《顾问式销售技术》课件2_大客户与顾问式销售技术

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1、顾问式顾问式销售技术销售技术SPINSPIN理论基础篇理论基础篇CMCACMCA高层经理管理技术培训课程高层经理管理技术培训课程主讲:盛福平大客户的顾问式销售技术大额产品 的特征竞争对手 分析大客户定位与 心理需求分析大客户的 三种状态项目成交 阶段客户关系发展 (说对话)内部采购流程 (找对人)知己知彼策略方法引导客户需求 (做对事)五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 4、 5、建筑节能产品销售特征? 宏观特

2、征 中观特征 微观特征建筑节能产品销售特征? 1、政治 2、经济 3、社会 4、技术 5、-(建筑法 )宏观特征 中观特征 微观特征 1、供应商 2、客户 3、竞争者 4、潜在竞争 者 5、替代品 1、资源(人) 2、资源(财) 3、资源(物) 4、资源(信息) 5、能力(整合)快速消费品-小额销售1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐 五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPAB CD客户升级

3、潜在客 户升级从潜在客户 到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度个人需求分析图 生活中 的角色内心的 渴望兴趣 爱好公司个人的 发展部门职位项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节 )点缀公司利益个人利益(细节)人情基础重要因素B、三种形态的企业客户减少成本 及采购努力为少数大型客户 创造额外价值通过销售 工作创造新价值附加价值型客户 购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力交易型客户 只购买产品本身

4、的价值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一 个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要,仅仅是传递产品的工具,没有 价值大客户关心点/决策考虑 点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策特性有区别,量身制裁,能力是不明显客户双方的关系利益基础,客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性,解决的是否符合需求, 价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者(发展SPY)2、附加价值型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益

5、共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策项目销售团队常用的九种武器(公司、个人 )v 展会 v 技术交流/汇报 v 登门拜访 v 测试和样品 v 赠品 v 商务活动 v 参观考察 v 培训学习 v 客户联谊会五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户关系的类型-伙伴外人-不能同流,哪能交流 ;不能交流,哪能交心 ;不能交心,哪能交易 !销售心得感悟 五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客

6、户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家-谁是我们的“线人 ”?z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY信息门卫!建立项目客户关系评估分析图项目决策 人部门对项 目的作用目前的关系影响项目的比重张三生产处需求信息收集使用者?李四设备处采购筛选 信 息选择 合适的厂 家主持者?王五财务处资金评标 与 内部评估?赵六副总直接负责 人决策最总拍板 人?- 初选产品向高层渗透结盟中层 - 制定策略五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客

7、户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问问题的技巧(1) Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H目的 WHY方法 How to do地点 Where数量 How much内容 What 对象 Who时间 WhenWho are you?问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“ 有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机, 你知道吗?开放性的问题:“为什么”、“怎么样”

8、、“5W”, 对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与,制造和谐气氛 很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 三个注意点1、问题 必须有逻辑性;2、开放式问题为主,打开客户的话题, 封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题 ;3、必须有要

9、有SAY的内容,来拉进与客 户之间的距离,这是熔化剂;第一个WHY1、你问大问题,再问小问题; 2、先问容易回答的问题,再问比较难以 回答的问题或敏感性的问题; 3、问问题一定要有逻辑性; 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的 问题;SAY1、赞美; 2、重复对方的话;(总结几点内容)3、垫子;(总结+自我表达)第二个WHY1、你的产品能够解决问题;2、一定要与对方的利益挂钩;漏斗式技巧的设计1信任合作为基础 2开放中立的提问 3开放引导 4封闭性的问题 5总结所谈问题当中贯彻(Say) 自我表诉 的内容信任合作为基础开放中立型问题 取无偏见资料用开放引导型问题 挖掘更深信息封闭型问题达到 精

10、简方法总结所谈 的问题(Say) 自我表诉销售顾问:你们公司规模在行业内是遥遥领先,了不起 !销售顾问:我想了解一下,关于工程机械设备方面,你们是如何采 购的?销售顾问:听说,最近有几个子公司有采购泵车的计划,你们对泵车有什么 技术、质量等要求?销售顾问:关于采购泵车的质量、价格、服务三方面, 你是不是说服务是你最关心的,是吗?销售顾问:你关于采购泵车的,我们刚刚的沟通,你认 为质量、价格、服务三方面,大概比例是20;30;50, 所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最 要紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的 。需求回报型问题(N)收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)

11、难点型问题(P)内含型问题(I)利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难 题的价值.重要 性或意义用问问题 的方法, 了解客 户的需求!1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息;2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题;3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦;4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案;五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成功与失败的信号小规模销售 (仅二种结果)大规模销售 (四种可能的结果 ) 成功 定单定单进展失败无销售暂时中断无销售进 展即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以 使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;暂时中断即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意 并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客 户的 “不”.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我 们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间 我们再一起谈谈.推与拉订单成交!祝大家事业顺利,心想事成!

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