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1、 保单的成功销售80%取决于客户对我们的 信任 20%出自客户本身对于保 险的正确理解我们都可以问自己一些问题，在客户信 任我们的前提下，我们为客户设计的方案 ，在客户出现风险的时候真的可以解决问 题吗？我们是否会在一定程度上辜负了客 户的信任呢？保险方案不是保险推荐方案，而应该是客户 家庭的理财方案不是在推荐我们的产品，而应该是全心全意 为客户服务我们每时每刻都在提问客户也有很多问题、保险产品是什么？、我需要它吗？、它对我会有什么帮助挖掘和激发客户需求其中客户最关心的问题就是“我需要它吗？”当我们跟客户谈保险方案的时候，切 记一定要从帮客户解决问题的角度提出具 体建议：第一：挖掘客户需求需求
2、总是存在的，只是我们很多情况 下没有注意到、没有意识到客户的某种需 求，我们要用心去挖掘第二、根据需求设计保险方案 第三、陈述确认客户的需求 第四、询问客户解决方案（既先问客有什么 方法，遇到风险如何解决，后把自己的意 见告 诉客户） 第五、量身定做帮客户解决问题的保险方案 第六、保险方案讲解（把握住“动之以情，晓 之以理）及时了解客户现状1、最重要的是了解客户的目标是什么：家庭保障、医疗应急金的准备、子女教育 问题、养老问题、半强迫性储蓄 2、了解客户的现状和对未来的期望：最终要 把所有的需求归结为一定期限需要提供的 资金量3、在客户预算范围内解决客户关心的问题： 所有的方案必须紧扣客户的需
3、求，在设计 方案时一定要随时与客户沟通，我们的方 案是否符合他们对未来的要求？如果出现 了我们所担心的问题，这份保险是否真的 可以解决问题？4、对于意外、医疗、身故等比较大的风险， 一定坚持足额的原则，购买不足额的保险 就如同忽视风险存在的泰坦尼克号，风险 发生时会为救生艇不足而酿成悲剧专业的理财方案为客户导航随着改革开放的推进，人民生活水平的 改善，保险作为一项特殊的商品开始渐渐 地进入社会大众的生活。简单地说，摆在 客户面前的不仅仅是一个简单的保险产品 ，而是基于客户需求之上的、最为理想化 的解决方案。专业的理财方案能真正解决 客户的需求，使其资产在各个金融领域实 现有效的统一。何为专业的
4、保险方案？一般来看，人生的财务目标有四个：家庭保 障、子女教育、退休养老、积累财富。有的时候 ，客户很难确定自己真正想要的是什么，做财务 需求分析的过程也是帮助客户确定目标的过程。我们的出发点不是去推销我们的保险产品， 而是从客户的需求出发找出其人生不同阶段的需 求，然后根据客户的实际需求选择最适合他的保 险产品，真正做到为客户负责。 保险是一种持续消费的特殊商品。作为寿 险规划师坚信：只有建立在客户需求 之上的保险方案，才是最完美、最 有意义的保险作为金融体系的一部份，有其自身 的特性，它构成了最高基础的保障层面， 一切投资行为都是基于其之上的它也是最 有意义的理财方式，是家庭、责任，爱的 延续。一切脱离基础保障的投资 是有风 险的，我们的任务就是根据客户的财务安 全需求分析结果找出该客户在累计生活用 、养老费用、子女教育、其他理财目标实 现等方面的缺口，然后再相应匹配保障型 、养老型、储蓄型、理财型的保险产品， 以满足其人生不同阶段的需求。综上所述，”如何提供给 客户好的保险方案：将是保 险业发展道上永恒的主题。 我们始终将客户的需求放在 首位，为其提供真正的、量 身定做的保险方案
