三九医贸工作总结及未来展望

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1、 新起点 新辉煌三九医贸工作总结及未来展望p思索责任n上半年 n下半年 n整体经营状况 p思索变革n创新变革 n精细化管理 n经营观念转变 p思索成长2006上半年三九医贸发生了一起严重违规事件，原三九医贸高层领导彭一峰等三人利用职 务之便，有组织地利用医贸的销售渠道，私自销售其他公司产品谋利，严重损害公司和员 工利益。我们要建设一支什么样 的销售队伍公司价值观：基本价值观：也就是说我们新班子的努力方向是什么？ ？上半年一件印象深刻的事我们要将集团、公司、员工利益放在首位，建设一支忠诚于 三九事业的营销团队 主观努力不够创新变革办法不多推陈出新能力不足下半年一件印象深刻的事下半年我们没有完成任

2、务 处方药有定任务的问题有环境变化的问题有还历史欠帐的问题但根本的问题 责任：三九医贸的业务是医股、集团医药产业的重中之重，我们的责任重大！ 2006年公司整体经营情况三九医贸06年共实现销售13.92亿，较05年同期16.19亿下降14.02%。净利润3282万元较05年同期盈利3046万元有的少量增长，除去05年计提坏账原因，处方药市场变化导致销售下滑和公司整体毛利率水平下降导致公司利润减少。 单位：万元项 目全年预算（半 年预算调整）累计执行累计占全年预算 比上年同期累计实际 营业收 入155,827.09139,181.3189.32%161,874.00 营业成 本10780798,

3、35491.23%112,102 营业费 用36,545.3331,872.0087.21%37,939 管理费 用4,527.984,223.0093.26%7,267.00净利润4,785.883,282.0068.58%3,046.00OTC事业部销售指标完成情况 虽然与年初目标有点差距，但达到历史同期最高水平。其中四大成熟品种（过亿品种）表现 999感冒灵 5.80亿， 感冒药第二品牌 999皮炎平 4.78亿， 激素类皮肤药第一品牌 999正天丸 1.80亿， 头痛类中成药第一品牌 三九胃泰 1.60亿。 胃药类第七位2006年，OTC全品种销售完成 含税15.41亿，不含税13.1

4、7亿，同比增长6.39%。 2006年，OTC全品种纯销完成 15.29亿，同比增长9.81%。处方药事业部销售指标完成情况处方药重点品种参附，2006年完成纯销1.01亿。参附年初时月均平台不足800万，在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下，我们及时进行品种策略、人员配置等多方面的调整，不仅有效确保了平台的稳固，还逐步取得了提升，目前月均平台已达到880万水平。这对07年来说是个良好的开端。高开分包，月均纯销平台由200万增至300万，目前还保持较快的上升势头，确保了对自营业务的补充； 底价分包，月均纯销平台由20万（开票价约50万）增至200万（开票价约500万），目前也保持快速上升的

5、势头，对确保雅安采购量有良好的作用。2006年处方药完成销售1.22亿，同比有效大幅度下降。 2006年处方药完成纯销1.86亿（不含鱼腥草、蛋白），止跌回升。OTC未完成任务的原因分析1.医药市场宏观环境的影响：国家对医药市场的治理和整顿，在短期内对医药市场的发展还是有一定的影响，体现在整个医药市场规模的增长变缓。2.营销战略的影响：事业部鉴于费用的限制，采取防守型战略，使得销售增长变缓。 3.营销战术的影响：在销售管理体系方面需要进一步实现精细化管理，业务流程有待优化，销售队伍的执行力有待提高。在市场策划体系方面需要进一步创新，市场部门的营销创新能力以及媒介投放效果有待提高。4.新品规模提

6、升较慢：除强l力枇杷露发展势头良好，其他新品均未走上正轨。 处方药未完成任务的原因分析 外部原因：1.国家大力度的进行反商业贿赂，行业气氛异常紧张。 2.医院、医生受打击面较大，直接影响处方量，较多分包人处于停止工作状态，原有分包业务受到影 响，新增大型的分包项目较困难。3.国家发改委对药品强制降价，06年颁布的“国八条”中明确限定了15%的加价率，直线降低了药品 零售价。4.招标、挂网大幅度的降低了中标价。内部原因：1.十年无变化的挂金销售模式开始老化，挂金以外的其他营销环节没有去系统的做，也没有做好。 2.组织职能存在问题，主要采用的是垂直一体化的模式，主要职能是“内视“的，也就是只关心现

7、有 医院，再开发医院涉及编制问题以及现有医院潜力尚未发挥的问题，难以启动。 3.组织运营效率低，采用高固定低变动的费用投入模式 ，组织结构对运营效率也有影响，设两个事业 部，在人员配置、费用投入、市场开发等方面，都存在资源重叠的问题。 4.新产品营销能力匮乏5.内部激励不合理2006年公司主要经营业绩指标单位：万元类别项 目全年预算（半年预 算调整）累计执 行上年同期累计实际 通用财务 指 标毛利率30.82%29.33%30.75%成本费用利润率3.22%2.44%1.94%销售净利率3.07%2.36%1.88%净资产 收益率-8.67%-5.83%-5.08%资产负债 率163.51%1

8、75.19%168.64% 经营业绩 专用指标销售回款率98.20%101.81%101.75%管理费用率：2.91%3.03%4.49%营业费 用率23.45%22.90%23.44%营业费 用率（转医股 广告费还 原为营业费 用33.19%32.48%32.90%存货周转率22.47次/年 27.98次/年 25.75次/年 应收账款周转率22.11次/年 30.17次/年 16.1次/年 现金净流入5128万 3317万 389万 2006年公司主要经营业绩指标 从通用指标看除资产负债率外的其他指标都较05年有改进，但和预算相比还没有完成预算目标，主要原因还是销售没有完成导致相关指标受到

9、影响。 经营业绩专用指标看除现金流入外，其他指标06年完成较好，除了在05年的基础上有较大改进，同时也完成了预算目标，这些指标说明了公司在营运效率方面（应收帐款管理、存货管理）以及营业费用控制方面管理较好。 现金净流入较05年也有较大提升，比预算低主要还是受销售没有完成预算的影响。主要品种销售增长情况事业业 部产产品大 类类06年05年增长长比 例OTC感冒灵48259 43749 10%OTC皮炎平40884 35518 15%OTC正天15351 16633 -8%OTC胃泰13123 14890 -12%处处方参附5218 15134 -66%合计计122836 125925 -2%主要

10、品种纯销增长情况事业业部产产品大 类类06年05年增长长比 例OTC感冒灵467624122813%OTC皮炎平40537381586%OTC正天162831403816%OTC胃泰14224134306%处处方参附860413733-37%合计计467624122813%小结回顾过去的2006，我们要深刻思索下面几个问题，为创造新三九美好的明天做充分的准备：忠诚 责任 直面不足 应对危机与挑战 p思索责任n上半年 n下半年 n整体经营状况 p思索变革n创新变革 n精细化管理 n经营观念转变 p思索成长 2006年4月集团党委妥善处理重大违纪事件后，新领导班子积极采取应对措施，稳定人心，稳定业

11、务，把事件的影响降到了最低点。新领导班子以此为契机，直面公司发展的不足，积极推进业务体系的变革和调整，完善经营管理制度，不断提高精细化管理水平。在业务方面，通过调整OTC营销模式，使之逐步从任务导向型转变为综合管理型，降低了库存，做实了任务，取得了一些成绩；通过变革处方药营销模式，重建市场部，打造学术型营销模式，处方药事业部也在变革创新中找到了突破口。下面从业务的创新变革和内部管理的精细化两个方面谈谈2006年工作总结。 调整和确定OTC 经营模式 从任务导向型转 变为综合管理型 降低库存 做实任务 OTC业务创新处方药业务创新变革营销模式 打造学术营销模式 重建市场部 在变革中找到突破口 0

12、6年OTC业务工作的创新举措-终端建设 简简介成立一支专职专职 化的终终端队队伍，更好地进行重点终端的维护 及促销活动。措施05年开始筹备，06年开始执行，成立了一支300人左右的终端专职队 伍，搭建了30000家左右的终终端网络络，同时在考核方面做了配套的调整。成效终终端促销销的执执行力得以提高；新品种的片区关注度加强；终终端表现现得到维护维护 和提升。不足片区商务组 和终端组的协协作不够够，终端组有限工作终端对新特药推广的规模限制等。改进计进计 划销售体系的进一步优化，鉴于上半年终端体系建立之后，在发挥 作用的同时也有一些不足，为使得事销售体系更加优化，对片区规模提升、终端维护 和新品推广

13、起更平衡和有效的支持作用，预计预计 8月能够够形成初步改进进方案。06年OTC业务工作的创新举措品类规划 简简介通过研究消费者需求，进行产品设计 和规划，在某一细分品类推出系列产品，定位各异，互 相支持，以获得最大市场份额，同时遏制竞争对手。基于一个基本事实，单品牌很难在一个 完全竞争的市场占有30%以上市场占有率。这是功能性产品的研发源头。 措施a、需求定性调研； b、需求定量调研；c、进行聚类等数理统计 ，确定品类的细分品类；d、 进行技术、市场方面的联合会议，判断技术能否达到，以及品类进 入顺序，预计销 售等等， 为3-5年甚至更长时间 的产品研发推广提供路线图 。进进展a、05年：针对

14、 感冒灵引进品类规 划项目，建立了感冒药需求库，以及感冒灵的品类规 划图， 同时撰写了品类规 划工作手册；b、06年：三九胃泰，通过定性调研，建立了胃药的需求库；C 、999皮炎平，通过定性和定量调研，建立了小儿湿疹要的需求库和市场规 模估计，建议在小 儿湿疹方面以三九皮炎平为品牌，引进安全性高的小儿湿疹产品；实现实现 条件a、产品技术：各细分市场的消费需求需要不同的产品科技，科技的提早准备是产品成功关键 。 b、营销 技术：新产品上市技术是品类规 划应用成功的关键。c、人力资源：要求公司培养一批合格品类经 理。06年OTC业务工作的创新举措媒体投放创新 1、广告制作： （1）强调广告制作流程

15、中的测试环节，确保广告的质量和效果。完善了广告制作的整个流程，从创意前的消费者深度调研，到创意中的核心概念提炼，到创意后的概念测试，再到广告制作后的效果前测，最 后是投放后的后期效果测试科学周密的广告制作流程保证了广告片的质量和效果。（2）通过精减广告制作商，达到降低制作成本，保证风格一致的目的。通过创意比稿，确定新的制作供应商。一方面使单个TVC广告的制作 费用由100-200万元下降到了50-80万元；另一方面，使各品种广告在风格 和细节方面有了潜在的一致性，更有利于对“999”核心品牌形象的维护和提升。06年OTC业务工作的创新举措媒体投放创新 2、媒介投放：（1）媒介组合的调整电视广告

16、方面，在延续卫视联播投放模式的基础上，皮炎平尝试重新投放央视的模式，取得了较好的效果，为07年确定以央视为主、大卫视为辅、省台和地方台补充的投放模式积累了经验。（2）地区媒介的尝试在南京、烟台、东莞等城市，尝试了与媒体进行战略性合作的高频次、高密度的投放模式，为降低广告投放成本，提高广告投放效果寻找新的模式。（3）强化招投标管理严格按集团招投标管理制度，完善和提高公司广告招投标管理流程。06年OTC业务工作的创新举措新产品推进 2006年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个新品，最终，强力枇杷露实现了1000万的销售；小儿止咳糖浆实现了600万的销售。为这两个品种在07年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着07年度的新品引入工作，初步完成了：清热解毒液、小儿感冒药等几个新品引入的前期工作。06年处方