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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 录第一篇 业务主管 培训资料第二篇 促销员培 训资料第三篇 营销管理 培训 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 业务主管培训资料一. 业务主管的工作内容 二. 终端工作指南 三. 市场调研方法 四. 处理顾客投诉. 沟通技巧 - 六. 常见技术名词解释 一、 业务主管的工作内容1、搜集、整理、反馈信息搜集竞争对手产品信息搜集通讯行业市场信息及发展动态反馈顾客对产品的具体意见和需求
2、反馈友达丰消费者具体特征建立管辖区域内的基本档案统计店面销售数量统计宣传品、模型 （含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）2、联系工作步骤确定店主名单。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 立良好的合作关系培训营业员，使其了解友达丰产品的主要功能及卖点。对优秀营业员提出奖励建议激励营业员，使其大力推荐友达丰移动电话 办事处主任定期检查评估工作3、友达丰品牌形象树立货品陈列到位传资料发放到位售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位4、其他工作按公司规定要求，准确、及时、规范填写
3、工作日志、月志及月度计划总结报告；负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理积极配合分公司促销活动工作规范与要求规范的形象礼仪 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。二、 终端工作指南 关于终端终端包括所有销售本公司产品的地方终用品包括专用货架、各类宣传品（、海报、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等终端形式大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅通信连锁店，特许加盟店，专柜、展
4、示台。中小型零售网点分公司自营专卖店及自营专卖柜 终端理念1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！2、终端守则（1）做到“三千”方百计、千辛万苦（2）做到“七不” 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 说产品坏话；不说老板坏话；不随便承诺；不说对手坏话；不做任何有违良心之事；不传流言蜚语。做到“五好”礼貌、形象比别人好；宣传品、建设比人好；各项关系比别人好；促销、导购比别人好；信息、反馈比别人好。到“三勤”奋、勤力（5）做到“四爱”消费者、爱公司、爱产品3、终端人员行为准则进行终端工作时，必须穿公
5、司统一促销服装、帽、佩带公司绶带。持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅” 、 “对不起” 、 “多谢” 、 “欢迎购买” 、 “请” 、 “再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给
6、公司。守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定） 。工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。 终端工作职责1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少 新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对
7、产品推荐的积极性。4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 终端工作技巧1、对终端工作人员的管理由于销售工作的特殊性，终端工作人员 70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。企业对终端工作人员的管理
8、表现在以下几个方面：（1）报表管理运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。（2）终端人员的培养和锻炼一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增
9、进主管人员对终端人员各方面工 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。（3）终端监督管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，对成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击；对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退。（4）终端协调对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样
10、既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。如何与营业员进行亲和、沟通？（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。（4）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。（5）选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。3终端工作前的筹备工作？ 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料
11、的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 置分布图及相关人员名单。明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。明确终端分类大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。小型终端：小型的零售店，数量少。明确宣传品如何使用。熟悉如何与营业员进行沟通。熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。4终端形象树立技巧？陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成友达丰系列。工作要求：经常保持问题意
12、识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。零售店树立形象考虑要素？第一印象如何？地理条件如何？能否吸引过往行人？ 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 内通道合理吗？场内照明情况如何？场内是否适合目标消费阶层？是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？柜台的宽度如何？陈列产品考虑要素？价目及标签是否明确，是否被遮住？产品是否齐全丰富？墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？产品是否排列得易于购买？ 、引用全程拦截原因：具体分析，友达丰手机销售到消费者手中主要有以下途径：消费者有明显的购买友达丰手机意愿，在销售终端点名购买。营业员首推友达丰，并说服消费者购买友达丰手机。消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感兴趣” ，首先询问友达丰手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买友达丰手机的欲望。经分析得出，在短期内达到 1、2 种情况的概率较小，实现难度大。 但第三种情况努力 完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入
