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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密经销商（店长）经营培训手册前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘店长。作业员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。这是管理者与作业员根本上的差异。为方便起见以下管理者均称为店长。第一章 经销商（店长）的资质一、 店长的职责五项基本职责（1） 达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。（2） 管 理 的 职 责：对于店中的“人” 、 “物” 、 “钱” 、 “情报”等
2、，店长都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。（3） 指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导，下属才能 100%的发挥能力。（4） 解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决。（5） 判 断 的 职 责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。两项最基本的工作1、 对外的工作：追求消费者各方面的满足（1） 吸引消费者的货品方案 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质
3、的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。这是店长的第一要务。（2） 营造“气氛好” “便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利” 。达成这二项要求是店长的第二要务。生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供 广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。（3） 让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧
4、的训练是店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。（4） 咨询多、趣味多，又具新颖性无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉，这是店长的第四要务。今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好审视，和店里的人互相交谈，最后才愿意购买中意的商品。所以在专卖店购物时，顾客通常就象在做休闲活动一般。 2、 店长对内的工作（1） 无论如何以达成高销售额为目标这
5、是店长的第五要务，创造销售额就是店长的首要工作。商品的陈列、卖场环境、待客、促销等都是其 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密手段。（2） 在库品一定要保持鲜度专卖店的在库品在陈列、数量方面不但要适度，最重要是一定要保持鲜度。这是店长的第六要务。滞销品需及时写申请报备倾货，畅销品量要保持（3） 提高人员和售货场地的平效为了要达成目的必须 a、将店员的结构压至最低，b、工作分配及指示应确实、c、提高售货技术水准与工作效率。（4） 每年必须开发 30%的新客户，业绩需递增二、店长的职能1、必备的 9
6、 项资质（1） 热情：店长在面对工作时必须要有高度的热情与激情。（2） 积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要的店长（3） 开朗：开朗的人才能聚集众人，带领众人。需要能够使店里充满欢愉，和谐气氛的店长（4） 感性：现在最流行的话是“感性” ，不仅是对商品、商品的陈列或谈话上，店长也应感性，充满爱心（5） 协调性：共同作业的基础在于协调性，不管是对部属上司还是顾客或交易对方都必须具协调性（6） 责任感：店长被委托了若干名部属及几百万元的商品，没有强烈的责任感绝对不行。（7） 不屈不挠：一个人不可能永远顺利，身为管理者一定要不畏困难，具有坚强忍耐的毅力（8） 归属感：热爱工作、团体、把店当
7、成另一个家，这是作为店长的原点（9） 行动力：失败通常是因为不行动。立即行动是店长应具备的资质2、应备的 8 项基础能力（1） 考力：更广、更深一步地思考。思考不足的行动会造成徒劳。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密（2） 判断力：正确迅速下判断。愈是上司不在，判断就尤其重要（3） 领导力：必须能调动、激发部属的工作积极性，拥有指导部属的领导力，统御力，能正确的处理人际关系（4） 指导力：能够正确指导部属“前进” 、 “停止” 、 “该如此”的能力，这是让部属达成业绩的原点（5） 设定目标：
8、设定工作目标，确实分派，这是带领团体的重点（6） 说服力：让自己的想法、计划使对方理解，接纳的能力，说服力是打动一个人最大的武器（7） 应变能力：能基本应对突发事件和意外争执，能应各种状况做适当的处理（8） 情报收集力：广范的情报资料持有不同时，选择必要、有益的情报是必要。3、 作为“工作管理者”的失败原因（1） 没有独创理念（2） 无法掌握情势的变化（3） 无法思考又欠缺果断力（4） 无法得到相关部属的协助（5） 无法完成日常业务（6） 无法如期完成计划（7） 无法圆满地授权（8） 和部属接触不足（9） 无法掌握部属的心态解说以上是店长站在工作管理立场失败的 10 大原因，从反面看事，管理者
9、应具备哪些能力即可一目了然 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密三、店长必备的任务1、必备的 6 项知识和技能（1） 工作的知识和技能（2） 必须具备有效运用组织的知识和技能、并另有创新（3） 指导的知识和技能，正确、迅速、有效地教育和训练部属（4） 改善的知识和技能，细密地分析当店工作内容，节省劳力、时间、经费，使工作成果更显著（5） 对待部属的知识和技能，店长需要下属的协助才能达成任务，因此，必须具备提高下属士气、保持组织工作效力，解决人事问题等知识和技能。（6） 解决问题的知识和技能，诸如
10、业绩问题，人事案、顾客申诉、相关机构与组织有关事务安排等，每天都会发生，店长应具备如何解决这些问题的能力（7） 测定能力的基准项目 自我评价 上司评价1 锁定目标的达成 2 业务计划的完成 3 组织完善人际关系良好的团体 4 努力向前，善尽责任的指导 5 充分得到内部人员的协助 6 合理地处理事务 7 公平地分派工作 8 有关市场和业界间的知识 9 建立交易商等关连企业的协助体系 卓越领导者的特性 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密&真正领导者的特征&对于自己的工作得心应手，不虚张声势&己所不
11、欲，不施于人&乐于助人&言教、身教并重&肯担当，不规避责任&处事公平公正&对人、对事、一视同仁，真心关心部属、真正解决问题&疑人莫用，用人莫疑，体谅别人，爱人胜己&因材施教真正领导者必备的能力&不仅胜任自己的工作，对于和自己有关的上游及下游的工作也抱着学习的热忱&具备计划、组织自己职务的能力&具备授权的技巧&具备决定和实践发展路线的能力&果断力&具备不屈不挠的通融性&乐于和人共商的协调力第二章 店长的组织能力一、店长的一天2、营业中3、进货、点收 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密4、结束营业
12、二、周末业务三、月底业务四、店长的人际关系1、 有效的沟通（1）所谓经营沟通：是由经营者到一般从业员的工作，为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递。（2） 各种关系： 上级下级 “命令” 、 “指示” 、 “情报”下级上级 “报告” 、 “建议” 、 “不满” 、 “情报”平行关系 “意见交换” 、 “调整” 、 “情报”（3） 基本原则：不只是由发信者 A 传达给 B 而已，B 在接收情报、经 “理解、接纳”后，必须将其“反应和行动”再度传达 A“重新审虑” 。2、人际关系的要点（1） 不是上下关系而是以横向的关系视之为妥。（2） 使成为可以协商的关系。（3） 遭到危险、困难时
13、仍能互相信赖、依靠。（4） 与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处。（5） 必要时应坦率。3、店长十诫（1）总是在背后批评经营者 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密&有些店长会常常在下属面前批评经营者的得失，多数都是为了提高自己或推卸自己的失责。这样很容易在员工与经营者之间形成隔膜，以致员工对专卖店的未来和自己的前途失去信心，造成影响非常恶劣。&如果真有不同想法，想与经营者交流，最好办法是选择适当的时机与经营者面谈，当面提出自己不同的建议。（2）经营者的每句话都当圣旨&工作上，惟命是从，特别重
14、视上级言论或意见，失去对事物正确的判断能力。这样的做法，只会影响企业的正确发展。因为作为第一线的管理者，也是最了解现场的销售的人，他应该有足够的思考与判断能力。&上令下达是店长的职责所在。但是，如果对并不合理的经营指令与经营制度，不提出个人的看法与意见，最终不仅仅是造成企业的损失，同时也是店长与员工们的损失。（3）处事犹豫不决，当断不断&在权责范围内所遇到的大小事情，必须当机立断，并敢于承担责任。不敢作决定或决策的店长，是一种回避责任的行为，也是一个不称职的店长。&对于这类店长，经营者应该尽快撤换。（4）工作得过且过，没有设立高标准&俗语说；有志者，事竟成。对自己没有提出高要求，自然没有公司及个人的大发展。&无论公司处于哪个阶段，总是会有更高的要求在前面，经营者与店长都应满怀激情地向下一个目标进发。没有给自己设立目标与要求的店长，将会被更有理想与激情的人淘汰。（5）喜欢独占成果&如果成功就夸大自己的能力，如果失败就推给部下逃避责任。这样就不具备身为店长的资格部下也永远不会心悦诚服。这种店长常会
