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1、海航城第二季度营销方案深圳分公司海航城项目组2015.03.12政策解析2市场分析3难点梳理4营销策略5报告结构工作铺排及费用预算6第一季度工作总结11第一季度 工作总结I. 销售业绩II. 货量盘点III.目标分析IV.营销动作2015年第一阶段共成交10套，其中4套为138-174平五房单位，完成销售金额约1978万。周上门量维持在15批左右，进线约7批左右。第一季度春节楼市降温期间成交量平稳上升剩余122套，138-174平大户型占比近65货量盘点二批销售单位中50平一房一厅剩余16套，70平两房两厅一卫剩余22套，89平三房两厅两卫仍 有5套未售，138至142平五房两厅两卫剩余29套
2、，174平五房两厅三卫50套待售，总共剩余 货量123套，总货值约2.86亿元，价格区间96-321万之间。01020102030103 04 0206055栋D座5栋C座5栋B座5栋A座4栋B座4栋A座6栋A座C3户型F户型A户型B户型E户型推售推售打包出售及内销总套数已售套数剩余量剩余货量比4栋150658557%C3：89平3房3025 5 17%E：138-142平5房60 31 2948%F：174平5房60 10 50 83%总套数已售套数剩余量剩余货量比6栋64214367%A：50平1房16016 100%B：70平2房48 26 22 46%住宅剩余货量 分户销售情况总套数已
3、售套数总剩余套数剩余占比50平1房16016100% 70平2房48262246 89平3房3025517% 138-142平5房60312948% 174平5房60105083 合计2149112357.5 第二季度目标去化75套目标解析时间销售套数（套）销售金额（亿）2015年3月250.562015年4月250.562015年5月350.782015年6月150.382015年7月130.332015年8月90.25合计1222.86销售代表持续call客，保证上门进线量营销动作 时间： 2014年12月2015年3月 形式：销售代表每天定点、定量call客； Call客数据：前期来电、
4、来访客户；前期大户型认筹未成交客户；前期大户型老业主资源； 数量：由现场销售代表进行call客，每天至少60批客户；楼体条幅及现场展板换画更新，形象升级 出街时间：2014年12月2015年3月 换画位置：楼体条幅及现场展板信息换画 换画目的：体现项目大户型形象升级信息，传递项目价值，同时还可以截留部分竞品楼盘的目标客户重新换画，传递项目新形象臻 品 大 宅 喜 迎 新 年营销动作销售现场接待话术及流程调整优化在坚持项目大盘价值、中心价值的同时，以升级的概念优化现场接待话术。从产品、 配套、区域、品牌、交通五个方面，充分向客户传递项目大盘二期大户型产品的价 值。增强客户对项目二期大户型价值的认
5、可度。营销动作2 政策解析I. 央行再次降准降息II. 不动产登记全面展开央行降息利好楼市政策解析央行宣布自2015年3月1日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。这是继去年11月22日后，央行再度出手降息。例如100万房贷30年，年利率由6.15降至5.9，月供将减少160元。降息的积极意义在于给楼市振奋了信心和增强了楼市向好的预期。单位：%调整后利率 一、城乡居民和单位存款 （一）活期存款0.35 （二）整存整取定期存款 三个月2.1半 年2.3一 年2.5二 年3.1三 年3.75 二、各项贷款 一年以内（含一年）5.35一至五年（含五年）5.75五年以上5.9 三、个人住房公积金贷款
6、 五年以下（含五年）3.5 五年以上41、金融机构存贷款基准利率表如 右图：2、降息后对房地产市场有一定积极的影响，主要表现在房贷负担减小，供楼者的负担进一步下降，同时首次置业者也会考虑出手买房，楼市购房需求会有所活跃。不动产登记全面开展，市场走向仍为未知数政策解析2月27日，深圳市规划国土委回应，国土资源部已确定全国15个城市开展统一发证，深圳不在其列。目前，深圳不动产登记机构正在筹建中。新证不变不换3月1日起，全面启用统一的不动产登记薄证样式。新证启用后，以前的薄证继续有效，新证按照不变不换的原则，不能要求当事人强制更换，小产权房不会发证。小产权无证不动产登记局负责人强调，不动产登记是依法
7、保护不动产所有人权利的法律行动，不可能登记任何不合法的东西。现行法律法规明确，世界普遍实施土地用管制，所以“小产权房”不可能予以登记，这样的念头应该打消。土地使用年限仍待解决不动产统一登记是物权法的要求。而物权法还有许多要求有待落实。商品房土地70年使用权到期后怎么办，会在不动产统一登记过程中显化。随着不动产登记推进，登记这一技术问题背后的产权问题会更明晰，依法改革任务也会更明确。政策解析1. 政策面趋向平稳，但不动产登记一定程度影响市场走向2. 面对利好，各大开发商纷纷抢先出货，预测市场竞争将会异常激烈同片区竞品如何表现？利好信号释放，同时不动产登记牵制3 市场分析I. 2015年1-2月深
8、圳市场分析II. 竞品分析金地龙城中央III.竞品分析同创九著春节后房地产市场逐步启动，成交量有所回升深圳市场从14年各月新房成交面积来看，930新政、不对称降息等利好政策的影响，多数刚需客户改变态度，纷纷出手，新房成交在第四季度上涨较大，2015年初延续高涨势头，而春节期间与往年相同楼市较为冷清，成交量有所回落，三月伊始成交量有所回暖。龙岗中心城多数项目预计2015年下半年入市锦绣华天宁佳花园中粮祥云美域蓝湾万科天誉保利上城二期东都中央王座龙岗中心城在售项目待售项目莱蒙都会恒大爱联名居爱联合正旧改金地龙城中央龙园大观龙岗中心城待售项目项目名称 开发商 占地(万 平) 建面 （万 平）容积率
9、产品类型 入市时间 宁佳花园 地业 3.7710.4260-1302015年初中粮祥云中粮集团5.224.24.64住宅、商务公寓、写 字楼2015年底金地龙城中 央金地7.751.35.32主力户型为88-146平 为主2015年初美域蓝湾 蓝湾房地产3.51846栋32层的高层住宅 以及5栋公寓2015年下 半年勤诚达龙西 项目勤诚达集团17.6925.25 2015年底龙园大观朗泓43115 综合体2015年底龙岗中心城2015年供应较往年下降，新增供应项目多数于下半年入市，因此建议项目上半年抢先出货。上半年主要面临两大竞争项目为金地龙城中央及同创九著加推。龙岗市场大户型约2000套入市
10、，而需求量有限2015年预推售大户型一览表 区域项目推售户型货量 南山南山蛇口水湾1979一期推售160-290平246套南山后海汉森吉祥龙一期推售175-265平大户约900套南山中心区翡翠海岸二期加推177-255平平层及345平复式120套南山前海海上世界双玺二期加推210-350平超高层334套南山月亮湾 掬月半山三期加推 212套 南山恒裕滨城一期推售120-160平264套 南山塘朗塘朗城一期推售 46套 宝安宝安区勤诚22世纪2期一期推售85-174平2-5房748套宝安福永怀德公元一期推售87-137平3-4房1008套 宝安前海中洲中央公园三期加推240-260平大户公寓 福
11、田福田中心区深圳中心天元一期推售232-320平274套 罗湖罗湖文锦路德弘天下华府一期推售220-1000平大户654套 罗湖罗岗信义金御半山一期推售70-180平N+1房约400套 龙华新区龙华新区金地鹭湖1号一期推售89三房，135四房，185 复式五房1035套龙华大浪港铁天颂一期推售80-2403-5房1700套 龙华上塘悠山美地一期推售79-143平约830套 龙华上塘星河传奇一期推售81-170平3到5房2725套 龙岗龙岗荷岰The Town 乐城二期加推7栋120-167平4-5房256套 龙岗中心城仙岭公馆一期推售82-142平2-4房140套 龙岗片区信义御城二期加推11
12、4-141平4房楼王单位90余套 龙岗片区金地龙城中央一期推售主力户型为88-146平为主 285套 龙岗片区龙园大观一期推售110-170平4至5房 700套左右 【供应分析】：2015年龙岗大户型供应量约2000套左右，面对粥多僧少的 局面，去化压力较大。龙岗市场大户型月均销量18.5套，去化较慢2014年市场大户型推售与剩余货量一览表 版块项目在售剩余80以 下2房80以 下3房 80-90 3房 80-90 4房 100- 142142 以上 均价老城满京华喜悦里335412346018000元 /远洋新干线13013018500元 /本项目14748425718000元 / 龙岗中心
13、城颐安都会中央988464419000元 /东都中央王座406172614421920000元 /保利上城288828019000元 /万科广场1313022000元 /同创九著46618612415621500元 /学府道 44 15500元 / 宝荷卓弘高尔夫雅 苑250250014000元 /仁恒峦山美地888819000元 /振业天峦148751008944394412500元 / 横岗信义御城34790 23000元 / THE TOWN乐 城420306031813218500元 / 五联百合盛世586154114115510518000元 /鸿威de森林 320 20667722
14、313500元 /深房传奇尚麟622431713300元 / 合计24372843066332521765121629812014年龙岗市场个盘120-180平面积段大户型消化情况在售项目120平以上成交套数月均消化套数 周均消化套数满京华喜悦里1129.32.4远洋新干线524.31.1颐安都会中央373.10.8保利上城23819.85万科广场53244.311.1同创九著8944.512.3信义御城554.61.2 THE TOWN乐 城28523.86百合盛世29724.86.2承翰陶源917.622014年各户型去化率分析龙岗市场项目现阶段主要两大竞品均抢占4月出货竞品分析 金地龙城
15、中央：截止上周累计办理VIP护照约898批，暂定3月底样板房正式对外开放并启动认筹，抢占五一节点开盘； 同创九著：3月底加推89平精装高拓高层，元旦启动1栋B座共171套认筹，目前累计认筹约56批；同创九著三月底加推金地龙城中央/三月底样板房开放竞品分析预计2015年4月开盘，一期产品中大户型占比60，做为新品入市，金地的品牌以及中心地段，地铁口交通便利等优势对本项目阻击较大。现已开放售楼处启动办理VIP。指标数值单位总占地77000总建面513355住宅137000公寓179750商业35000办公50000总套数4210套停车位2540个容积率5.32绿地率35%一期户型配比面积户型产品类
16、型套数80平三房两厅一卫住宅261120平四房两厅两卫住宅261140平五房两厅两卫住宅58合计住宅580金地龙城中央/抢夺五一开盘竞品分析 2014.11.30营销中心正式对外开放（冰雕节活动） 2014.12.1深圳市第23届长跑赛 2014.12.25海岸城广场爱的小屋拍照活动 2015年3月21日样板房开放 预计2015年4-5月开盘同创九著/全四房带精装高拓产品竞品分析【项目基本情况】项目近五成产品为120平以上四房，年底开盘一周销售情况较好后销售量直线下降，大户型产品去化较缓，主要以89平产品走量为主。产品赠送率高并带精装，优势较为明显。项目位置龙岗中心城吉祥路与龙平西路交汇处东行100米项目建筑面
