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1、第 2 页 来自 国最大的资料库下载 企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。 只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。 只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备 内生经验与智慧 的能力。 第 3 页 来自 国最大的资料库下载 矛盾的焦点 职业化要求高，职业化氛围淡 材感到无法施展 市场变化加快，企业响应速度减慢 战人员缺乏专业知识 组织分工越来越细，整体效率越来越低 部摩擦越多 第 4 页 来自 国最大的资料库下载 第 5 页 来自 国最大的资料库下载 第 6 页 来自 国最大的资料库下载 第 7 页 来自 国最大的资
2、料库下载 第 8 页 来自 国最大的资料库下载 管理者： 指那些必须在工作中运用自己的职位和知识 ， 作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者 ， 经理人员和专业人员 。 有效的管理者 第 9 页 来自 国最大的资料库下载 过去 ， 各级主管才是管理者 。 今天 ， 知识化的大组织已经成为了社会的重心 。 现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会 ， 在其中的每一个组织化的机构里 ， 重心已由过去的体力工作转向了知识工作 。 第 10 页 来自 国最大的资料库下载 因为基于知识权力所作的决策 ， 与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质 ， 最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行
3、政长官的工作性质是相同的 ， 都是旅行管理的主要职能 他就是管理者 ！ 所以 ， 现代组织中 ， 非主管人员也成为管理者 。 他必须思考通过有 系统地 、 勤勉的工作 ， 发挥效益 ！ 第 11 页 来自 国最大的资料库下载 对系统的认识 系统：就是同一事物按 一定的关系 组成的 整体 。 深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。 以期实现 “专家销售” “销售专家” “专家服务” “服务专家” 第 12 页 来自 国最大的资料库下载 我们是要培养 系统思考 的能力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何开始思考，如何获得系统效率。找到企业的利润区。 第 1
4、3 页 来自 国最大的资料库下载 获取长期效益 量的增加 生产力增加 市场扩张 市场渗透 降低费用 改善市场组合 改 善 销 售 组 合 进 入 新 领 域 增 加 使 用 率 赢 得 竞 争 客 户 生 产 方 面 营 销 方 面 销 售 队 伍 效 率 销 售 力 量 配 置 转变非使用者 第 14 页 来自 国最大的资料库下载 第 15 页 来自 国最大的资料库下载 第 16 页 来自 国最大的资料库下载 时间被别人占用的倾向性 。 被迫忙于日常作业 。 当别人能够动用他的贡献时 ， 他才能有效 。 管理者只认识自己的 “ 内部 ” ， 将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界 。 第
5、17 页 来自 国最大的资料库下载 因为组织中存在这四类非本人动能控制的情况 ， 管理者不可避免地与现实情况 “ 合作 ” ， 每一类情况都在迫使他走向无效和无结果 。 第 18 页 来自 国最大的资料库下载 第 19 页 来自 国最大的资料库下载 有效性包括什麽 ？ （ 有效性的要素 ） 知道时间花在什么地方 ， 管理时间 。 致力于对外界的贡献 不是为工作而努力 ， 而是为成果努力 。 重视发挥每个人的长处 。 集中精力于少数主要领域 。 作出有效的决策 。 第 20 页 来自 国最大的资料库下载 我们能学什么 ？ 一套判断标准 。 使他能够针对真正主要的事去做 ， 即针对能作出贡献的事
6、、 有成果的事去做 。 日常事务只是表面现象 ， 不会告诉他哪些事务是重要的和其相关性怎样 ！ 第 21 页 来自 国最大的资料库下载 组织是一个能使别人的力量得到倍增的工具 。 所以 ， 管理者不是 “ 管理 ” 直接控制的 部下 而是与之相关的人 、 事 ， 对他们以及他们的工作提供有价值的贡献 ， 从而使自己和别人都变得有效 。 第 22 页 来自 国最大的资料库下载 学习的方法是什么 ？ 掌握概念 反复作基本训练 第 23 页 来自 国最大的资料库下载 第 24 页 来自 国最大的资料库下载 第四部分 执行要点说明 一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、
7、搭建深度分销体系 第 25 页 来自 国最大的资料库下载 养成的习惯： 1、销售人员变成了销售机器。 2、承受任务压力和心理压力。 3、习以为常，麻木、茫然。 4、只会降价或卖畅销品。 5、“要管理还是要销量？！” 第 26 页 来自 国最大的资料库下载 抱团打天下 派斯特指出 团队常有的病 ： 没有远景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚 抱怨指责 归罪于外 第 27 页 来自 国最大的资料库下载 主管常犯的错 ： 领导多于辅导 权力大于权威 集权多于授权 奖励多于激励 命令多于启发 任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升 第 28 页 来自 国最大的资料库下载 习惯的养成（ 1） 1
8、. 关注市场与竞争。 2. 把握进货、出货、存货、回款、费用。 3. 传递一手信息。 4. 深化与终端的关系。（顾问式服务） 5. 养成思考的习惯。 6. 时间管理、计划管理、表报管理。 第 29 页 来自 国最大的资料库下载 习惯的养成（ 2） 1. 理解组织的职能，明确自己在组织中的 责任和作用。 2. 调和整体利益与个体利益。 3. 指标和目标的差距。 4. 工作内容与目标一致性的差距。 第 30 页 来自 国最大的资料库下载 第 31 页 来自 国最大的资料库下载 系统的支撑（ 1） 1. 组织设计 销售组织的五大职能： 把握市场的职能。 接近市场的职能。 影响市场的职能。 渗透市场的
9、职能。 维持市场的职能。 第 32 页 来自 国最大的资料库下载 系统的支撑（ 2） 销售组织的四条主线： 情报体系 传播体系 服务支撑体系 督导制度 第 33 页 来自 国最大的资料库下载 系统的支撑（ 3） 2. 系统作用 把握各联系环节，统筹全局。 工作流程 界定职责，提供组织保证。 组织手册 共同为最终成果承担责任。 第 34 页 来自 国最大的资料库下载 系统的支撑（ 4） 边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于 1，应该继续投入 燃点思考： 越省钱越好吗？ 鞭打快马与价值的认定 第 35 页 来自 国最大的资料库下载 系统的支撑（ 5） 关键点： 资源支撑
10、培训支撑 服务支撑 第 36 页 来自 国最大的资料库下载 搭建深度分销体系 独具风格的销售促进。 为客户创造价值。 进入有续经营的管理状态。 第 37 页 来自 国最大的资料库下载 第 38 页 来自 国最大的资料库下载 时 间 时间对于每个人来说都是一样的。 时间是最稀缺的资源。 多一份有效时间就多一份成果。 第 39 页 来自 国最大的资料库下载 认识自己的时间 ： 有效的管理既不是从任务开始 ， 也不是从计划开始 ， 而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方 记录时间 。 第 40 页 来自 国最大的资料库下载 业务员工作记录表 姓名 _ 月 日 （ 星期 ） 天气 时间 公 司 外
11、业 务 公司内业务 午 餐 休 息 访 问 对 象 访 问 目 的 计 划 实 际 签 约 商谈 商品说明 情报收集 接 洽 指导结款对帐 回 访 索赔处理 路程 招待等 白跑一趟 其 他 各种准备 接待电话 开 会 其 他 8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18 ：00 19 ：00 20 ：00 合计 当天计划访问数家 当天实际访问数家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q 填表人： （ 签名 ） 联系电话： _ 填表方法： （ 1） 业务工作内容依据主要目的进行区分 ， 然后填写 。 （ 2） 业务工作所花的时间 表示 ， 计划用黑色 ， 实绩用红色 。 （ 3） 访问对象填写经销商 、 商店等单位名称 。 （ 4） Q=15分钟 ， 当天制度工作时间为 32Q。 第 41 页 来自 国最大的资料库下载 管理自己的时间：
