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1、绝密银行业务规划方法讨论2004年12月零售银银行市场场开发业务规发业务规 划培训训科尔尼公司2004年版权所有。此文件为中国民生银行 特别准备，任何部分未经科尔尼管理顾问公司书面同 意均不得以任何形式复制或传递给第三方Minsheng Corporate Banking Training 2绝密 讨论内容银行业务规划的方法国际商业银行业务规划的案例讨论业务规划点评Minsheng Corporate Banking Training 3绝密 业务规划通过一系列紧密结合的活动，制定出业务发展 的总体目标及实施计划业务规划设计整体框架如何在竞争中取得优势？了解市场、适应市场 准确预测市场趋势和
2、客户需求协调、组织内部资源 解决内部瓶颈问题外部因素 内部因素综合考虑并平衡 内部与外部因素客户选择业务范围竞争优势 获利模式 银行的目标客户在哪里? 哪些客户将为银行带来 利润? 有哪些竞争优势？ 可采取怎样的竞争 战略？ 银行有怎样的产品/ 服务组合? 地理范围是什么? 分销渠道的范围? 产品和服务如何为 客户创造价值? 又如何为银行创造 价值?业务规划设计整体框架Minsheng Corporate Banking Training 4绝密 业务规划过程是从确定目标客户开始，到竞争战略选择 的一个整体性方案在战略规划中业务规划部分的主要事项业务规划 部分主要事项主要问题- 应当为谁提供服
3、务? - 哪里有可获利的客户? - 什么业务应当被提供? - 如何为目标客户提供 服务？- 如何与同行竞争? - 哪些是竞争优势?选择有获利空间的客户提供服务目标客户分段阿决定为客户提供的服务决定和规划综合渠道决定客户的所有权和 P&L 责任决定收入和成本的分 配决定从收入中获取利 润的方式全国冠军专项高手地方诸侯独树一帜-如何从客户手中获得利 润？ -如何在内部分配利润?竞争优势选择价值的获得 和分配 业务范围规划客户选择重点讨论内容Minsheng Corporate Banking Training 5绝密新的细分客户资料工作年数 拥有账户数 平均余额 交易行为 收入 其他详细资料新的客
4、户细分事业有成人士 中等收入者 新在职人员 学生 (大学，工艺 学校) 工作许可证持有 者 其他客户详细资料余额年龄薪水范围$1万 $5千-1万 $3千-5千 $2千-3千 $1千-2千 $5百-1千 $5百 收入 纳税额 工作年数 账户其他因素重新细分高潜在价值高低低当前价值细分客户的吸引力针对目标细分客户的活动对细分客户采取行动的优先度发展/ 交叉销 售保留/ 维护成本管理老人 中等收入者 年轻在职人士 事业有成人士 蓝领 富人 失业人群 支付账户 学生 新在职人士 工作证持有者 儿童活动 将DBS1项 目的特殊待 遇扩展给符 合资格的客 户 保留薪水账 户存款 保持退休公 积金中等收 入
5、者 优先度较高优先度中等 年轻在 职人士 事业有 成人士 富人支付账 户工作证 持有者 余额年龄收入客户细分方法纵览Minsheng Corporate Banking Training 6绝密15% Inactive Base85% 活跃基础银行存款客户基础 100% = 350万客户0.006 %0.2%2.2%3.3%2.1%2.2%0.004 %0.2%2.4%3.1%1.9%1.4%0.005 %0.5%4.1%6.0%4.1%3.5%0.001 %0.2%4.4%8.0%5.5%6.4%-2.1%7.9%6.4%6.9%-0.5%4.6%6.4%3.5%低于 20 15%21-30
6、 23%31-40 25%41-50 18%51-60 9%超过60 10%H2 超过$100万H1 $10万-100万M2 $1万-$10万M1 $11千K-$1万L2 $1百-$1千L1 低于$1百0.02%1%15%33%26%24%年龄跨度账户余额范围活跃的客户基础 100% = 300万客户客户资料初步总结Minsheng Corporate Banking Training 7绝密42% 非工作人群58% 工作人群活跃的客户基础 100% = 300万客户0.005%0.2%1.7%2.8%1.8%1.9%0.003%0.1%1.2%1.6%1.1%0.9%0.002%0.2%1.
7、6%1.9%1.5%3.0%-1.0%1.2%1.3%3.5%-0.3%-2.31%-0.4%4.0%5.3%2.4%低于20 21 - 30 31 - 4041 - 5051 - 60超过60H2H1M1L2L1M2非工作客户 (42%)0.001%-0.5%0.5%0.3%0.3%0.001%0.1%1.2%1.5%0.8%0.4%0.003%0.3%2.5%4.1%2.6%1.5%0.001%0.2%3.3%6.8%4.2%2.9%-1.8%7.9%6.4%4.6%-0.6%1.0%1.1%低于20 21 - 30 31 - 4041 - 5051 - 60 超过60H2H1M1L2L1
8、M2工作客户 (58%) 儿童 学生 (大 学，工艺 学校)低于16 17-20年龄%89 11薪水范围$1万 $5千-1万 $3千-5千 $2千-3千 $1千-2千 $5百-1千 $5百%0 1 3 8 29 26 34国籍% 外国人 新加坡人79 21教育程度考虑第二级因素Minsheng Corporate Banking Training 8绝密H2 (0.01%)H1 (0.7%)M2 (9.4%)M1 (21.7%)L2 (15.4%)低于2021- 3031 - 40 41 - 50 51 - 60 超过60$5千-1万$3千-5千$1千-2千$5百-1千低于$5百$2千-3千-
9、 - - - 0.1 0.2- 0.01 - 0.1 0.2 0.20.001 0.03 0.1 0.3 0.5 0.60.001 0.04 0.1 0.6 0.8 1.3- 0.03 0.1 1.0 1.2 2.3- - - 0.1 0.2 0.8-超过$1万L1 (10.8%)薪水范围存款余额年龄范围新的细分客户: 年轻在职人员+结合多种因素，重新进行客户细分Minsheng Corporate Banking Training 9绝密新的心分客户富人事业业有成人士年轻轻在职职人员员新在职职人员员中等收入者蓝领蓝领/办办事员员工作许许可证证持有者支付账户账户% 基础0.010.82.210
10、.55.325.213.70.3每月平均 纳税额6.67.39.412.212.515.74.16.1平均账 户数6.13.13.23.64.35.11.41.8平均工 作年数19.018.017.39.917.014.6-14.3平均余额$2,100,000$45,500$24,100$5,400$18,900$9,450$196$330年龄 超过40 41-60 31-40 21-30 31-60 范围较广 30-60收入 超过$5,000 超过$3,000 70% $1,000-$2,000 20% $2,000-$3,000 8% $3,000-$5,000 2% $5,000-$8,
11、000 75% $2,000-$3,000 25% $3,000-$5,000 65% $2,000-$3,000 35% $1,000-$2,000 低于$1,000 55% $3,000-$5,000 30% $5,000-$10,000 15% 超过$10,000建立新的细分客户资料 工作客户Minsheng Corporate Banking Training 10绝密新的细分客户老人失业者/其他学生 (大学，工艺学校)儿童% 基础13.315.04.19.8每月平均 纳税额11.813.03.45.8平均账 户数4.34.71.62.4平均工 作年数14.615.35.84.3平均余
12、额 $13,000$9,200$670$1,700年龄 50 31-50 17-25 低于16收入 部分仍然在工作 无 无 无建立新的细分客户资料 非工作客户Minsheng Corporate Banking Training 11绝密 确定各细分客户的吸引力细分客户的 总体吸引力细分客户 价值细分客户 规模当前价值潜在价值净利息收入非利息收入交易费用风险成本总行/支持费用产品收入平均客户数费用收入平均计费交易数产品纳税费用平均客户数产品准备金平均客户数存款计息平均存款余额准备金平均贷款规模收入成本当前产品 使用情况收入级别年龄层次POSB产品 使用情况DBS产品 使用情况贷款计息平均贷款规
13、模交易类别费用每位客户每种类别 平均纳税额Minsheng Corporate Banking Training 12绝密细分客户蓝领蓝领/办办事员员 老人 失业业者/其他 中等收入者 新在职职人员员 年轻轻在职职人员员 事业业有成人士富人 儿童 学生 (大学，工艺学校) 工作许许可证证持有者 支付账户账户规模 (%)25.2 13.3 15.0 5.3 10.5 2.2 0.8 0.01 9.8 4.1 13.7 0.3余额低于 $100,000 (%)24.9 13.0 14.8 5.1 10.5 2.1 0.7 - 9.8 4.1 13.7 0.3余额超过 $100,000 (%)0.3
14、 0.3 0.2 0.2 0.02 0.1 0.1 0.01 0 0 0 0平均余额 ($)$9,450 $13,034 $9,178 18,922 $5,431 $24,137 $45,512 $2,088,161 $1,703 $670 $196 $330存款收入 ($ 百万)114.7 83.5 66.3 48.3 27.5 25.6 17.5 10.1 8.0 1.3 1.3 0.1各细分客户当前的存款收入Minsheng Corporate Banking Training 13绝密财务交易总体情况柜台自动 行间直接转账 汇划转账Deposits 12%27%ATM/EFTPOS 5
15、7%其他 1%取款 3%每类细分客户每月交易平均情况富人蓝领/ 办事员儿童老人失业者/其他学生 (大学，工艺学校)中等收入者新在职人员事业有成人士年轻在职人员支付账户工作许可证持有者 6.67.85.811.813.03.312.512.27.39.46.14.1柜台自助 服务自动 85%的财务交易都是通过自助服务或自动化手段进行的 富人以及蓝领和办事员在支行交易的次数达到一半以上自助服务 ATM机/EFTPOS机 电化 互联网总计各细分客户当前的渠道交易Minsheng Corporate Banking Training 14绝密基于初步的数据，几个客户细分总体上是无利可图的老人中等收入者年轻在职人员事业有成人士蓝领/办事员富人失业者/其他支付账户学生 (大学/工艺学校)新在职人员工作许可证持有者儿童要素分析存款收入 平均余额 存款计息 细分客户数 不包括净利息收入交易费用 每个渠道的平均交易费用 渠道使用频率 细分客户数 不包括风险成本，总行和支持费用当前存款价值 各细分客户的相对平均贡献度Minsheng Corporate Banking Training 15绝密当前价值潜在价值高 中 低高低高事业业有成人士低吸引力
