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1、来自资料搜索网( 海量资料下载品牌专卖店成功准则一、卖场形象准则 卖衣服就是卖形象 店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！ 来自资料搜索网( 海量资料下载买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，
2、收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，一却违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！随着消费者消费观念和消费理性的逐步提高，怎么才能在第一时间（3 秒内）抓住消费者的眼球，是终端销售的重要课题。据有关权威分析，有 35%的
3、消费者进入卖场前头脑里没有什么有意向的品牌概念，45%的消费者在进入卖场后会完全改变自己原有的想法，而 65%的消费者会因终端形象、终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。只有 10%的消费者会有意向的忠诚品牌概念。来自资料搜索网( 海量资料下载那么，也就是说，在终端，消费者关心的除产品本身、终端服务等与他们自身利益相联系的一系列环节问题外，卖场形象的优劣能够对顾客产生购买欲望起到决定性的影响！ 目标消费者真正消费的场所在哪里？未来服饰经营赢得市场的关键在终端。消费者素质的提高，同时直接影响着购物环境的变化，简单的产品陈列已不能满足消费者的购物需求，现代人们购物除了产品本身功能的满足以外，更加
4、注重软环境和服务的附加值：穿衣服并不全部是为了怎么、如何好看，而是产生精神上的东西，比如，穿这身衣服就是穿潇洒、穿感觉或穿个性等，同时顾客在你的店里是要买享受、买温馨的感觉、买人性化的服务、买超值的心理感受的，所以除了人性化的服务外其他几项主要就是要靠经营环境了。在今后的市场竞争中，只有创新终端，实施终端拦截并占领终端，才能更好的吸引消费者、才能领先竞争对手！ 终端的领先应从两方面进行创新和构建。1. 硬终端形象：硬终端形象主要指终端的硬件设施，如商品、包装、别系统、售卖形式、陈列方式，宣传品（架、吊牌等），促销物品，辅助展示物（形象柜、专用货架等）整洁度，个性化（与其他品牌竞品的区别）等等。
5、 内 容 要 求产品陈列位置选择消费者流动性强的路线，产品摆放选择黄金视平线高度（），靠近竞争对手的产品，选择水平或垂直陈列，用气势压倒对方。产品陈列的面每个品牌规格都陈列 23 个排面，并越大越好，一定要比竞争对手多，根据季节性将销售最好的产品陈列的中层货架。产品的库存 货架上应经常满货，不满就补，库存至少有比来自资料搜索网( 海量资料下载购买周期多一周的库存，保持产品销售的畅通。利用统一强烈的 觉形象系统和优秀热情的导购小姐，凸显品牌形象，营造良好氛围（使用品牌标准视觉识别系统）告以企业品牌统一的视觉识别系统，鲜明的标识形成强烈的视觉冲击力。内容准确而生动的广告主题语和鲜明的产品卖点，营造
6、出强烈的终端销售气氛，吸引消费者的视线，突出福星格尔品牌大手笔的力度和中原男裤第一品牌的地位。招贴首先卖场宣传栏和门头，卖场内的柱子上和产品陈列柜前。挂旗首选卖场内的货架顶部边沿及在卖场区域上的交叉悬挂架。展架首选终端卖场门口两侧和后门内两侧，产品陈列柜台的转角处。横幅首选终端卖场门口外部两侧及产品陈列柜台的上方。宣传手册（单页或三折页）产品货架显眼处，宣传手册采用统一 象视觉识别系统，突出形象代言人并采用高级材质的纸，内容以介绍产品的面料、功能等并突出卖点和波司登的企业实力。形象布置产品酬宾信息单鲜明的视觉冲击力，突出 识和企业形象，促销价格要一目了然。终端维护保持货架和展架的清洁明亮，保持
7、产品的排布整齐，宣传展示物料（拉宝）要及时更新。2. 软终端形象：软终端形象主要指终端软件，如工作人员着装、容貌与语言、人员素养、与消费者沟通方式，待人态度，对企业理念、文化及品牌和产品知识的理解程度，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，来自资料搜索网( 海量资料下载与竞品导购人员的区别等等。 内 容 要 求导购人员的招聘形象良好，端庄大方，语言表达能力强、富有责任心（1835 岁）心态的提升 增强自信心与事业心，要敬业。形象的要求 具有亲和力、自然大方。工作的职责作好终端的管理和维护工作，卖场品牌形象的维护和传播；产品的生动化陈列，产品的销售完成，宣传物料的维护，竞争品牌信息的收集
8、整理和反馈，卖场的清洁整齐的维护，客户异议的处理。专业知识的掌握了解产品知识，掌握产品特点、卖点，了解竞品的特点和缺陷标准的话术培训客户的问候、介绍、引导、决策、异议的处理。相应的销售技巧客户的界别、客户的称谓，客户的需求，客户的兴趣，如何引导，如何打击竞争对手，如何让客户温馨、愉悦，满意，如何坚定客户的信心。丰富肢体语言面容所表现出的微笑与自信，问候时的姿势，介绍时的姿势，与客户话别的姿势。导购 人员的培训导购人员的服饰服饰统一，与终端形象相匹配，服饰印有万之冠标识，突出企业的形象，给消费者形象感染力。3. 引导消费者的理性消费，加强与消费者的感情沟通，让消费者获得精神层面的附加值（愉悦等）
9、。终端的形象设计、终端的环境、导购人员的形象，素质、语言至关重要，终端导购人员的产品知识、语言行为、态度是实施终端拦截成功的重要保证，加强终端导购人员的培训，让他们将终端带活，并亮起来！可以大大增加终端的销售量。来自资料搜索网( 海量资料下载二 、 商品魅力准则产品就像人一样，品牌即人，人即品牌。（利郎商务男装）经营一定要最大化展示突出所经营的产品魅力。 合理利用促销。人有人格，品牌有品格（品质与风格、档次）人有性格，品牌有个性人有思想，品牌有内涵人有脸面，品牌有形象人有疾病，品牌有危机三 、 杰出服务准则在讲杰出服务之前我们先讲一点店铺销货技巧即：1：1：8 适时销货 有一次，因为一个品牌店
10、铺的生意很差，对方请我去调研，一到店铺我惊奇的发现，一个不到 50 平的铺子，卖场款式居然高达近 100 个款，什么今年的，去年的，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。这就是相当一部分的店铺，一个季节下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。我通过调研发现问题后对他们的主管和销售经理说：就品牌的货品而言，虽然我们的设计都很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，一般始终会有 20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品销售管
11、理就出现了两个急待解决的关键性问题，一是这 20%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的 80%货品实现快来自资料搜索网( 海量资料下载速地流转。第一，对 20%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个 10%最差的货品亏一点，就是 2也无妨，10%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有 80%的货品是赚钱的。这 80%中再冲减掉最差 10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了 70%的最终赢利。第二，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这 20%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它
12、货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。（顺便讲一下）拿郑州男裤来说基本上是随时的 100%的调换货品，所以让你的货品合理的流动起来（即物流）及时增新退陈。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，象有的品牌有时安排 2“贱卖”衣服就不难理解了。其实上面讲的也就是经营当中的问题，领先的经营理念与方式（灵活经营），优秀的经营也是一种广义上的杰出服务！（好，我们下面讲服务）“节流”与“开源”许多零售经营者，在他们眼中，“良好的经济效益”与“良好的服务”之间似
13、乎有着明显的冲突，总认为对服务做大量投资并不合算。实际上对零售店铺而言，对服务的投资将会长久地起作用，尤其是在每日看似机械重复和平淡无奇的销售中要提炼形成属于自己的服务文化，让服务文化熏陶影响员工，这样认真实施延续下去，必将持久地给企业带来回报。可见，要获取长期的利润，就必须提供杰出的顾客服务。杰出服务最明显的好处有以下两个方面：1. 留住老顾客杰出服务所节省的最大成本，就是为挽回那些不满意的老顾客所需投入的成本，此即优质服务的“节流”效应。我们举例说明：（杉杉的理念）他们认为如果一次把产品做好，就可以省掉重做和废料成本。“101001000”规则就形象地说明了这一点。制造商的来自资料搜索网(
14、 海量资料下载质量管理人员如果对出厂前的产品进行检验，一但发现残次产品，只需花 10 元钱就可以解决问题；如果这个问题产品送到中间商手中再被退回来，这时解决问题的费用将是 100 元；要是问题产品送到顾客手中，引起顾客投拆、退货，或者是顾客提出索赔甚至诉讼，这么一来，纠正过错和减轻信誉损失的费用至少是 1000 元。从中不难看出，把钱花在预防和监控上是很有必要的。同样的道理，提供优质的服务，也可以省掉事后弥补的成本。这种成本虽然尚无确切的方法可以衡量，然而根据粗略的计算，争取一位新顾客所投入的营销成本大约是留住一位老顾客所需营销成本的 5 倍。通过提供优质的服务还能为经营者赢来忠诚的顾客们会在
15、一生跟企业来往的期间，不知给企业带来多少生意。据追求卓越一书的作者彼德斯估计，在美国，服装零售店的一位老主顾，会在 10 年内平均购买 6 万美元的商品，而一般性顾客只会购买 500010000 美元。在中国，忠诚的顾客会提供给服装零售店比一般顾客多 3 倍的回报。他们会主动再来购物，从而使得在经营者他们身上投入的营销和销售成本比招来新顾客所投放的成本要低得多。举例：白领女装，普通消费者三年 500010000元，而忠诚顾客则重复购买达 1500035000 元。某咨询公司在调查中发现，顾客从一家零售场所转向另一家零售场所进行经常性购物，10 人中有 7 人是因为服务问题，而不是因为价格问题。同样调查显示，营业员怠慢 1 位顾客，会影响 40 位潜在顾客；而 1 位满意的顾客至少会带来 8 笔生意，其中又至少会有 3 笔成交。 希望以上的内容能给大家带来一些启示，让大家能有更多的回头客。2. 吸引新顾客优质的服务除了可以保住老顾客之外，还可以吸引新顾客。口碑对顾客购买决策的影响力，要超过广告。有调查表明，口碑对顾客再购买决策的影响力是广告的 25 倍。来自资料搜索网( 海量资料下载不好的口碑就像咒语，感到极度不满意的顾客
