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1、PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。增长战略之分析过去的战略主导战略未来追求永续增长的市场主导战略将会改变。发展综合金融服务的不同途径销售 渠道产品/ 服务多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展充分发 展现有 之核心 业务客户/ 地区 覆盖未来的战略多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展产品/ 服务充分发 展现有 之核心 业务销售 渠道客户/ 地区 覆盖1PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，
2、本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析充分发展现有核心业务之价值多家金融公司通过充分发展现有核心业务的方法达成可观的增长。产品/ 服务多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展充分发 展现有 之核心 业务销售 渠道客户/ 地区 覆盖掌握价值方法 举例 妥善选择风险 高明的定价技巧 保持低成本 增加销售生产力成功的公司 Advanta AmericanGeneralFinanc e AssoicatesCapital CincinnatiFinancial FirstEmpireStateBank FordMotorCredit Progressiv
3、e Schwab5年的成效*充分发展其他致胜 现有业务策略 营收年递增率9.4%13.7% 收益年递增率23.3%20.3% TSR32.0%23.9% 本益比15.1312.23 市价/帐面价2.511.75 资产报酬率2.11%1.94% 股东报酬率17.91%15.83%2PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。资料来源：Compustat；访谈PROGRESSIVE公司俄亥俄Progressive公司为一保险控股公司，专门承保非一般性(高 风险性)之私人小客车之保险。该公司同时也承保休闲车，活动
4、住屋 ，特殊商务车及相关之信用保险Progressive公司藉由卓越的销售管理及完善的风险分散而使得营收增加23%。方法著重核心顾客群的开发，即加强开发特种车险保户，市 场占有率增长为总车险市场的2%主要的成长在於传统的非一般性保险产品，而不到5%的 成长则是关於新产品以及特殊汽车险 现有产品之创新服务(如24小时之客户回应中心)仍旧维持保险经纪之制度，但推出全新的“社区行销系 统”，运用消费广告、电话语音报价，以及电话或邮件 履约服务 “快速报价”电话语音报价系统提供同业及该公司之资 讯。这类直接销售之规模并不大，但具有成长潜力成功之关键动力利用组织技巧分散非一般性保险及价格之风险 将费用率
5、从31%降至24%，以维持具高度竞争力之 价格 “非线性”思考模式可激发创意(例如24小时索 赔解决，包括以往所迟疑的实地勘查)Progressive公司之独立保险经纪均具有积极的 销售观 密集的绩效管理“我们衡量一切表现”增长方向顾客群产品线销售渠道成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率资产4,6752,54724% 营收2,4071,37323% 收益2747835% TSR22%3PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。充分发展现有业务之增长潜力整体产业趋势仍是一个机会 藉由改善顾客管
6、理，以创造现 有业务之更高价值 增加交叉销售 改善风险管理 改善定价 减低客户流失率 从现有业务创造更多价值 改善多销售渠道管理 改善业务人员管理但是似乎不够 某些产业整体之营收增长缓慢 ，而限制了潜力 产业内外的对手更加剧了竞争 顾客的需求更高，忠诚度相 对更低 产业间之障碍减少不重要重要，但却不够非常重要充分发展现有核心业务仅管在未来仍将保持其重要性，但是却不足以带动未来的增长。评语现有业务存有相当大的潜力，但不足支持长 期应有的增长 价值之获得需要积极的销售文化、卓越的风 险分散及定价技巧开始达到目前市场的潜力上限(如：以往之 产品种类限制现有业务之规模)人口趋势及巨额之跨代财产转移不断
7、带来潜 力 成功的公司藉由交叉销售拓展顾客基础未来的赢家将会把目标对准能力不足的对手 成功的公司将会保持卓越个人销售技能之竞 争优势产业银行业财务公司证券公司保险公司过去未来致胜策略之重 要性资料来源：Compustat；工作小组分析 4PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。根据三个增长方向扩展业务公司必须决定未来适用的增长策略及方向。多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展产品/ 服务充分发 展现有 之核心 业务销售 渠道客户/ 地区 覆盖资料来源：Compustat；工作小组分析新产品引进新产品增
8、加营 收 直接销售给新客户 交叉销售给原有客户 交叉销售原有产品给购买 新产品之顾客新顾客藉由拓展商品销 售之顾客基础而成长(即 新的地理区或目标客户区 隔)新销售渠道采用新的销售渠道 组合以增加对现有顾客之销售及 市场占有率5PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析新的地理区/顾客群运用技巧扩张顾客基础一直是最常用的扩展策略。产品/ 服务多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展充分发 展现有 之核心 业务销
9、售 渠道客户/ 地区 覆盖掌握价值方法 举例 购并促进增长 跨国界展业成功的公司 Aegon AIG AllianceCapital Boatmen抯Bancshares Comerica FranklinResources MercuryFinance ProtectiveLife RaymondJamesFinancial SouthTrust 5年的成效*新地区/其他致胜 新顾客群策略 营收年递增率8.9%13.2% 收益年递增率17.0%23.6% TSR21.7%34.6% 本益比13.4312.12 市价/帐面价1.751.99 资产报酬率2.41%1.71% 股东报酬率15.40
10、%17.11%6PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。资料来源：Compustat；工作小组分析美国友邦AIG是全第一大金融机构以及第四大产物保险公司，且在海外也有相 当的事业规模。其收益来源为：国内产险36.9%，国外产险18.4%， 寿险30.2%，金融服务14.1%AIG(友邦)在不断扩展的市场中，一直著重于核心产品的经营与信息之传递。方法方法各有不同。一半以下的目标客户在美国，其余则分 布在全世界主要的产品线为产物保险及其他如寿险、金融服务等规 模小但却极重要的业务由于许多市场的产品需求与地理
11、区域不同，因此AIG在 全球的主要市场均采取不同的分销系统。同时采用专职 保险业务员及独立之保险经纪两种方式成功之关键动力擅于建立合作关系及打开新市场 具有选择新市场及掌握进入时机的技巧著重于成本控制有助于增加定价之竞争力增长方向顾客群产品线销售渠道成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率资产114,34646,14326% 营收22,38614,54618% 收益2,1761,36722% TSR18%7PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。通过地理扩张及瞄准新顾客推动企业增长整体产业趋势
12、法规的改变 跨国银行业务 多变的欧盟法规发展中国家/商业全球化 GNP渐增 资本市场的限制减少 投资人要求投资海外对新顾客群运用技巧/商品的机会 许多公司由于善加服务客户的 特殊需求而成功不重要重要，但却不够非常重要尽管以瞄准新顾客做为增长的策略具有相当的潜力，但是却无法单独成为一个有力的策略。评语尽管跨国界的机会仍然存在，美国银行之间的购 并往往也无法维持10年以上的高成长 非银行之购并者也许更适于获取现有的机会仍有许多重大机会推动业务的拓展，尤其是国际 业务 各公司可以瞄准目前仍未得到良好服务的顾客族 群此一策略所产生的成长大部分来自国外 大多数的公司在国内(美国)已有广大的顾客 群 大多
13、数的客户群均已得到良好的服务管理完善的公司有如下的优势 购并弱小竞争对手 挖掘/争取新的顾客区隔产业银行业财务公司证券公司保险公司过去未来致胜策略之重 要性资料来源：Compustat；工作小组分析 8PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析新产品成功的公司较少采用“进入新产品领域”的增长策略。多元联合扩 展多元联合扩 展单方向 扩展充分发 展现有 之核心 业务销售 渠道客户/ 地区 覆盖掌握价值方法 举例
14、银行转向保险/投资 业务成功的公司 FirstUnion GreenTreeFinancial5年的成效*新产品/其他致胜 服务策略 营收年递增率13.4%12.7% 收益年递增率29.4%20.4% TSR27.5%24.4% 本益比10.3712.86 市价/帐面价1.281.90 资产报酬率1.51%2.03% 股东报酬率15.56%16.47%产品/ 服务9PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。资料来源：Compustat；工作小组分析GREENTREE金融集团GreenTree购买、集资、销
15、售及提供购买新旧成屋的附条件销售合约GreenTree藉由拓展按揭贷款以对的新市场而增长。方法在全美50个州均有代理服务网以成屋市场起家。现今已扩充至商业及消费贷款，尤其 是房屋整建贷款以及机车与船贷 1989-94年公司收入之增长来自于 成屋69% 房屋整建27% 消费贷款4%采用独立交易商网路成功之关键动力采用风险分散及定价系统，以增加价格的竞争力 经由熟练的业务证券化获取低成本资金，造成成 本优势的能力交易商介绍服务项目 与交易商网路的密切关系增长方向顾客群产品线销售渠道成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率资产1,77271114% 营收49714420% 收益181292
16、3% TSR64%10PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。经由新的产品线达到公司的增长整体产业趋势法规限制的解除使得业者间可 以彼此销售产品可利用许多现有的流通系统可利用及改善现有的合作关系顾客得到更多的市埸/产品信息 ，同时造成了机会与挑战不重要重要，但却不够非常重要当产业之法规限制不存在时，个人金融服务的业者可以利用开发新产品线达到增长的目杯。评语具有利用现有之销售渠道，销售更多产品的机会 现有之硬体设备将限制大多数业者推行此策略的 成效以往的增长耒自于有限产品范围之卓越经营也许可以将这些技巧应用至更宽泛之产品范围以 达到未来之增长 大多数业者将目标摆在完善的个人销售技巧以服 务个别的股票投资人 较少数的业者会试图以新产品有效地创造增长成
