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1、2011年津力达产品市场计划市场部 齐源2011年1月20日2011年津力达定位开展基础和临床研究收集推广证据关键问题和机会问题（障碍）u缺乏专家的支持u西医医生对中药治疗糖尿病的 认可度低，缺乏品牌知名度u缺乏说服医生的临床研究机会（驱动力）u西医对糖尿病症状改善和并发症治疗 缺乏有效手段u患者对达到更好疗效的需求增强u进入医保工作优先顺序1 2 3 4扩大市场覆盖大力开户，88场目标科室主任开户沙龙 提升医生认知1100场科室会、70场圆桌会、6场区域学术会 培养处方习惯300项省区临床促销性病例观察2000项 获得专家支持和推广证据-启动5项基础1项临床课题津力达颗粒2011年市场目标分
2、类目标市场 覆盖率u3省已经招标并执行医保。该区域上半年完成全年市场覆盖目标的80% 。 医院部三甲医院覆盖锁定医院60% 二甲医院覆盖锁定医院50% 市场覆盖率达到40%（相对TXL目标医院） 上半年开发三甲90家、二甲780家、其他1200家 下半年开发三甲60家、二甲520家、其他800家 累计达到三甲150家、二甲1300家、其他2000家 （医院部：三级医院150家 ，二级医院800家，其中事业部覆盖80%，全产品组覆盖20%；城乡部：二级医院 500家，其他2000家 现已开发各类医院280家，其中三级医院28家，二级医院137家，其他115家。A级客户 A级客户500名，上半年A
3、级客户达到300名，下半年达到200名 B级客户1000名，上半年B级客户达到700名，下半年达到300名 有效客户总数6300名，上半年客户总数达到4000名，下半年达到2300名 学术目标 上半年科室主任开户圆桌会80场，覆盖800名科室主任，下半年20场，覆盖200名科室主任 新开户医院科会上半年700场，覆盖6000人次，下半年400场覆盖3000人次 开发新患者-促销课题30000例，上半年5000例，下半年25000例，2011年市场策略规划关键策略 市场活动 目标客户人次（名）一个 中心 专家网络建设国家级专家开发 国家级专家 50人次区域专家开发与维护省级学会副主委1000人次
4、获得专家支持 和推广证据 基础实验研究 有合作意愿国家级专家 5项三个 基本点客户开发科室会 新开发目标科室医生8000开发增量 圆桌会 升级区域内目标医生4160中型学术研讨会 处方医生9003万例促销性临床观察二甲以上医院医生1200名患者教育社区、重点科室物料制作物料礼品提示物 科室主任开户圆桌会津力达颗粒科室主任开户沙龙目的 培养与内分泌糖尿病科室主任的良好关系，提单促进开户，建立与 目标科室的合作关系。 时间 2011年1-6月 地区 完成招标并已组建建立事业部团队区域，共15个城市。辽宁、河 北、山东、河南、广东、黑龙江、上海、北京、浙江、陕西、吉林、 重庆、天津、湖北、湖南、山西
5、和云南。 对象 有进药计划的二甲以上医院的糖尿病科内分泌科科室主任、副主任 内容描述 有事业部覆盖的重点市场，为了尽快开户，邀请和组织目标医院内分 泌糖尿病科室主任，举办小型沟通和联谊活动，传达津力达的产品 信息，提高科主任对以岭和津力达的了解，帮助提单，促进开户。 项目负责人 产品经理、事业部经理、销售经理 项目执行人 省区推广经理、事业部主管，销售代表 评估关键点 15-20位科室主任场，津力达产品介绍，联谊活动设计 增量专家研讨会津力达颗粒津力达圆桌会 项目环节 专家研讨会活动细则 目的 在津力达开户良好、高潜力市场城市，举办处方医生的学术研讨会，维护、升级目标 医生。传达津力达的产品信
6、息，提高医生认知，促进处方。 时间 2011年3-10月 地区 有较高潜力市、较高开户率的各省区、有专职代表覆盖的重点城市 对象 成功进药医院的目标医生与医院糖尿病科、内分泌科医生。计划教育覆盖3000人次目 标医生。 内容描述 1，各省区有专职代表覆盖的，医院开户、市场开发良好的城市，以城市为单位，选 择10-15位目标医生，设计形式多样的学术会议。2，城乡部部分开户良好的重点县级 市场。根据具体城市和参加人数投入费用。计划教育覆盖300人次目标医生。 项目负责人 省区推广经理 项目执行人 销售代表 销售经理 评估关键点 客户要求、讲者和大会主席、医生互动 费用 科院室会津力达颗粒津力达颗粒
7、科室会项目环节 科室会活动细则 目的 传达津力达的产品信息，提高医生认知，促进处方。 时间 2011年 1-12月。对象 1、糖尿病、内分泌科、老干科或小型医院；计划教育6000人次 目标医生内容描述 在目标科室讲解津力达的幻灯片，宴请或礼物与科室医生充分 交流产品 项目负责人 省区推广经理 项目执行人 销售代表 销售经理 评估关键点 成功开户、幻灯片讲解、医生互动 省区销售开户指标和预算汇总区域指标三级开户二级开户 黑龙江245 1790 吉林130 855 辽宁285 19100 北京210 10135 天津45 525 河北330 15125 山东325 22120 河南340 1613
8、0 湖北170 1695 湖南190 1190 广东320 25125 广西40 735 江苏80 745 安徽75 6110 上海180 635 浙江270 6125 江西40 440 福建60 635 山西140 765 陕西140 765 甘宁青40 453 新疆40 435 四川100 565 重庆150 535 贵州30 225 云南180 1078 合计4555 2501936 2011年成功关键因素关键成功因素内容大力开户-市场覆盖多种方法开户，上半年开户率达到60%-70%有效科室会 教育处方医生在开户医院和必要科室及时举办科室会，提升医生认知寻找新患者-促销课题 培养处方习惯
9、大力开展促销课题，加强和目标医生合作，处方新患 者，培养处方习惯开展课题、建设专家网络建设专家团队，获取推广证据、获得专家和医生认可销售队伍有效性拜访技巧、销售政策、培训与辅导、考核与激励开户与增量2011年度费用预算规划项目 国家级专家 科室会 圆桌会 区域性学术研讨会 临床病例观察研究 区域专家开发与维护 物料制作、礼品及品牌提示物 基础实验 研究 合计计 一季度工作计划 全年总目标 万 一季度目标 万占全年的5%事业部：万全产品：万城乡部：零售部：万一季度升级与维护计划维护升A级目标合计 黑龙龙江 吉林 辽辽宁 北京 天津 河北 山东东 河南 湖北 广东东 湖南 广西 江苏苏 上海 浙江
10、 江西 福建 山西 甘宁青 新疆 四川 重庆庆 云南 合计计一季度开户计划三甲二甲其他合计黑龙江 吉林 辽宁 北京 河北 山东 河南 湖北 广东 江苏 上海 浙江 江西 福建 山西 甘宁青 新疆 重庆 云南 合计一季度开户专家研讨会计划区域次数参会客户数量 河北460 山东15225 河南460 湖南120 广东110 广西440 安徽225 上海124 江西19 福建440 山西240 甘宁青240 合计41593一季度医院部科院会计划次数参会客户总人数预算合计 黑龙龙江辽辽宁北京河北山东东河南JLD 湖南广东东广西江苏苏安徽浙江福建山西甘宁青新疆四川重庆庆云南合计计一季度城乡部科院会计划次数参会客户总人数预算合计 黑龙龙江 吉林 辽辽宁 河北 河南 湖北 湖南 广东东 安徽 浙江 陕陕西 四川 重庆庆 云南 合计计谢 谢！
