《Otc销售基础培训－终端销售管理（ppt 63）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《Otc销售基础培训－终端销售管理（ppt 63）（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、来自 国最大的资料库下载 位职责、考核评估 道管理 来自 国最大的资料库下载 岗位职责 该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排 线 路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？ 来自 国最大的资料库下载 理常规管理 来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实 来自 国最大的资料库下载 医院代表的工作特点 1. 医院代表两大任务：开户与上量
2、2. 医院代表所能覆盖 (负责 )的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的 20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展 立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑 2访 8来自 国最大的资料库下载 药店代表的工作特点 1. 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 2. 药店代表所能管理的药店数量较多。 3. 药店代表对医药背景要求不很高
3、，而更多要求勤快，灵活，情商 4. 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 5. 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 6. 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列， 销产生销量。 7. 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 8. 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 9. 药店代表每天可跑 10店，每人可管理 100店。 来自 国最大的资料库下载 确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（ 按管理的合
4、理跨度及销售量设定主管数 来自 国最大的资料库下载 工作量法 药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次 40 2次 /周 80次 /周 80 1次 /周 80次 /周 180 1次 /2周 90次 /周 合计 300家店 250次 /周 来自 国最大的资料库下载 工作量法 每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 进行拜访，周拜访 次 则所需代表数为 250 3 来自 国最大的资料库下载 1） 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少 10行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司
5、产品的主要特性 /利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少 2对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少 3个以上陈列面。在 个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见 来自 国最大的资料库下载 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，
6、 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处 来自 国最大的资料库下载 在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（ 20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报 来自
7、国最大的资料库下载 找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人 来自 国最大的资料库下载 招聘程序 职务叙述 确定应聘者条件 选择招聘途径 初试 (应聘信及简历 ) 面试 /测试 决策 来自 国最大的资料库下载 招聘途径 专业院校 /医院 /相关卫生机构 人才交流会 职业介绍所 /猎头公司 媒体广告 内部人士推荐 行业协会 业务接触 来自 国最大的资料库下载 决策关键 有最后的用人决定权 ？ 上岗之前至少需要谁的面试 ？ “举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？ 背景调查 来自 国最大的资料库下载 对 勤快 ！ 勤快 ！ 再勤快！ 来自 国最大的资料库下载 对于销售人员，无论是 绩永远是
8、评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是， 对 因此，对 销售指标 个人能力 日常工作 财务方面 来自 国最大的资料库下载 销售报告管理系统（ I） （一）零售代表需填写的报表 季度销售指标达成率 来自 国最大的资料库下载 销售报告管理系统（ （二） 来自 国最大的资料库下载 大、中型药店 上级单位统一进货 自主进货 小型药店，个体药店 自主进货 药市进货 价格驱动 广告驱动 连锁店 统一进货，统一配送 统一管理，分别进货 部分统一，部分自主 大型药品商场 上级单位统一进货 部分自主进货 来自 国最大的资料库下载 连锁总店 主渠道 一级批发商 特殊大药店 上级商业 药市客户 二级
9、批发商 连锁分店 各中等药店 各大药店 个体药店 药厂 渠道网络 来自 国最大的资料库下载 区域市场开发的总体思路 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 we we 来自 国最大的资料库下载 药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可 X 消费者的认可 零售商的支持 医生的支持 处方药 消费者 消费保健品 来自 国最大的资料库下载 终端零售的销售管理 如何 建立药店档案 ? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培
10、训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？ 来自 国最大的资料库下载 药店 /药柜 连锁 国营 集体 个体挂靠 超市 百货商场 食品店 中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院 来自 国最大的资料库下载 药店普查（一） 步骤一： 制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表格为例） 姓名 与感冒类产品有关的柜组长 姓名 促销活动负责人 姓名 姓名 采购负责人 店经理 百货商场 保健品 食杂店 其他 国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 药店性质： 独立或有上级单位 行政区域 电话 药店级别 店址 店名 零售店资料档案表 来自 国最大的资料库下载 (接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医
