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1、佳美广告2002年 5月河南、浙江摩托车市场考察报告前 言“兵马未动，粮草先行 ” 。为了清楚了解五羊摩托产品的市场基本状态，也为下一步金五羊工程的实施提供准确依据，我们于 4月 27日 5月 10日考察了河南、浙江两省市场。在我们看来， “ 没有调查就没有发言权 ” 。实践证明：通过调查，我们每每发现可带来良好前景的新思想，然后改进它，并靠它战胜我们的竞争者。我们始终贯彻 “ 客户的一份投入，我们十分的努力 ” 。河 南（郑州、新乡、镇平）被访谈的 五羊 总代理和经销商：公司名称 公司地址 考察时间 被访谈人河南民事达摩托车销售有限公司 郑州航海路摩托城 纪民（河南总代理）新乡市汇丰摩托车有
2、限公司 新乡市南干道 36号 俊会（新乡经销商）镇平小世界家电摩托公司 镇平县电影院北 50米 春生（镇平经销商）注：除了对五羊经销商的访谈之外 ， 还在当地进行了小规模但有针对性的消费者问卷调查1、五羊摩托车河南市场概况代理商认为五羊摩托车以前在河南的基础比较薄弱，通过各种努力，全省五羊的下级销售点发展到了 60要区域分布在新乡、安阳、南阳、焦作、濮阳等地区目前全省销售还可以（月销售接近 1000台），但与品牌影响相比还是 不对应的五羊摩托的优势来自于品牌，市场知名度很高。但劣势也非常明显，主要集中在车型款式少；价位偏高；售后服务差2、新乡摩托车市场与五羊销售情况新乡市区摩托车已经禁牌 2前
3、该地区摩托车市场主要销往城乡结合部和周边富裕农村。五羊经销商反映目前其市内售点的销售已经萎缩，主要的销售店位于距市区 30里处的小冀镇（工业重镇）的小吉摩托城，周边农村消费群体相对比较富裕，摩托车市场在该镇比较集中。销售店内五羊车的铺货较多，主要是弯梁车、五羊 145、傲飞、爱飞系列，店内有立牌、吊旗和单张，店外有大型喷绘画和售后服务部，但视觉及宣传上显得不是很规范经销商配有宣传服务车为用户上门服务，在周边村镇有墙体广告五羊品牌在当地知名度 五羊的知名度很高，基本是靠五羊 些消费者已经能分辨五羊和五羊本田的差异，对本田机认可度高，相应对五羊机的认可就差一些五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌；劣
4、势是价格高（比同类车高出 300:售后服务差（主要体现在零配件的供应不及时）销售的淡旺季 进入 10月份至春节前是旺季，其余为淡季形象做的比较好的品牌 形象店支持大的是新大洲， 3爵车的口碑也很不错当地最受欢迎的媒体 园春）； 大河报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识来决定购买品牌；在进行活动前都会在重点区域派发传单进行信息的告知五羊的弯梁车在当地销售不错，而去年推出的几款新车型，由于款式超前，在设计上局部地方有所不足，因此销售并不是很好，尤其是意飞款，价位高而外观件接缝大，工艺粗糙，一直就没敢进货。摩托车消费群家中 议企业针对摩托车用户做一个维修保养知识的光盘（内含企业及产品广告
5、），随车附送，针对性强又有保存价值，效果会比做单做电视广告更好。在店面形象方面，希望企业能有 容包括店中店、服装、广告牌的统一标准，具体由各地经销商根据手册要求去操作实施，这样形象统一同时也节省费用开支。新乡经销商对五羊的一些看法（ 1）五羊目前售后服务差，不是因为网点少，而是配件供应的问题。经销商不要求做太多维修网络，配件解决了，一切都是水到渠成的事。因为经营配件占压资金，利润少甚至不挣钱，所以在代理商那里，企业要做到快速结算，以加强库存对零售商，企业可采取配件返利，不能提现金，只能选配件。同时对一些特需件，最好建立快速反应机制，或对经销商设立专门的配件服务热线，及时解决问题。在开展活动时，
6、礼品最好能支持到零售商，通过代理商也要转到位，落到实处，加强监督核实程序，以保障活动效果。新乡经销商对五羊的一些看法（ 2）3、镇平县摩托车市场与五羊销售情况镇平县城目前大约有 10家摩托车经销点，销售覆盖到周边县区，目前摩托车消费以农村居多，车型以跨骑式为主五羊当地经销商是经营家电起步的，摩托车经营时间虽不长，但在河南市场比较出众，五羊销售情况不错，每月销售在 30季达到 100多台对所有消费者都建立了完善的电子用户档案，并能自己做到 3月回访一次，因此经销商在当地的影响及口碑相当好在县城的繁华路段竖有五羊小灯箱，在外围出入口处有墙体广告，同时在当地电视台经常投放广告，对五羊摩托的销售信心十
7、足五羊品牌在当地知名度 通过宣传五羊的知名度很高，广告语可说妇孺皆知消费者对五羊的评价 当地消费者对五羊的质量（发动机）性能及售后服务评价较高（经销商积极主动解决问题），款式少，很传统五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌和质量让消费者放心；劣势是价格偏高 :款式落后或太超前；零配件的供应周转不及时销售的淡旺季 旺季在年底， 5陵、隆鑫当地最受欢迎的媒体 园春）镇平台；大河报 、 南阳日报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购买品牌；在进行活动前都会在当地电视台进行信息的告知镇平经销商对五羊的一些看法在销售五羊时，始终把感情放在第一位。所有的用户我们都有档案。做到了 3个月上门回访
8、检修一次， 1000公里内免费换二次机油，24小时内上门维修，搞活动时能召集用户到现场参与，争取让用户满意，在今后的宣传促销上，希望企业能给予更多的支持目前有一个营销部门，人员固定。在每一个村都会找一个威信高的做兼职营销员，以奖励和提成的方式来带动他们的积极性，如果企业有营业员培训活动，我们会热情参与在售后服务方面，希望五羊能有一份详细资料，列明哪些是三包件，哪些是一次性的（易损件），心中有数也好让用户明白，此外就是配套件搞的好些并能及时供应，对销售五羊车我们信心很高浙 江（余杭、蒲江、诸暨）被访谈的 五羊 总代理和经销商：注：除了对五羊经销商的访谈之外 ， 还在当地进行了小规模但有针对性的消
9、费者问卷调查公司名称 公司地址 考察时间 被访谈人杭州广伟摩托车销售有限公司 临平东湖中路 31号 伟民（浙江总代理）蒲江县鸿运摩托车销售部 蒲江江滨中路 146号 红卫（蒲江经销商）诸暨市振兴摩托车有限公司 暨阳桥头 理超（诸暨经销商）1、五羊摩托车浙江市场概况代理商从 97年就开始代理五羊摩托车， 去年广东省外五羊销量第一（ 4000多台），相比其他区域浙江高价位摩托车销的要多目前全省五羊的下级销售点有所下降，主要区域分布在安吉、德清、蒲江、诸暨等县市，有些地方有多家经营，经销商变数大踏板车在浙江地区销量比较大，占总量的 70%左右，而五羊恰恰在踏板车上没有优势产品，影响了市场份额五羊摩托
10、的优势来自于五羊 场知名度较高。劣势也非常明显，集中表现在： 1、价格（价位偏高）； 2、款式（尤其是踏板车）； 3、售后服务差（配件供应问题）： 4、工艺（质量）五羊消费者的回头客较少，在浙江这是最大的问题五羊的产品一定要实实在在，产品跟不上的话，店面形象也很难提升，搞普通的宣传活动在浙江意义不大，对销售也没有太大帮助不要设计太超前的款式，而是有市场需求的款式，如踏板车流行款说到做不到是最麻烦的，今年要多给零售商一些实在的东西，让他们增加对五羊品牌的信心五羊目前面临的是解决价位、款式、质量的问题，而不是形象的问题，如想做就要找一个形象代言人，否则小打小闹的就不要做代理商对五羊的一些看法2、蒲
11、江县摩托车市场与五羊销售情况蒲江县城目前大约有 10多家摩托车经销点，不是很集中，摩托车消费以农村居多，车型上跨骑式和踏版式约各半当地经销商的年五羊销量约有 200台，主要是五羊款跨骑式销的多（其中傲飞也销出多台），踏板车一般为了扩大销售量，利润很低甚至保本都卖，零售商认为，目前一定要先打开市场占有率，量扩大了对以后销售有很大作用经销商在繁华路段做了一些灯柱吊旗，对销售感觉很有帮助，下一阶段打算再做一些墙体广告，扩大影响面五羊品牌在当地知名度 五羊的知名度在当地较高消费者对五羊的评价 质量好，一些消费者已经能通过买车也能带动亲朋好友来购买五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌；劣势是在质量细节工艺
12、上有待改进提高销售的淡旺季 进入 10月份至春节前是旺季，其余为淡季形象做的比较好的品牌 豪爵当地最受欢迎的媒体 金华晚报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购买品牌；会在重点区域派发传单和电视台进行信息的告知意飞车最好能配上后尾箱，傲飞车后车架没有固定点不利于装载货物，希望能改进消费者评价五羊的车型太小巧，最好能做一款大的譬如太子车型在当地缺少广告宣传投入，广告资料太少，如产品 外就是配件的供应要及时蒲江经销商对五羊的一些看法3、诸暨市摩托车市场与五羊销售情况诸暨市摩托车市场主要分布在艮塔路沿线，约有 10多家，目前市区和乡镇的销量约为 1： 9，在车型上踏版式要多过跨骑式当
13、地经销商销的主要是五羊车凌鹰款，在销售上近期开始下降（以前为 20台），原因是淡季，加上五羊的价位比别的要高出 20%，目前店内五羊车铺货很少经销商认为，五羊品牌在当地的知名度处在前几位（五羊、豪爵、雅马哈），消费者比较认可五羊的品质，在当地五羊有很好的销售氛围，目前关键是款式和价位的问题影响了产品销售五羊品牌在当地知名度 五羊的知名度在当地相当高，归根于五羊 质放心五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌；劣势是价位、新产品以及促销力度不够销售的淡旺季 主要节日前后是旺季，其余为淡季形象做的比较好的品牌 豪爵、雅马哈当地最受欢迎的媒体 钱江晚报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购
14、买品牌；会在重点区域发布墙体广告和电视台进行信息的告知希望企业在价位调整上、新产品的推出以及促销力度等方方面面让消费者看到希望，增强对五羊销售的信心豪爵在市场反应及调整上速度很快，因此市场占有率上升了很高（接近 30%），五羊不够及时，新产品的推出上也是如此，最好能多推常规型和大众化一些的车来抢占市场诸暨经销商对五羊的一些看法一些启示和建议1、五羊的知名度很高但缺乏个性和美誉度“知名度不卖货，美誉度才卖货 ” 。五羊品牌在河南、浙江两地拥有较高的知名度，但是在整体形象上五羊缺乏鲜明的品牌个性，首先是 些地方更是发生了 “ 真假五羊 ”之争，其次是在售后服务方面，未能建立完善的用户资料库，零配件
15、的供应不够及时，因此在品牌的亲和力和美誉度上都会大打折扣，从而损害了五羊的品牌形象启 示2、五羊的产品质量尚可但工艺细节有待改进质量是销售的保证。经销商反映，五羊产品总体上讲质量是可以信赖的，但在一些产品的细节上存在不足之处，譬如弯梁车的后转向灯不结实易损坏，傲飞车的后挡泥板间隔大不能有效阻隔雨天的泥水，载货架不能固定货物不实用，意飞车的外观件接缝大，金属架镀烙工艺粗糙等等，消费者称五羊是 “ 牌子好一点，做工差一点，价格高一点，款式老一点 ” ，如果得不到及时的解决和改进，不仅会影响到经销商的销售，而且还会有损五羊的精品形象3、五羊的售后服务的好坏取决于零配件的供应先服务，再销售。各地经销商纷纷反映，五羊的零配件供应不及时，尤其是新产品的配件供应严重不足，一旦用户的摩托车坏了，有时只能“ 拆东补西 ” （拆新车的零件补上去），另外配件的价格高也不合理，这严重的影响了经销商对五羊产品销售的积极性，同
