提高工作的积极性和主动性,完善营销措施,扩大吸存渠道,不断跟踪了解同行水平, 提高具有市场竞争力的营销支持,充分利用现有各类支付结算平台,提高服务水平,加强与客户的沟通联络,减少客户转移存款的现象发生。 有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况,制定实施细则,努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性存款和募集资金,争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。 (二)提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案,综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力,综合分析收益来源,选择最有利的营销方向,重点拓展中小企业,生产型企业客户,与客户建立全面合作关系,努力成为主办银行,努力提好信贷业务的收益水平。 (三)加大创新力度 坚持品种创新和服务创新,多方位发展零售业务。一是开展规范化服务流程演练,提高服务水平,为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度,抓住理财资金主要靠努力的特点,针对周边的商户、村户和老客户,有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度,通过多种形式宣传我