GMC国际管理挑战赛参赛心得及技巧

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1、遥望 GMC - 适用于比较新的新手最近时间比较闲， 在群内和大家闲聊了几日， 颇感世事沧桑： 在你我曾驻足的地方， 依然人来人往，依然有茫然在游荡。很有意思，年复一年总是有很多的新人持续着当年的疑惑，面对同样的不解。 为此， 我特意继续无聊了下， 写点小文， 发挥点余热， 分享点曾经的想法， 供新手们参考。感觉上觉得 GMC入门门槛颇高， 刚接触时茫然无头绪， 熟悉了以后往往踩住几个点 便可混得风生水起， 至少在初赛是如此。 造成这个现象的主要原因， 我认为有两个：其一，参赛手册太长，人类太懒。要读几遍已经很不容易了，如果要求其掌握以致 耳熟能详，达到“ 听到一个量就能马上想到对之产生影响的

2、因素以及此变量可能对其 它量带来的影响 ” 这样的境界实在需要相当的用功和勤奋。新手赛前准备到这个程度 的人很少， 于是茫然的很多。 这是 GMC具有难度的第一个原因，个人觉得这是由参 赛人员内因决定的。其二，比赛中很多决策是由经验决定，而非完全的个人分析能力。而新人多半不具 备经验条件，即使是再天资卓绝的新人，缺少了经验一样搞不定GMC。所以从某些角度来说，经验对于比赛的重要程度甚至高过了参赛者本身所具备的知识储备和素 养。当然，这里并不是说知识储备和素养可以完全抛弃，而是说当你具备了某些基 础的知识和技能之后，做比赛已经足够了。若是再拥有了丰富的经验，那基本上可以造就一个所谓的 “ 高手”

3、 了。因此，就算你没有阅读过参赛手册，就算你没有深厚 的功底，只要你曾经经常在论坛闲逛，在QQ 群中多多交流，听得多了看得多了自然也就积累了一定的经验。于是，再次参赛的时候大可在初赛混得风生水起。这一 点，大概是由比赛软件这个外因所决定的。我个人以为，正是以上两点造就了GMC中的人群划分。首先是新人，很无知很茫然。 其次是混在中层的人，觉得自己很牛X 了，常常说些让人看了无比汗颜的论述。或者聪明点的，不怎么说话，偷偷在地下积累，以求日后能有出头之日。最后剩下的 就是那些对比赛颇有了解的人士，大多隐身，不喜言辞，大隐于众多新手和半新不 熟的伪高手之中。当然，为了表达下谦虚的作风，不要脱离了群众，

4、我给自己定位为：半生不熟的“ 高 手” ， 并且在进军高手的途中不小心脱离了比赛的迷失人士。哈哈，路漫漫其修远兮，各位多多珍重。这里要说一下的是， 新人在 GMC中是相当弱势的群体。 在比赛中被高手蹂躏， 在比赛外被 “ 高手” 忽悠。作为曾经的新人，后来的伪高手我能深深地体会到你们的无奈 和。偶尔的无助。只是，人总是要有独立的精神和意志。即便将来经验听得多了成了半生不熟的 “ 高手” 那也要努力向着真正的高手奋斗和努力。在我看来，想要 成为一个独立有自主判断能力的新人，或者一个能进化成为真正高手的人，并定要 具备一个素质。那就是提炼思想，形成逻辑结构的意识和能力。当然，不仅仅是在GMC，任何

5、一个领域都是如此。时间有限，这里稍微列举一些曾经的思想轨迹供大家参考。1、战略 市场 代理商、支持费用、佣金网站接口 网站建设组装 产品星级 广告、价格产能 2、成本 3、2-4 期4、最后一期 5、GMC价值观 6、细节 罢工工资率 改进、清理库存 风险事故管理费用 维修无抵押、透支 投资 代理商 中期 隐藏利润及资源的跨期分配一、战略 战略对企业管理来说，表达了一个企业在一段较长时间内的追求。比如可以追求利润，可以追求市场分额，终极目标是追求股价，等等。我个人以为，思考战略的目 的在于给市场一个定位，给自己的公司一个定位，让公司在一定的营销条件和产能 下可以在第三期、第四期和第五期实现这样

6、的市场角色。换个角度说，历史提供的 是一个系统，你的决策目的就是打破这个系统建立更优化的系统。在考虑战略的时候需要注意两个因素： 市场：包括正常的市场，优化营销手段后可能带来的市场以及对手的竞争。 产能：如今的产能，可实现的产能，和市场相匹配的产能。考虑市场的时候要注意营销成本，这体现在营销组合的效率上。投入少了竞争力没别人强，赚钱没别人多，投入多，市场是有了，但亏的钱也不少。最理性的营销组 合每个因素都正好站在边际成本= 边际收益的临界点上。这是最理性的，虽然最理 性的一般是实现不了的。考虑产能的时候同样要考虑成本，这主要体现在工资上，产能少市场大，加班多， 工资高。产能过多，机器工人必须满

7、足最低工时，组装工人有对等支付的风险，同样会带来高昂的成本。 将上述两者结合考虑，最优的营销策略+最优的产能匹配，基本上就能造就一个不 错的企业了。加上一些细节上的处理，和对系统的经验认知，加上临场的博奕和发挥，你的 GMC基本上没问题了。剩下的靠人品和运气吧。阿门。1、 市场 影响 GMC市场的因素很多，这里做一下简单的列举：宏观经济发展、季节性因素、 代理商数目、价格、广告、改进（以上的影响直接且较大）、组装、产品星级（存在一定争议）、支持费用、佣金、端口、网站建设（以为较小）。此外还有对手的 影响。 在分析历史的时候，需要对宏观经济发展趋势做一个估计，并且在季节性因素比较 明确的情况下，

8、 衡量后面五个季度当中， 可能创造的最优市场需求。 这里说的最优， 主要是考虑历史中公司的营销组合是否合理，是否在不赚钱的市场投入过多资金，是否还可以追加投入以产生更多的市场分额和利润，以此为参照建立一个新的相对 更优的营销组合，并在后面的季度进行调整。上述众多的影响因素，如果都进行调整很难准确的把握销售情况。选择一部分一部 分的调整在历史条件模糊难以估计的情况下也很难把握销售。所以一般第一次决策 都是试探性的，对库存的要求没那么高，主要目的是掌握你所需要的信息。一些在后期也比较固定的变量可以在第一期一步到位了。比如： （1）、 代理商、支持费用和佣金的组合。 （一般销售量大的市场代理商需要多

9、一些，如比赛中的国内市场代理商往往比较多。假设增加一个代理商带来的销售促进国内 和北美相同，按照国内庞大的基数和更低的成本来看，创造的贡献也应该更大，理 论上也更划得来）新人一般不知道代理商大概多少数目比较合适，其实老手也不一定知道，按照经验 来看国内 5-6 个比较好，北美34 个比较好。但这个数目是否就适合当时的市场呢，这个不好说。所以如果非要衡量呢，可以参考下北美产品的历史贡献以及代理 投入，国内产品的历史贡献以及代理投入，比较下感觉下调整下，最后手感下。如 果有人非要考虑到不同地区的地理人文气候男女比例等诸多庞杂因素，那比赛就做不下去了。经济学研究是在假设下进行的，面对未知模糊的环境我

10、们也要大胆的假 设下，抛开不必要无法考虑的因素，尝试性的决策。不行后面还有四期可以调整，不怕。能够保留多少代理商是由支持费用和佣金的组合决定的。需要保留的越多， 必须支付的支持费用和佣金也就越多。至于配比的标准，大家看看以往的报告吧， 此乃经验。另外，补充一点。增加代理商数目可能导致股价的提高。这个是经验猜测所得，理论我就不编了。也不确定是否属实，就算属实将来会不会改变也不确定。这里就简 单提一下。（2）、网站接口。这个变量一般以访问网络的失败率作为标准。失败率保持在0.40.5 比较好。继续降低的话付出成本过多。（3）、网站建设。这个变量可以决定网站的星级标准，貌似对销售也有一定促进作 用，

11、没测过不确定多少。而网站的星级标准似乎对股票价格有一定作用。过多的投入影响利润，投入少了企业形象不美。但这里也没太多的标准，看报告吧，经验。 传说 45 还是 60 可以达到五星，或者连续几期投入60 可以达到五星，我不是很确定。一般也不用这么高昂的建设费用，多半是维持在2535 左右。当然，万一某天 别人用 70 的网站建设比赢了你也别来怨我。战略不同，历史不同，环境不同。根据 当时的情况自己调整下吧，呵呵。以上基本上解决了决策单下半部分和市场有关的决策。第一次搞定，后面三期略微的调整，对销售影响不会很壮观的。下面说说组装和产品星级。（4）组装。组装影响产品质量，高组装能降低次品率。对产品星

12、级有没有影响没测试过不确定， 对销售刺激作用多少， 没测试过也不确定， 据说今年挺大。 恩，据说。 不过组装在比赛中常用来调节组装工人的工作时间。一定范围内变动组装工时大概也能使产品具有稍高的竞争力。有说法保持组装在110% 比较合适，这里引用下。 实际比赛中，如果产能过小，组装可以降低，产能过大，比如遇到需要对等支付等 情况可以把组装调高，等等。新人可以自己考虑。（5） 产品星级。产品星级最直接的影响因素是改进，一次大改好像可以提高一颗星，连续的 None 好像会降低星级。在我印象中是如此，如果遇到不同情况按照你们亲 身经历为准。（6）广告、价格。至此，一些次要的， 间接对市场的因素可以考虑

13、完毕了。主要的， 部分区间内对销售影响大的代理商也说过了。宏观因素和季节性因素根据历史多半可以看出来， 这里不提。 剩下就是价格和广告。 这两点不太好确定。 历史过于模糊， 在不了解弹性的情况下，第一期试探性的决策吧。计算一下贡献，广告向赚钱更多 的市场转移。如果不知道成本如何算，那就到学校找会计老师问问，自己看看书。 广告的增长比例，算细一点可以用细分市场来算，算粗糙一点可以根据广告在销售 额中占的比例来算。增长了广告必然带来一定的市场分额，市场分额多了就要考虑产能调整了。第一次决策，价格和广告可以考虑到不同市场的比较，以此来给自己 一些定位。这里不想限定思维，说得模糊点，大家多多思考，呵呵

14、。2、产能 在期初可以用总的工作时间，或者产品工作时间来衡量生产情况。根据你设计的营 销组合以及宏观发展趋势，在生产时间上进行调整。最合适的产能并非完全匹配旺 季最大需求的产能。而应该是淡季做一定库存，旺季正常生产连同库存正好销售的 产能。 当营销组合改变了，产能也需要随之调整。期初若是对市场不甚了然，或者觉得风险过大可以第一期试探第二期改变，这样就比第一期晚一期进行调整。第一期若是 买了机器第三期到位，第二期买了机器第四期到位，第三期买了机器第五期到位， 之后机器产能就不能改变了。只能改变组装工人。在做机器决策的时候同样符合一个规律：风险越大收益越大。市场状况模糊带来的是巨大的风险，在巨大风

15、险面前还买入大量机器进行扩张的企业很有可能因为市场的萎靡而挂掉，当然，也可能因 为市场的繁荣，或者历史高价+高价格弹性的环境而找到出路击败竞争对手。 这时候，对市场的预期就是一个瓶颈。其实整个比赛在计算能力到位的情况下市场就是一切的瓶颈。而在初期的时候，需要将这个问题考虑得比较透彻。能够在不同 情况下留有余地可能是比较聪明的做法，敢打敢拼敢豪赌也可能在初期就创造竞争优势，不同的经历不同的人生可能造就不同的决策，性格决定命运， 在 GMC中性格 也决定了你的企业的竞争态度，某些时候也决定了最终的结果。 当然，期初的市场预期和产能决策可以造就竞争优势形成竞争劣势，但这些都不是最终获胜的关键。你完全

16、可以用更优化的生产规划，更好的营销手段和对手竞争。 或许不小心人品爆发了下最后不小心踩在什么刺激股价的点上，突然股价就升上去了。这都很难说。 GMC是人为的软件，比到最后其实都在猜测别人的智慧，在别人 制定的规则中你娱我乐。保持一个良好的心态，自然一切都好。 在一定的市场预期下，做产能规划。可以比较成本。因为市场确定了，那么生产时间就确定了。在同样的生产时间下怎样的产能安排比较合理，成本比较低呢？这里 需要考虑这样一些因素：工资、折旧、机器运行费用、班次开支、人力资源成本、计划维修费用（可以考虑以保持为准）、利息开支（如果现金流规划不好，可以考 虑以最低的利息为准）以及机器效率不同带来的成本差异（新机器按照99% 估算下 吧）。一般而言，双班工资成本很高，单班折旧、利息比较多。需要具体计算过才能知道哪个的成本更优。 单班由于前期买入大量机器，导致财务状况恶化，第二期会产生透支、无抵押等被动负债，造成企业经营风险的提高。这时候股价会被压低，可能低于帐面价值转化 而来的每股价值。等到后来偿清了这些负债之后，股价又会反弹回去。用中期贷款 偿清透支和无抵押，改善流动性，所