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2、加速三阶六合套路【 销 售 培 训 课 件】人际 好感利益信任人格信任感到亲切，愿意和 你交流交往，产生 好感！在专业，资历，人品 和能力上认可你，接 受你的观点和建议， 感到可靠！对所推荐的产品，所提 的保险方案，在权衡利 弊后觉得值得、可信、 安全、值得购买！主题导入：销售中的信任树主题导入：销售中的信任树【 销 售 培 训 课 件】寒暄话题核心话题链接： 你会聊天吗？您一般会和客户 聊哪些话题？课题导入：为什么谈不到一块？课题导入：为什么谈不到一块？【 销 售 培 训 课 件】寒暄话题核心话题人格信任边缘 话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者
3、和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。方法介绍：边缘话题方法介绍：边缘话题【 销 售 培 训 课 件】寒暄话题边缘话题核心话题人格信任人格信任人际好感人际好感利益信任方法介绍：客户信任加速三阶话题模型方法介绍：客户信任加速三阶话题模型三类话题和信任树三阶段如何一一对应？人际 好感人格信任利益 信任【 销 售 培 训 课 件】客户信任加速三阶话题三类话题具体描述特征寒暄话题寒暄话题是销售顾问和客户聊和自身车险推 荐无关但和客户个人有关且关注的话题，可以 包括生活，家庭，兴趣，爱好，经历，娱乐， 时政，动态等方方面面，因此寒暄话题又被俗 称为
4、“拉家常”，“嘘寒问暖”。精心设计的寒暄话题能 迅速拉近关系，建立亲和 度和好感。边缘话题边缘话题是销售顾问和客户聊和车险推荐 暂时无关但和（1）车险投保经验，须知，技 巧和注意事项有关，以及和（2）爱车的维护 保养安全等等相关的话题，边缘话题往往站在 貌似客观和中立立场,为客户提供有效的建议， 信息, 经验和资源。精心设计的边缘话题 能迅速获得客户地销售人 士的信任和信赖，提升销 售人士的专业度。核心话题核心话题是销售顾问和客户聊和自身车险推 荐密切相关的话题，核心话题往往直接切入主 题，推荐产品，扫除客户疑虑，促成行动。精心设计的核心话题能 迅速提升客户对销售人士 所推荐车险及服务的信任
5、和信赖， 扫除其心中的顾 虑和异议。方法介绍：客户信任加速三类话题方法介绍：客户信任加速三类话题【 销 售 培 训 课 件】第一组合模块：客户信任加速组合套路第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄寒暄 话题话题核心核心 话题话题边缘边缘 话题话题价值 分析异议 处理竞争 应对成交 推动见客 先判色依色 定话题观灯 切话题突破 找支点【 销 售 培 训 课 件】PICC车险-客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际 好感人格 信任利益 信任组合 套路三类话题寒暄 话题边缘 话题核心话题作战套路6同 4蜜2层 4点价值分析 4算 法则异议处理 3话4引竞争应对 6面2手成交推动 7心6成4333 组合运 用方法介绍：客户信任加速三阶六合套路方法介绍：客户信任加速三阶六合套路
