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1、专业化推销流程(串讲 ）推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓2.3（2）Date2准备的目的提高接洽的成功率2.3（3）Date3准备的要点n 客户资料整理好n 销售工具准备好n 仪表形象修饰好n 拜访计划制定好n 自我心态调整好2.3（5）Date4客户准备n 准客户资料的准备爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念n 准客户资料分析2.3（6）Date5准备的要点n 客户资料整理好n 销售工具准备好n 仪表形象修饰好n 拜访计划制定好n 自我心态调整好2.3（5）D
2、ate6心态准备n 认同保险的价值n 理解客户的感受n 相信自己的能力n 无论成功与否，以平常心对待2.3（10）Date7推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓2.6（2）Date8约访的重要性2.6（3）Date9约访的方法n 信函约访n 电话约访2.6（4）Date10电话约访的要领P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保 单 2.6（5）Date11电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：
3、“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）Date12约访的终极目标就是推销一个约会2.6（9）Date13推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓3.2（2）Date14接洽的重要性1、所有的拒绝都与接洽有关2、成功的80%取决于洽触3、销售技巧中最关键的是接洽技巧Date15接洽的原则n 行为举止需得体n 寒暄话题应适当n 赞美语言得恰当n 沟通态度显真诚n 切勿忽略第三者3.2（3）Date16接洽的步骤3.2（4）n 自我介绍n 建立良好的氛围n 道
4、明来意Date17接洽技巧训练1、放松心情技巧（1）进门前做几次深呼吸（2）用笑声放松自己和对方（3）反复暗自告诉自己：我很棒（4）放慢动作Date182、 赞美技巧事物人核心：无论何种赞美对应归至对方个人品位 上Date193、打开对方话题技巧（1）从房内陈设入手（2）从个人成就入手（3）从家庭成员入手（4）从对方专长入手（5）从社会热点入手（6）从对方事业入手（7）从人际关系入手Date20赞 美n 赞美是开启客户心扉的钥匙。n 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）Date21接洽时应注意事项n 体现专业n 注重细节 n 营造氛围n 约定再访3.2（11）Da
5、te22推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓3.5（2）Date23初次面谈的目的n获取客户资料n确认保险需求n建立良好关系3.5（3）Date24步 骤n收集资料n了解客户的需求与预算n重申客户的需求与预算n异议处理n确定下次面谈时间、地点并 致谢3.5（5）Date25推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓3.6（2）Date26说明的目的3.6 （3）Date27说明前准备n设计适合客户的保险计划n熟
6、悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款n建立正确和积极的心态3.6（4）Date28步 骤n建立良好的面谈气氛n重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算n介绍基于客户需求的保险 计划n再次强调保单利益，增强 客户信心n尝试成交3.6（5）Date29说明的技巧n 先谈保险利益，再谈保险费n 适时询问客户的意见n 突现商品的特色n 适时举例说明n 多利用视觉效果3.6（6）Date30推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓4.2（2）Date31常见异议研讨每个环节都有4.2（3）Da
7、te32异议产生的原因n 客户本能的反应n 业务人员缺乏信心n 没有与客户达成一致4.2（4）Date33产生异议的真正理由n不信任n不需要n不适合n不着急n其它原因4.2（5）Date34异议处理的步骤n细心聆听n接受并表示理解 n找出真正理由并取得 客户确认n提出解决方案n尝试成交4.2（7）Date35注意事项n 避免批评n 避免争论4.2（8）Date36推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓4.5（2）Date37促成是什么？n取得客户的购买信息n 填妥投保单n 收取保费4.5（3）Date
8、38促成的步骤假定同意假定同意 连带行动连带行动再次促成再次促成水落石出水落石出缓和反问缓和反问捕捉信息捕捉信息4.5（4）Date39促成的时机n 客户突然沉默时n 客户询问保费时n 客户与你以价还价 时n 客户提出疑问时n 客户与别人商量时n 表示接纳你时4.5（5）Date40促成方法推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识Date41促成时注意事项n 促成前n 促成时n 促成后4.5（6）Date42有关促成率n大部分的客户会在促成三次成交n约80%的客户会在第五次之前成交n约10%的客户可能会一次成交n最后10%的客户则是跑断腿也不会成交Date43心态意念热诚4.5
9、（7）Date44推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓4.7（2）Date45售后服务的意义售后服务业务人员 公司 客 户4.7（3）Date46对客户的意义n 拥有充分保障n 获得满足感n 得到超值回报4.7（4）Date47对业务人员的意义n 提高保单持续率n 获取转介绍名单n 客户重复购买n 增强从业信心 4.7（5）Date48对公司的意义n 提升公司形象 n 获得优质保单n 拥有忠诚客户4.7（6）Date49售后服务的基本内容n 抓紧办理手续n 及时送达保单n 定期保持联系n 协助办理有关事宜n 提供公司相关资讯4.7（7）Date50微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾4.2（9）Date51结束语客户想到你时，不一定买保险，但想买保险时，一定会想到你。4.7（9）Date52
