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1、办公家具项目营销 培训 课程体系 : 来自资料搜索网 (海量资料下载 目 录 目信息输入 目信息评审 目报备 目合作协议 目支援 书解读 标报价 书制作 标样品 标保证金 户考察接待 标、讲标 标项目运作 目监控管理 目结案 1. 0 项目信息输入 司营销人员项目信息输入 一般来说凡是在家具采购中的各种“角色”均是营销人员获取项目信息、展开项目合作的突破口。家具采购中的“角色”如下： 发起者 指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。 使用者 指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 影响者 指影响购买决策的人。他们常协助确定产品规
2、格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要，例如设计师。 决定者 指一些有权决定产品要求和 /或供应商的人，一般是单位最高长官或主管副职。 批准者 指有权批准决定者或购买者所提方案行动的人，主要是指上级主管部门或上级公司。 购买者 指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中除了采购部门负责人，或许也包括主管高层管理人员一起参加交易谈判。 控制者 他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、招标公司、接待员和电话接线员等可以阻止推销员与用户或决策者接触。 息来源渠道 通
3、过了解家具采购中的各种“角色”，营销员可以从下列主要渠道获取项目信息来源： A、甲方； B、设计公司； C、装饰公司； D、建筑总包单位； E、 招标公司； F、社会关系等等。 盟商项目信息输入 随着品牌美誉度的不断提升，以及终端客户对知名品牌的“信仰”度不增强，众多客户采购办公家具时（特别是大宗采购），一般会要求直接与厂家签订合同。同时，各地加盟商为了增强在项目竞标中的优势亦希望以 总部 的名义参与竞标。因此，各地加盟商会越来越多的项目报备并要求全方位的配合项目竞标。 他个案合作商项目信息输入 社会关系资源充分利用其在办公家具采购活动中扮演着重要的角色，众大非从事办公家具专业经营的“资源拥有
4、者”亦充分利用其关系资源积极参与办公家具营销活动，此部分合作商亦是公司营销人员获取项目信息的又一通路！ A 路径 B 路径 ？ 目信息评审 销人员初评 营销人员无论从何种渠道获得项目信息均应第一时间全面了解项目本身或项目合作方的具体情况，同时考虑公司在项目所在区域的项目合作政策，以确定是否继续跟进或进一步洽谈合作。评估时应从如下几方面作出分析判断： 项目所在区域及具体地址 了解项目的产品需求、项目预算 甲方行业、企业性质、档次要求 甲方经办人、决策人联系电话 了解甲方需求的时间 /要求工期 甲方采购方式（招标 /议标？） 参与的竞争对手情况 合作方在当地的实力，有无对项目竞标有利的社会资源 合
5、作方期望的合作方式、要求等 门项目小组评审 对于项目金额预计超过 50万元项目，以及具有较大竞争影响力的项目，营销人员对该项目初评后第一时间（当天）上报至部门经理，部门经理组织相关人员成立项目小组进行评审，做出是否立项的结论。 在签署立项意见前部门经理有必要亲自或指定该项目负责人与合作方展开该项目的第二次对话，此次对话必须就立项前所要了解的一切资讯，如相关甲方、工程预算、与合作方的合作关系、产品方向、合作方利润诉求、工程图纸及招标或方案文件、竞争状况等内容予以确认或补充。 对于准予立项的项目由部门经理须制定具体跟进方案、明确该项目负责人、支援内容及营运策略（包括如何平衡厂商利益及风险、如何掌控
6、甲方资讯、撞单的解决方案等）。 型系统项目公司评审 大型系统项目往往需要举全公司之力参与竞标才能增强竞争力，因此，需要组织研发、生产、品质、采购、营销等各部门综合评审，一旦评审通过予以立项则各相关部门必须全力配合。大型系统项目一般具有如下特点： 全国性或区域性知名企业，采购量大和（或）能带来持续 的业务来源。如：通信、电力、能源等企业。 具有较强的竞争影响力，一旦中标能提升公司影响力。 对产品、技术、设计、服务等要求比较高，甚至要为客户 定制 要调动公司各方面力量才能完成。 审不予立项原则 一般情况下，每个项目均应立项，但通过对该项目全面评审后认为有以下一种或几种情况可以不予立项： 项目金额太
7、小且长远意义不大的项目。 无法提供项目的核心关系，或合作方诚信很差。 大部分产品均不属我司可生产的范围。 项目成功把握小且投入大、时间紧。 已撞单且先登录者中标可能性大。 难以接受与我司合作的原则性条款。 合作方的要求太高。 目报备 对于评审通过的项目当天在 公司 项目报备系统中完成项目报备手续，只有在办理完项目报备并得到授权的情况下项目跟进人才具备实质性运作该项目的资格，同时在发生项目撞单时是否有报备记录是评判项目跟进权的重要依据。因此，经过项目评审同意立项的，一定要在实质性运作项目前进行项目报备及取得授权，避免撞单及跟进权得到保护。 目合作协议 项目进入实质性操作阶段必须与合作方签订好项目
8、合作协议规定好合作方式、利益分配等事宜，合作协议由部门经理以上（含经理）人员代表公司与合作方签订。合作协议由公司档案室存档，制作一副本交项目负责人留存。若合作条件超出相关规定，则由项目负责人写出非标报告，经主管领导审核后报公司审批，公司审批同意后方可与项目合作商签订正式合作协议。（项目合作协议范本） 项目合作协议范本： 工程项目代理协议 甲方： (以下简称“甲方” ) ： 乙方： (以下简称“乙方” ) ： 为明确甲乙双方在工程合作过程中各方的权利义务，提高工程合作成功率，经双方友好协商自愿达成如下协议： 一、甲方授权乙方为 办公家具工程项目代理人，由乙方以甲方名义负责该项目的销售和前期运作。
9、乙方承诺向甲方提供的一切信息资料均真实有效，不得隐瞒、虚构事实，与客户恶意串通，损害甲方利益。 二、乙方向甲方缴纳人民币 万元，作为保证金，合作结束双方结清费用后，十五日内无息返还。乙方提供其企业法人营业执照复印件及其指派代表的个人身份证明、授权委托等资料 (乙方属自然人的提供合法身份证明 )。 三、经乙方申请甲方直接与客户签订品牌办公家具采购合同的，乙方须对采购合同的履行承担连带责任。 四、乙方不得超出甲方目前现有的产品质量及技术规格标准向客户承诺提供办公家具设备。因超出甲方所能提供的任何承诺与标准，均由乙方承担全部责任。 五、乙方承诺向客户提供的办公家具设备全部属于甲方制造或供应的产品。若
10、发现乙方提供给客户的产品非甲方制造或提供的，乙方愿按销售台同总价双倍赔偿甲方。 六、双方约定成交结算价为产品报价表的 5. 折，超出部分作为乙方的工程提成款，提成款的 10作为管理费用由乙方承担。下单生产前，乙方保证支付给甲方的预付款不低于合同总额的 30 ,出货前付清其余 70%货款。 七、货物的运输、安装费用由乙方承担，甲方为其代办托运。货物移交托运部门后， 风险由乙方承担。货物交付后的售后服务由乙方负责，若乙方要求甲方维修的，甲方按实际情况收费，产品质量问题由甲方负责处理。 八、甲方提供完整的产品目录及报价表，乙方承担资料费用。如要求甲方提供设计方案的，设计费用按该项目结算价的 乙方承担
11、：如项目未成功，乙方须向甲方支付设计费人民币壹千元。 九、项目货款全部回笼后，双方结清以上费用，双方代理合作终止。本代理协议只对以上单一工程项目有效，不得代表任何长期或持续的授权或承诺。 十、乙方如违反因本协议约定造成甲方的一切责任及损失 (包括但不限于诉讼成本、律师费、差旅费及其他赔偿性或补偿性损失 )，均由乙方全部承担。 十一、本协议未尽事宜协商解决，协商不成提交被告所在地法院处理。本协议自双方盖章后生效；协议一式两份，甲乙双方各执一份。 甲 方： 乙 方： 代表签章： 代表签章： 日 期： 日 期： 目支援 项目负责人随时了解项目的进展情况，以及密切与项目合作方进行沟通，了解项目需要支援
12、的事项，与项目合作方洽谈确定是否收取支援费用，及时办好相关审批手续，需要公司其他部门配合的及时填写平行部门沟通涵请求配合。支援事项一般有（但不仅限于）： A、出具授权书； B、提供各种资质、荣誉证书、检验报告等商务文件； C、配合甲方起草招标文件，设置投标门槛； D、配合资质原件验证； E、提供产品配置方案、空间设计方案； F、投标报价； G、标书制作； H、现场述标等。 读标书 项目负责人在制作标书前必须认真对标书进行充分理解， 以便在标书制作过程中紧扣标书的要求，解读标书时重点应关 注如下事项： A、评分标准 评分标准一般分二大部分，一是商务及技术分，二是价格分。对于商务及技术分应按标书的
13、评分标准的要求按顺序提供一一对应的资质、证书、检测报告、技术对照表、情况说明等相关资料，对于标书有明确的评分标准要求，但公司不完全具备的应积极寻求对策，争取不失分，同时，此部分评分往往是评委拉开评分差距的重要部分，因此应重点分析此部分评分标准中受“人为因素”控制的分值的比重，以此判断竞争对手对项目的控制能力，以便制定报价及其他投标策略。对于价格分应充分理解价格分的计算公式，以及价格敏感系数，结合商务及技术评分标准制定报价策略。 B、各种时间要求 投标确认涵回复时间、答疑时间、样品提交时间、投标保证金汇款时间、标书送达时间、唱标时间等。 C、废标条款 废标条款应特别关注！一旦废标将前功尽弃！不但
14、失去了获取业绩、利润的机会，同时意味着前期投入的费用、精力、关系资源全部浪费！常出现废标条款的事项有： 密封要求 关键资质提供（同时要关注资质的有限期及年审记录） 投标限价、不允许选择性报价 样板不响应标书或不按时送达 关键合同条款不响应标书等等 标报价 价前分析 项目负责人应尽可能的了解甲方及竞争同业的状况，与项目合作商及销售部门负责人共同对与报价相关的各个因素进行了解、分析，定出投标报价策略。进行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的产品款式风格和档次。 B、参与竞标的竞争对手的价格水平。 C、标书要求的最高限价及（或）甲方项目采购预算。 D、公司或项目合作商对项目的“关系”掌控程度。 E、投标产品的公司出厂底价。 F、预计的
