《十国际货物买卖的般流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《十国际货物买卖的般流程（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第十四章 国际货物买卖的一般流程第一节 交易磋商一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等 通信方式进行交易磋商（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： q信息传递迅速。 q有利于感情交流。 q便于观察对方的态度 q交易费用高 q对谈判人员的素质要求高谈判人员应该具备三个基本观念 q忠于职守 q平等互惠的观念 q团队精神谈判人员应具备的基本知识： q熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措 施。 q掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 q了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例 以及有关国家的政策措施、法律 q熟练地掌握某一种外语谈判人员应有的能力 q敏捷清晰的思维推理能力和
2、较强的自控 能力 q信息表达传递的能力 q坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目 的决不罢休的自信心和决心 q敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力2、口头磋商的准备工作（1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场（3）调查和了解谈判对手 q对手的实力 q对手的需求与诚意 q对手的谈判风格美国商人的谈判风格 q具有强烈的创新意识和竞争意识 q自信心强，自我感觉良好 q讲究实际，注重利益 q热情坦率，性格外向 q重合同，法律观念强 q 注重时间效率 英国商人的谈判风格 q不轻易与对方建立个人关系 q对谈判本身不太看重 q不能保证合同按期履行 q注意礼仪，崇尚绅士风度 q谈判使用英语德国商人的谈判风格
3、q把本国产品作为选择的标准 q严谨办事，追求高效率 q谈判准备充分 q重合同、守信用 q缺乏灵活性和妥协性法国商人的谈判风格 q个人之间的友谊直接影响谈判 q坚持在谈判中使用法语 q偏爱横向谈判 q重视个人的力量 q对商品的质量要求十分严格 q严格区分工作时间与休息时间 俄罗斯商人的谈判风格 q固守传统，缺乏灵活性 q 对技术细节感兴趣 q善于在价格上讨价还价 q喜欢进行易货贸易日本人的谈判风格 q具有强烈的群体意识，集体决策 q善于把生意关系人性化 q讲究礼仪，要面子 q善于用小利去软化对手的谈判立场 （4）选择合适的谈判地点 q主场谈判 q客场谈判 q中立地谈判 （5）拟定谈判方案 q确定
4、的谈判主题 q确定的谈判要点 q科学的程序设计 二、交易磋商的内容 1、交易的主要条件：品名、品质、数量 、包装、价格、装运、支付条件 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、 不可抗力三、交易磋商的程序 （一）询盘（enquiry） 1、含义：交易一方向另一方询问有关商 品的交易条件的行为。 2、形式：口头与书面 3、性质： q无法律约束力 q不是交易磋商的必经步骤4、意义： q借以了解行情 q占据主动地位（二）发盘（offer）又称报价或 “要约 ” 1、含义：一方向另一方提出某商品的交 易条件，并表示愿意按此条件达成交易 、订立合同的行为。 2、当事人： q发盘人 q受盘人3、性质： q对发
5、盘人具有法律约束力 q是交易磋商的必经步骤4.构成条件 q发盘有特定的受盘人 q发盘内容十分确定 q表明发盘人受发盘的约束 q发盘必须送达受盘人 5. 有效期 指发盘对发盘人约束的期限，也是受盘人 接受发盘的期限 规定方法： q规定最迟接受期限：“限15日复到有效 ”。 q规定一段接受时间：“发盘3天有效” 。6、发盘的生效、撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 发盘的撤回：指发盘尚未送达受盘人之 前，由发盘人将其取消。 发盘撤回的条件： 只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达 受盘人 发盘的撤销：指已经生效的发盘，由发 盘人将其撤销 q英美法系：发盘在被接受前，发盘人一 般可以随时撤销或变更内
6、容。 q大陆法系：发盘人在有效期内不得撤销 。 q公约：在未订立合同之前，发盘可 以撤销，但撤销通知必须于受盘人发出 接受通知之前送达受盘人。 例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘写明接受发盘的期限或以其它方 式表示发盘是不可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销 的，并本着对该发盘的信赖采取了行动 。7、发盘的终止（失效） 指发盘失去法律效力，发盘人不受发盘的 约束，受盘人也失去接受该发盘的权利 下列情况，发盘失效 q发盘被有效撤回或撤销 q受盘人作出还盘 q发盘有效期届满 q出现不可抗力（三）还盘（counter-offer），（还价 ） 1、含义 受盘人不同意或不完全同意发盘人提出
7、 的交易条件，对发盘提出修改或变更的 意见的行为 。 2、性质： q对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 q有法律效力（四）接受（Acceptance）又称为承诺。 1含义 q受盘人接到对方的发盘或还盘后，及时 以声明或行为向对方表示同意，愿意与 对方达成交易的行为。 2、性质 有法律效力3.构成条件 （1）接受必须由受盘人作出 （2）接受必须表示出来 （3）接受必须与发盘完全相符：无条件 接受 公约第19条规定： 实质性的修改（价格、付款、质量、数量 、交货时间和地点）是拒绝发盘 非实质性的修改是否构成有效接受，取决 于发盘人是否反对（4）接受必须在发盘有效期内送达发盘 人 一项有效接受是必须在有
8、效期内送达受盘 人，还是只要在有效期发出即可？ 英美法系：采用“投邮生效”原则 大陆法系：采用“到达生效”原则 公约：采用“到达生效”原则4、逾期接受 q受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期才 送达发盘人 q逾期接受是无效的，只能看成新发盘 q例外情况，逾期接受有效： （1）发盘人毫不迟延地用口头或书面将逾期接 受有效的意思通知受盘人。 （2）不可抗力导致的逾期接受具有接受的效力 ，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效5.接受的撤回和撤销 q公约：撤回通知先于或同时与接受 送达发盘人，接受可撤回。 q英美法系：接受不可撤回 q已生效的接受，不可撤销。 qA发盘“
9、蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木 箱装每架62美元CFRC2%科威特10月装即 期信用证限6日复到此地。”B于9月5日 回电：“你3日电如62美元CFRC3%D/P即 期接受” A对此未予答复，问双方合同是否成立？ 为什么？q我方A公司向美国B公司发盘：某商品100 公吨，单价2400美元CIF旧金山，收到 L/C两个月交货，以不可撤消L/C支付， 限三天内答复。第二天收到B公司电报称 ：“接受对方发盘，立即装运”。当时 该货市场价格上涨20%，A公司拒绝交货 ，退回L/C。问A公司这样做是否有理？ 为什么？q香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘 出售木材一批，发盘中列明各项交易条件
10、， 但未规定有效期限。B公司于当天（20日）收 到来电，经研究后，于22日上午11时整向上 海电报局交发对上述发盘表示接受的电报， 该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于 10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报 ，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10 月20日电发盘撤销。”A商行的电文于22日上 午11时20分送达B公司。试问；A商行是否 已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的 交易是否已达成？甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发 盘。5月1日乙公司发盘：“5月31日前 答复报价为CFR价，每箱2美元共200箱 罐装沙鱼，7月份纽约港装运。”甲还 盘如下：“对你5月1日报价还盘为
11、5月 20日前答复，CFR价每箱1.8美元”。到 5月20日甲未收到对方回电。此时货价 看涨，甲于5月22日去电：“你5月1日 电我们接受”。请问，甲公司5月22日 去电是否构成有效接受？第二节 合同的成立和书面合同的签订 一、合同有效成立的条件 当事人的意思表示要一致 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 当事人具有签订合同的行为能力 合同必须有对价和合法的约因 对价：当事人为取得合同利益所付出的代价 约因：当事人签订合同所追求的直接目的 合同的标的和内容合法 q合同符合法律规定的形式二、书面合同的签订 1、签订书面合同的意义 q合同成立的证据 q合同履行的依据 q有时是合同生效的条件2、
12、书面合同的形式 q合同Contract q确认书 Conformation q协议书 Agreement q备忘录Memorandum q意向书Letter of Intent q订单Order3、书面合同的内容 q约首： 合同名称、编号、买卖双方名称、地址 q本文： 各项交易条款 q约尾： 合同份数、使用的文字、效力、订约时间 与地点、生效时间三、合同的修改与终止 q必须经过双方协商同意，才能修改、补 充、终止合同第三节 合同的履行 一、出口合同的履行 q以即期不可撤销信用证支付的CIF 出口合同为例，包括货、证、船、 款四环节。 （一）备货、报验 1、备货 q货物品质必须符合合同的规定 q
13、货物数量必须符合合同的规定 q货物包装必须符合合同的规定 q备货时间安排应与合同规定的交货 期相符合 q货物必须是第三方不能提出任何权 利或请求的2、办理货物检验手续 （二）落实信用证 1、催证 2、审证 银行审证的内容 q审核信用证的真伪 q开证银行资信的审查 q是否符合我国有关政策 q对信用证的性质和开证行付款责任的审 查 企业审证的内容 q对信用证金额与货币的审查 q对信用证有关货物情况的审查 q对信用证的有效期、到期地点、交单期 和装运期的审查 q对信用证的运输条款和保险条款的审查 q对单据的审核 q对信用证的当事人的审核3、改证 不可撤销信用证的修改必须经过所有当 事人同意开证申请人
14、受益人通知行/议付行2开证、寄证3通知信用证4交单仪付5垫付/议付6寄单索汇7审单付款1申请开证8通知付款赎单买卖合同关系付款行 /开证行修改路径： 开证申请人提出开证行同意，发出修 改通知书由通知行转告受益人受益 人接受。 受益人提出开证申请人同意开证行 同意，发出修改通知书由通知行转告 受益人。（三）安排装运 1、托运 q填写出口货物托运单（shipping note ，或者Booking Note，B/N）或订舱 委托书 q得到承运人或其代理人的装货单（ Shipping Order，S/O）2、投保 3、报关 q申报 q查验 q纳税 q放行4、装运 q船长或大副签发“收货单”（又称大副
15、 收据，Mates Receipt）。托运人凭 此向外轮代理公司交付运费并换取正式 提单。 5、发出装运通知（Shipping Advice） （四）制单结汇 1、出口结汇的方法 （1）押汇（买单结汇） q议付行审单无误后，按信用证条款贴现 受益人的汇票或者一定的折扣买入信用 证下的货运单据，从票面金额中，扣除 从议付日到估计收到票款之日的利息， 将余额按议付日外汇牌价折成人民币， 拨给出口企业。 开证申请人 /进口方通知行/议付行2开证、寄证3通知信用证4交单议付5垫付/议付6寄单索汇7审单付款1申请开证8通知付款赎单偿付行保兑行买卖合同关系受益人/出口方付款行 /开证行（2）收妥结汇（先收
16、后结） q议付行收到出口方的出口单据后，经审 查无误，将单据寄交国外付款行索取货 款，待收到付款行将贷款拨入议付行帐 户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价 ，折成人民币转入受益人帐户。开证申请人 /进口方通知行/议付行2开证、寄证3通知信用证4交单议付7转入受益人帐户5寄单索款6审单付款1申请开证8通知付款赎单偿付行保兑行买卖合同关系受益人/出口方付款行 /开证行（3）定期结汇 q议付行根据向国外付款行索偿所需时 间，预先确定一个固定的结汇期限， 并与出口企业约定该期限到期后，无 论是否已经收到国外付款行的货款， 都将主动将票款金额折成人民币拨交 出口企业。 2、办理出口结汇手续的要求 ： q出口单据应正确、完整、及时、简 明、整洁 单证不符时 q凭保议付 q跟证托收常见的出口单据 汇票（Bill of Exchange，B/E） 商业发票（Commercial Invoice）：出 口方对进口方签发的载有货物细节的货 款价目总清单装箱单（Packing
