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1、 课程目标：了解低零绩效人员训练与辅导 的操作细则,明确职责及运作要求。大纲 一、低（零）绩效人员转化的意义 二、什么是低（零）绩效人员 三、低（零）绩效人员的分类 四、低（零）绩效人员的筛选 五、如何进行低零绩效人员转化 六、低零绩效人员转化追踪、评估低零绩效人员的 成功转化保持队伍稳定，实现内 部增员 ，节约增员成本促进年度有效人力目标 、业绩目标的达成提升队伍品质，保障团队组织架构的合理搭建推动业绩的高速增长一、低零绩效人员成功转化的意义大纲 一、低（零）绩效人员转化的意义 二、什么是低（零）绩效人员 三、低（零）绩效人员的分类 四、低（零）绩效人员的筛选 五、如何进行低零绩效人员转化
2、六、低零绩效人员转化追踪、评估二、什么是低（零）绩效人员低（零）绩效人力指截止每月1日 连续三个月累计FYC未达1Q营销员，即 前两个月累计FYC1Q的营销员(除入司 未满三个月的营销员外)。 低（零）绩效人力不是以季度为单位来计算的，而是三个月滚动计 算的；入司未满三个月营销员正处于新人衔接教育阶段，无需纳入低（零 ）绩效人力群体。定义中设置三个月标准的原因1、若以季度为单位定义，将导致大量低零 绩效人员无法及时转化，最终导致6个月未 举绩人员增加；2、以月为单位进行低零绩效人员转化，将 压力前置，可促进季度举绩人力、有效人 力目标的达成；大纲 一、低（零）绩效人员转化的作用 二、什么是低（
3、零）绩效人员 三、低（零）绩效人员的分类 四、低（零）绩效人员的筛选 五、如何进行低零绩效人员转化 六、低零绩效人员转化追踪、评估三、低（零）绩效人员的分类低零绩效 人员有意愿 没技巧没意愿 没技巧没意愿 有技巧有意愿 没技巧新人，心态积极 的老员1、准客户开拓能力弱； 2、客户资源匮乏; 3、展业技能低下等没意愿 有技巧心态较差的精英1、家庭不支持； 2、家庭特殊情况耽搁工作 经济好转； 3、与公司或团队产生矛盾没意愿 没技巧绝大部分低零绩 效人员1、家庭不支持； 2、销售技能低下，缺乏从 业信心； 3、与公司或团队产生矛盾大纲 一、低（零）绩效人员转化的作用 二、什么是低（零）绩效人员 三
4、、低（零）绩效人员的分类 四、低（零）绩效人员的筛选 五、如何进行低零绩效人员转化 六、低零绩效人员转化追踪、评估低（零）绩效人力筛选流程分公司人力 发展岗每月1日提取低（零）绩效人员名单，拟定低（零）绩效 人员转化通知，下发到各营业单位：营业单位人 力发展岗剔除连续6个月未举绩的营销员及入司未满三个月营销 员的名单，进行区隔、整理各职场的低（零）绩效人员 名单，下发至职场；职场负责人、 组训及主管经沟通协调后，剔除连续2个月以上未参加早会的营销员，通 过电话沟通、家访等方式了解低（零）绩效人员的从业意愿、 展业技能，同时进行人员分类，剔除明显无从业意愿人员；职场负责人、 组训及主管充分沟通、
5、筛选后，确定低（零）绩效人员转 化名单；大纲 一、低（零）绩效人员转化的作用 二、什么是低（零）绩效人员 三、低（零）绩效人员的分类 四、低（零）绩效人员的筛选 五、如何进行低零绩效人员转化 六、低零绩效人员转化追踪、评估低（零）绩效人员转化流程职场辅导训练功 能小组职场负责人、组 训、主管 策划组织出勤日早会，创新 早会形式每周设置出勤日，通过电话 沟通、家访等方式，动员低 （零）绩效人员参加职场早 会每月确定低（零） 绩效人员转化目标营业单位人力发 展岗组织低（零）绩效 人员辅导训练设置出勤日，提高 低（零）绩效人员 出勤率，增强团队 归属感每周二二早后组织低（零） 绩效人员辅导训练每季度
6、最后一个月第一周组 织低（零）绩效人员及其直 接主管集中培训营业单位人力发 展岗或培训岗（一）确定低（零）绩效人员转化目标分公司人力发展岗下发转化指导 意见营业单位人力发展岗职场负责人、组训根据分公司指 导意见制定本 单位转化目标根据营业单位 下发目标，具 体落实到团队1、早会出勤率：每月早会出勤率达50%（含）以上； 2、主险举绩率：当月主险举绩率达50%（含）以上； 3、 新单保费：每季度人均新单主险保费达5000元 （含 ）以上； 4、转化目标：30%（含）以上低（零）绩效人员连续三个 月累计FYC达1Q；（二）设置出勤日，提高出勤率每周设立一天为出勤日，通过各 类激励方式鼓励低（零）绩
7、效人员出 席当日早会，以提高低（零）绩效人 员出勤率。1、低（零）绩效人员沟通 每周出勤日前两天营业单位经理、职场负责 人与主管进行沟通，调动积极性，并了解面 谈成果； 职场负责人、组训、主管分层面对低（零） 绩效转化对象进行电话追踪，并对重点对象 （如有技巧没意愿的精英等）进行家访，最 大程度地动员低（零）绩效人员出勤早会。2、策划出勤日早会可设置出勤的精神激励或低物质激励 （如牙签盒、小毛巾、保单袋等），通过 早会形式的创新，如有奖问答等，增加早 会的趣味性，鼓励低（零）绩效人员出勤 早会。案例呈现背 景 莆田营销五区部持证人力223人，原早会出 勤人力约50人，开展出勤日活动后，出勤 日
8、早会出勤人数达100人左右。多样化的出 勤日活动吸引了低（零）绩效人员参加， 促进了日常早会出勤人数增长，提高了职 场出勤率。 方案一：固化出勤日 时间：每周三早上8：00-10：00 地点：区部大职场 内容： 1、设计活动方案：凡当日参与早会人员均 可获得一份展业礼品；设置团队对抗机制 ，同职级主管所辖团队出勤人数进行对抗 ，凡出勤人数多的团队成员均可再获得一 份礼品； 2、运作第一周职场早会宣导，炒作活动方 案；每周二职场组训、主管通过短信、电 话沟通等方式，告知低（零）绩效人员， 邀请营销员参加活动； 2、晨会内容：邀请精英分享展业心得；销 售技能提升专题；销售话术演练；设置有 奖问答、
9、小游戏等环节； 3、二早结束后，团队主管进行低（零）绩 效人力辅导，主要了解情况，充分沟通， 强化从业信心； 方案二：丰富出勤日活动形式 时间：某天早上10：00-14：00 地点：区部大职场 内容： 1、组织营销员包饺子、吃火锅等活动； 2、活动前几日早会宣导活动方案，让主管告知 未出勤营销员，动员其参加活动； 3、以处经理职级以上团队为单位组织活动，便 于主管与低（零）绩效人员沟通，借助现场轻松 愉悦的氛围，增强团队归属感，提高低（零）绩 效人员参与度。（三）开展低零绩效人力辅导训练1、采取“四定”策略，开展职场日常辅导2、营业单位集中培训采取“四定策略”，开展低（零）绩效人员职场辅导培训
10、时间每周二二早结束后培训对象可转化的低零绩 效人员直接主管培训内容定辅导人 定目标 定客户 定主销产品步骤1：定辅导人四定策略辅导步骤2：定目标1、辅导人指导辅导对象填写销售目标表，协助辅导对象制定业 绩目标； 2、指定转化为有效人力的时间； 3、制定周工作计划，明确规定拜访量及拜访对象；1、辅导人：低（零）绩效人员的推荐人、主管或职场辅导训练小组； 2、辅导人对低（零）绩效人员进行家访，深入了解其业绩不佳的原因 并进行心态调整，激发低（零）绩效人员的信心与热情； 辅导人也可根据辅导对象的个性化特点采用有针对性的方式进行沟通， 如家庭聚会、登山活动等。步骤3：定客户1、辅导人指导辅导对象填写客
11、户100，按照A-D四级对准客户进 行分类； 2、辅导人指导辅导对象分析客户资料，将A、B类客户填入准客户 卡； 3、辅导人协助辅导对象选择优质准客户，排列客户拜访优先顺序。步骤4：定主销产品1、根据准客户情况，制定适合低（零）绩效人员的产品，主要是佣 金比例高、市场认同度高的产品，如三康、美满一生、瑞鑫两全等； 2、产品条款、销售话术等知识学习； 3、辅导人根据通关卡要求与辅导对象进行演练通关。客户户20序号可加保的老客 户有投保意愿还未 投保的客户身过有人刚结婚 或生小孩的 客户家里有人本月 或下个月过 生日的客户1 2 3 4 5 本周拜访计访计 划时间拜访 对象介绍 产品拜访 对象介绍
12、 产品拜访 对象介绍 产品拜访 对象介绍 产品星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 姓名：辅导辅导 人：入司时间时间 ：收入目标标业绩业绩 目标标拜访访目标标本月 收 入目 标标本 月 FY C本月 销销 售 目 标标本 月 FY P需要 签签 单单 件 数件 均 保 费费需要面 谈谈客 户户量每周需 要新 增准 客户户 量每日 拜 访访 量培训时间每季度最后一个 月的第一周培训对象可转化的低零绩 效人员及其直接 主管培训内容准客户开拓技能训练 销售技能培训 产品学习、话术通关 销售工具使用 成功经验分享等营业单位开展低（零）绩效人员集中 培训培训要求： （1）市公司人力发展岗每个月月初下发
13、低（零） 绩效人员转化指导函，研发培训班课件及相关工 具，下发至营业单位； （2）营业单位召开各级沟通协调会，统一思想， 确定培训班操作细节，成立项目组，进行人员分 工； （3）职场负责人、组训、主管提前两天通过电话 沟通、家访等形式，鼓励低（零）绩效人员参训 ，确定参训人员名单； （4）指定专人利用报表、短信等方式每日对参训 人员进行追踪； 案例呈现时间内容讲师上午领导激励（20分钟）分管副经理低绩效转化代表分享（20分钟）新基法关于低绩效内容的培训（20 分钟）培训岗成功之路（30分钟）组训瑞鑫产品及工具使用话术培训（50 分钟）主管下午话术通关（90分钟）要求主管参加，协助通关目标确认与
14、上台表态（60分钟）附件2：目标确认表 目标确认表 （一式两联，业务员和公司留存各一） 本人保证，培训结束后，我将完成以下目标： 3个月保费目标： 3个月件数目标： 3个月短险目标： 请为我见证、加油！ 目标确认表（一式两联，业务员和公司留存各一）本人保证，培训结束后，我将完成以下目标： 3个月保费目标： 3个月件数目标： 3个月短险目标： 请为我见证、加油！ 附件2：目标确认表短信模版 1、“一件康终，轻松达Q，恭喜XXX伙伴成功举 绩一件康终，保费3500元，达成考核要求”； 2、“正确的方向，积极不懈的行动，换取今日的 成功。恭喜*伙伴通过不懈奋斗，成功达Q！手 拉手，向前冲，每一发奋努
15、力的背后，必有加倍 的回报！” 3、“苦想没盼头，苦干有奔头。经过前期的沉淀 ，*伙伴爆发了，进单*元，达Q创富,喜报连连, 梦想无限，动力之源，不断冲刺，一路向前！” 4、“热烈祝贺XX主管辅导的低绩人力成功转化X 名，完成率XX%,取经热线：1390”； 5、“恭喜XX伙伴，通过XX活动，已成功突围， 今日进单3000元，完成任务目标！让我们共同恭 贺并期待他再创辉煌！” 6、“亲爱的伙伴，距离竞赛节点仅剩X天，今天 你3访了吗？” 7、选择大于努力，行动成就梦想。开口走运， 销售快乐，持续拜访一定会成功! 8、春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收 割，冬天就不能品尝！ 15日县公司将召开动力加 油站培训！知讯时代，要加强学习！（四）不同类型人员转化重点有意愿没技巧准客户开拓能力销售技能辅导产品学习、话术 通关主管陪访没意愿有技巧面谈沟通，了解 情况辅助心态调整（四）不同类型人员转化 重点准客户开拓能力沟通，调整心态销售技能辅导没意愿没技巧产品学习、话术通关主管陪访（四）不同类型人员转化 重点（五）低（零）绩效人员激励 1、早会激励 1）低（零）绩效转化人员参与早会运作， 增强其团队归属感，如：晨操带领，喜讯 报道、信息窗口等； 2）每日早会对举绩的低（零）绩效人员进 行喜讯报道
