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1、Sales Rep Core Competence生 动 化2Sales Rep Core Competence我们今天将学习和了解：什么是生动化？可口可乐和生动化生动化的好处生动化原则、标准7种主要陈列方式3Sales Rep Core Competence模块1：什么是生动化？4Sales Rep Core Competence售 点 生 动 化如何把我们的产品打扮的更漂亮，更加吸 引消费者眼球所做的一切工作。如：有效的展示商品、张贴广告材料及投放冷饮设备等。5Sales Rep Core Competence在下一张幻灯片上快速找到绿 色 的正方形6Sales Rep Core Comp
2、etence找到绿色的正方形Source : Visuality Research7Sales Rep Core Competence很容易，对吗？ 图中有40个图形 有目的寻找可以较快发现目标 图形 在购物过程中寻找商品是同样 的道理Source : Visuality Research8Sales Rep Core Competence你看到兰色的三角形吗?9Sales Rep Core Competence在绿色的正方形的两旁!Source : Visuality Research10Sales Rep Core Competence视觉效果兰色三角形不是你的目标图形 被忽略同样的，消费
3、者的购物中会忽略不需要的 商品Source : Visuality Research11Sales Rep Core Competence一般超市的货架陈列12Sales Rep Core Competence垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列产品口味排列产品口味排列显眼的超市货架陈列13Sales Rep Core Competence“如果产品不能被看见 . 那么它就不会被购买”其实很简单，生动化就是.2.0514Sales Rep Core Competence4生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一 个系统的过程。 4生动化是决定消费者看到我们的产品后是否 购买的最后环节。4成功的生动化
4、是消费者可以一眼看到我们的 产品, 并可吸引他们购买我们的产品。4生动化是我们销售人员的基本工作基础。生动化其实是我们要做的最重要的事情在售点执行生动化在售点执行生动化 在全球市场上唯一最为关键的活动是在售点中的执行活动15Sales Rep Core Competence模块2: 和生动化16Sales Rep Core Competence品牌的力量品牌的力量1.1.17Sales Rep Core Competence4 可见度 /品牌的知名度保证了消 费者的兴趣和冲动性购买4 如果把可口可乐陈列在客流量大 的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其 它种类的商品 4 在其它货区与其它产
5、品的陈列。推动世界软饮料市场是全球最有价值的的品牌！是全球最有价值的的品牌！18Sales Rep Core Competence冲动性购买冲动性购买2.2.19Sales Rep Core Competence冲动性购买占销量的70%计划性30%70%冲动性购买已决定品牌4%未决定品牌14%未决定购买纯冲动型52%20Sales Rep Core Competence4 75% 的品牌选择决定是在店内做出的4 消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间 来作出一个购买决定 4 把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其 能被消费者第一眼看到冲动性购买区域。4 利用 “
6、领导性”品牌来推动冲动性购买70% 的软饮料是冲动性购买的*资料来源：可口可乐公司，1998 年21Sales Rep Core Competence可扩大的消费可扩大的消费3.3.22Sales Rep Core Competence竞争竞争4.4.23Sales Rep Core Competence生动化的目的赢得消费者，激励客户，打击竞争对手， 从而最大限度扩大公司的销量、利润及 市场24Sales Rep Core Competence模块3 -生动化的好处25Sales Rep Core Competence小组 5分钟销售人员消费者客户可口可乐好处26Sales Rep Core
7、 Competence4方便地购买 4相应的排面比例 4不会迷惑 4赏心悦目 4使采购更舒适 4无断货情况 对于消费者售出更多的产品 = 赚取更多的钱27Sales Rep Core Competence4满意的消费者 4引人注目、友 好的商店 4消费者重复光 顾 4商店忠诚度 4辨别出滞销产 品 4空间管理 4降低存货积压 成本 4减少断货情况 4缩短货架周转 周期 4增加计划外的 销售对于客户售出更多的产品 = 赚取更多的钱28Sales Rep Core Competence4让 “品牌的力量” 最大化 4刺激 “冲动性购买” 的特性 4通过 “可扩大的消费” 特性来激发重复购买 4阻挡
8、住 竞争对手 4给我们的战略性产品更多的空 间 4从大量的广告投入中获利 4运用广告材料，使购买变得容 易 对于 公司售出更多的产品 = 赚取更多的钱29Sales Rep Core Competence4更加容易达到销售指标 4增加奖金和收入 4销售经理的自豪感 4对市场的绝对占领 4提供“增值服务” 4赢得客户的信任 对于销售人员 售出更多的产品 = 赚取更多的钱30Sales Rep Core Competence生动化工作的五个要素1. 陈列位置 2. 售点广告 3. 产品陈列的外观 4. 产品库存管理 5. 冷饮设备及市场设备的正确使用31Sales Rep Core Compete
9、nce 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方生动化的五个要素-陈列位置32Sales Rep Core Competence超市渠道客户的最佳位置 靠近进门口或结帐处 过道的端点或靠墙货架 靠近小食品区 在饮料区的前边生动化五要素-陈列位置33Sales Rep Core Competence超市渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置34Sales Rep Core Competence传统食杂店渠道客户的最佳位置 正对进门、开门第一眼即可看到处 结帐处 消费者在店外或窗口即可见到处，如窗口店之窗口生动化五要素-陈列位置35Sales Rep Core Compe
10、tence传统食杂店陈列范例生动化五要素-陈列位置36Sales Rep Core Competence餐饮渠道客户的最佳位置 吧台/结帐处 视线水平可及 生动化五要素-陈列位置37Sales Rep Core Competence餐饮渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置38Sales Rep Core Competence 广告品必须张贴在售点的显眼地方 应贴于视线水平，不要过高或过低 及时更换拆除不完好的广告宣传品 所有产品必须要有明显的价格标示 促销时应有特别价格标示，包括原价，促销价，节省之差价等生动化五要素-售点广告品售点广告使用的原则39Sales Rep Core Compet
11、ence店店 牌牌40Sales Rep Core Competence- 店内/外明显位置张贴 不少于2张主题或促销POP - 使用台式货架 - 使用挂旗、3D嵌板等生 动化用品台式货架P O P传统食杂店生动化基本指引41Sales Rep Core Competence商标的使用原则1. 商标不可被其它图案或物品遮盖或包围2、商标不可歪放，更改或删减任何部分3、可口可乐公司系列商标摆放时应遵守由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目生动化五要素-售点广告品42Sales Rep Core Competence产品陈列的要点 同类产品集中摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 每个SKU至少2个
12、牌面 40%空间摆放可口可乐 中文商标向外 明显价格标识 上轻下重 产品清洁 旧货在前，新货在后，循环摆放生动化五要素-产品陈列外观43Sales Rep Core Competence- 饮料区基本货架我司产品不少于70%的陈列- 核心SKU至少每种2个排面- 明显的价格标识- 使用可口可乐货架签传统食杂店 - 陈列标准注：酷儿及冰露陈列于果汁/水区域，每个SKU至少2个排面44Sales Rep Core Competence保证售点内1.5倍的安全库存是生动化的前提生动化五要素-产品库存管理45Sales Rep Core Competence专用货架生动化标准 100%陈列公司产品 品
13、牌垂直摆放，包装水平摆放 明显价格标示，中文商标朝外 40%的空间用于陈列可口可乐生动化五要素-设备的正确使用46Sales Rep Core Competence专用货架陈列范例生动化五要素-设备的正确使用47Sales Rep Core Competence小小 货货 架架48Sales Rep Core Competence公司冷饮设备使用注意事项 公司投放的冷饮设备必须100%陈列公司产品 主要用于陈列CAN、RB、500ML PET 冰柜内温度应保持在1-40C，切勿频繁断电 价格牌应贴于产品下方横格处 定时周转产品，将冰冻产品置于前端生动化五要素-设备的正确使用49Sales Re
14、p Core Competence生动化五要素-设备的正确使用50Sales Rep Core Competence成功的生动化 把产品按 品牌归类把包装相同的产品 摆放在一起按照市场占有率/需求 分配陈列空间的大小战略性产品须陈列 在最佳位置所有的产品都 面朝消费者陈列符合生动化原则和标准51Sales Rep Core Competence生动化原则与标准52Sales Rep Core Competence公司产品集中摆放 2.良好的位置 3.存货管理 4.包装放置 5.品牌次序 6.将中文标签朝外放置 7.适当的购买点广告材料 8.存货周转 9.详细的价格 10. 特别的清洁工作 以上
15、原则适用于所有的零售点/渠道/生动 化设备生动化原则构成生动化标准而且不会改变 生动化标准 有助于 销量最大化53Sales Rep Core Competence4 按品牌与包装分类 4 用所有现存的包装垂直陈列每个品牌 4 按品牌次序陈列4 对消费者的影响力最大 4 冲动性购买 4 标准/规范的生动化 4 便于调整存货特别注意：公司产品集中放置54Sales Rep Core Competence特别注意：良好的位置4 一个良好的位置是： 高度可见度/购买“热点”在冲动 购买区域内 客流经过的前端 容易接近的位置 竞争对手产品的前方 我公司产品及设备具有高度影响力和 可见度 冲动性购买/增加销量冲动性区 域55Sales Rep Core Competence4将近期生产的产品放在远 期生产的产品后面 4移走所有过期产品 4避免阳光直射4在消费者心中的品质形象 4保证每次购买时产品有高 质量的口感存货周转 - 先进先出原则3/3/993/12/9856Sales Rep Core Competence4在售点备有足够的可用存货以满足消费 者需求 4订购正确的产品/正确的数量 4遵循 1.5倍的存货规则4不断货 4增加销量特别注意：存货管理57Sale
