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1、21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口
2、宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群
3、体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 21 世纪素材资源平台 中国最大素材资料平台 160984104一、客源市场分为： （1）团队 京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8 月份 3、 淡季：6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国
4、旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场1 世纪素材资源平台 中国最大素材资
5、料平台 160984104地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30天）、12 月（31 天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间 C、月平均开房率：90%即 161 间/日 D、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元 E、五个月总（153 天）收入：元，月平均：元 F、各月工作重点： 2002 年 1 月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。
