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1、 成功销售的八种武器主讲:钱淞源着 睡 觉 的 人大客户销售策略(上) 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098第一讲 以客户为导向的营销策略 第二讲 大客户分析 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 第四讲 建立互信与超越期望 第五讲 客户采购的六大步骤 第六讲 针对采购流程的六步销售法 第七讲 销售类型的分析 第八讲 成功销售的八种武器（上） 第九讲 成功销售的八种武器（中） 第十讲 成功销售的八种武器（下） 第十一讲 认清产生业绩的因素 第十二讲 面对面的销售活动 第十三讲 销售呈现技巧 第十四讲 谈判技巧 课程大纲 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-
2、8098【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量设计营销策略是对你未来 生意的一种投资。 安迪班斯第1讲 以客户为导向的营销策略 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打 开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿 花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一 个要素：对产品的了解。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲
3、师热线：400-600-8098【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金 光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面 有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印 章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购 买。理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什 么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到 底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得 。
4、有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝 亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所 以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱 坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的 介绍之后，才会购买 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：4
5、00-600-8098【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意 程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大 的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购 的第四个要素：使用得满意与否 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098总结:通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是 需要并且值得，第三个是相信，第四
6、个是满意。图图1-1 客户户采购购四个要素 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098经典的营销理论以产品为导向的营销策略经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。 经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。 第一个P：Product，高质量的产品； 第二个P：Price，有竞争力的价格； 第三个P：place，方便的分销渠道；第四个P：Promotion，强有力的促销活动。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098【案例】 经典的4P营销理论 20世纪20年代，汽车生产商亨利福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。 他认为首先要有高质
7、量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想 到还得让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本 ，也形成了消费者可以接受的价格。但是他觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福 特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代 理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。所 以这是他认为的第三个要素：分销渠道。 但是他认为消费者可能还是不会买，为什么呢？消费者可能不知道有这样的产品，这时 候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。 这就是传统4P的来历。图图1-2 以产产
8、品为导为导 向的营销营销 模式 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098以客户为导向的营销策略 以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有 什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以 销定产”。【案例】 小戴尔的新理念 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-80981983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁的学医的大学生，他当时很喜欢电脑，甚至有点不 务正业。一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱，怎么赚钱呢？ 他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年
9、就赚了 50000美元，于是他决定要休学开公司。他的父母很开明，跟他达成一个协议：如果公司在一年之内能够有 很好的销售额，就可以继续开公司，否则就要继续攻读他的专业。结果，一年之后，这名大学生不但没有重新 回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔戴尔。 戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来 最快进入全美500强的企业。 他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。他说：每个消费者的需求是不同的。学生可能 钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生 产
10、什么。他突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第 一点。 第二点，他认为，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价 格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他 这里买，而不从分销商那里买。这是戴尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。 他提出的第三点是：直接给客户提供上门的服务。以前在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话 ，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。所以他当时提出：提供上门的服务，解决了客户维修的问题 。从此商业模式有了突破。 当初在他
11、开公司的时候，康柏和已经是“世界巨人”。然而现在，仅仅过了十几年的时间，康柏计算 机公司已经被别人吞并了。戴尔却依仗这种新的、以客户为导向的、区别于以往不同的以产品为导向的模式， 取得了竞争的优势，并且获得了巨大成功。小戴尔的新理念 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098销售的四种力量1.介绍和宣传第一种力量：介绍和宣传 满足“了解”要素2.挖掘和引导需求第二种力量：挖掘和引导需求 满足“需要/值得”要素3.建立互信第三种力量：建立互信 满足“相信”要素4.超越期望第四种力量：超越期望 满足“满意”要素 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098
12、制定销售策略需考虑的因素 但是，销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地 花费财力和物力来进行销售。所以要计算成本：1.费用 就是销售人员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。【举例】 在中央电视台新闻联播后做一个10秒钟的广告，可能要花掉几百万，甚至 几千万，才会达到一定的介绍和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司，可能 只在专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省下很多钱。2 时间 大家都知道，市场就如同战场，时机稍纵即逝，所以销售人员要在很短的时间 内把产品介绍出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取 定单。【举例】 销售人员拜访客户，
13、即使是在本地，如果一家一家去拜访，一天最多拜访4到5 个客户，一周可能也只有20个客户。如果做一次展会，一次可以请100个客户过 来，在半个小时之内就非常好地介绍了公司，在半天时间之内就可以覆盖100个 客户，从时间上来讲就非常划算。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-80983.客户的覆盖面 覆盖客户的数量 即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。 覆盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不 善于向高层的客户进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中下层的客户群中。 事实上，决定权是在决策层，如果销售人员总是在拜访低层
14、次的客户，就不能拿到 定单。所以在衡量销售活动的过程中，要弄清覆盖的是什么样的客户，挖掘需求是 挖掘谁的需求，是很重要的客户还是不太重要的客户的需求；在介绍产品的时候， 要弄清在向谁介绍，对象是谁，他是什么样的级别。 区分客户的职能 需要拜访的客户按职能可以分3种：财务层的客户、使用层的客户、技术部门负 责把关的客户。在销售过程中，销售人员一定要拜访这3种职能的客户。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098本章总结以客户为导向的经营策略，除了要善于使用销售的四种力量：挖掘客户的需求 、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外，还要衡量一下销售活动到 底花了多少代价，
15、在时间上的代价、费用上的代价；要分析销售活动的对象， 是覆盖高层次的客户还是低层次的客户，是不是只覆盖了某一个职能的客户； 是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起，就是以客户为导 向的销售策略。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098第 2 讲 大客户分析【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098大客户的特征从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称 消费品客户。 第二类，商业客户。这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多 方面 不同。 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师热线：400-600-8098家庭客户和商业客户的区别1.采购对象不同2.采购金额不同3.销售方式不同4.服务要求不同表2-1 两种客户户的比较较个人与家庭客户 （消费品客户）商业客户 （大客户）采购对象 不同一个人基
