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1、Code of this report | #房地产销售谈判训练-讲师：闵新闻Code of this report | #目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析销售技巧十四招Code of this report | #规定动作商务务礼仪标仪标 准 自我介绍绍，交换换名片目的：为为了不流失每一组组到访访客户户最基本的商务务礼仪仪，让让客户户无法拒绝绝你 的请请求，即使客户户没有名片，也能很自 然的留下客户户的姓名和电话电话 Code of this report | #第二部分、不同情景下的销售方式二次回访访 有意向 但非常理 性多次到访访 屡不成交来访访多次 无什么主见
2、见 喜欢欢听旁边边 人的意见见 首次来访访 购购房意向 强烈Code of this report | #情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态Code of this report | #促成成交的关键键点1、现场现场 气 氛的烘托2、决不 放过今天1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见n 现场热销气氛浓厚n 放大客户需求n 放大产品优势n 趁热打铁，短、平、快Code of this rep
3、ort | #逼定技巧1、现场现场 气氛的烘托（团队团队 合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐” 。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问 前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。
4、技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神）Code of this report | #逼定技巧2、 决不放过过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客 户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常
5、喜欢，基本上就要定了，要 不让你的客户看另外一套差不多的。”Code of this report | #情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。Code of this report | #1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见促成成交的关键键点1、探清客 户户疑虑虑 以退为进为进 2、用其它 人正言 打消疑虑虑1、换换位思考
6、， 以退为进为进2、利用专业专业 ，从 身边边人入手Code of this report | #销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会 换位思考。不能过于盲目乐观 ，你以为给 客户讲 明白 了，但实质 上他没听明白。我们要思考“为客户解决 什么问题 才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都 是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅 是想：我 要卖东 西，我想跟客户说 事情。那么，你将是个不受 欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产 品提出负面 评价，置业顾问 往往会急于辩解和反驳，但如果我们 更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会 得到客户的信任。案例如下1、首次来访访购
7、购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见逼定技巧1 换换位思考，以退为进为进Code of this report | #例1：客户户：“你们们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对对高品质质住宅有非常独到的理解，我们们所打造的物业业 也是针对针对 像您这样这样 有品味的人士。您刚刚才提到房子很密，我很认认同，它比 起别别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时时我们们也不得承认认它的地段、土 地价值值、以及完善的商业业配套是其它项项目无法复制的，甚至它还赋还赋 予了你 很多隐隐形的价值值，比
8、如身份的体现现，物业业的增值值空间间。并且，我们们在规规 划时时也对对建筑做了很多考虑虑”例2：客户户：“现现在市场场不好，担心房价还还会再降”Sales：“你说说的问题问题 我感同身受，这这也是目前每个人都关注的问题问题 ， 包括我身边边有很多预购预购 房的朋友都在问问我这这个问题问题 。其实实很简单简单 ，就像 你去商场买东场买东 西一样样，都会等到商场场打折的时时候去买买。楼市是一样样的道 理，现现在活动动多，优优惠力度大，你现现在不买买，难难道等房价上涨涨的时时候再 买吗买吗 ”换换位思考，以退为进为进 （案例 ）1、先认认同客户户异 议议2、“我很认认同，同时时我们们得承认认 /看到
9、”（以退为进为进 句式）3、阐阐述项项目优势优势Code of this report | #逼定技巧2 利用专业专业 ，从身边边人入手1、让让自己成为专为专 家，或引用权权威机构的工作结结果、建 议议、观观点等。例：“春森彼岸是世界级级建筑设计单设计单 位MRY顶顶力打造 的作品，在业业界得到了广泛认认同，并且这样这样 的作品也是 身份的象征”2、利用大众意见见或相关群体的一致性意见见。例：“之前有一户业户业 主当时时就是认为这栋认为这栋 楼是景观观最 好的一栋栋，所以很快就定了下来”3、借用客户户所信赖赖的人的推荐意见见或观观点。例：“你的朋友也觉觉得这栋这栋 楼位置很好，并且性价比也 高
10、”4、设设法改变变身边边人，使之成为为自己忠实实的拥护拥护 者。例：做好客户户身边边人的工作，让让他们们成为为你的游说说者 1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见Code of this report | #情景三： 多次到访，屡不成交客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。Code of this
11、report | #1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见促成成交的关键键点把准命脉 既是多次到访 ，定然意向较 高。 迟迟 不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。1、苦肉计计2、舍己利人Code of this report | #利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价 ；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并 说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有 优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业
12、顾问与“销 售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置 业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委 屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的 时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一 定要让客户先定房或先交钱再申请。对对于这这种多次到访访不成交的客户户，我们们通常会使用苦肉计计， 因为这为这 种客户户要么是忠厚老实实的人，要么人缘缘很好，但都比 较较有同情心。1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见1、苦肉计计（行之有效，屡试试不爽）Code of this
13、report | #当客户户提出要求时时，故意做出为难为难 的样样子，让让客户认为户认为 这这件事比较难办较难办 。这时这时 ，置业顾问业顾问 冒着“被挨骂骂或舍弃 自身利益”的风险风险 去给给客户户争取，让让客户户”欠你一次人情 ”。例如：1、客户户在价格上纠缠纠缠 不下，一定要让让置业顾问业顾问 去申请优请优 惠。Sales态态度：坚坚定公司的一视视同仁，表明“看来您对这对这 套非 常满满意，也很想购买购买 它，我可以冒着被批评评的风险风险 去向经经 理申请请，但不会有任何结结果。要不我把销销售这这套房子的奖奖 金让让出来，我已经经尽到最大努力了，希望您能理解”1、首次来访访购购房意向强烈
14、 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见2、舍弃自身利益Code of this report | #情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位 ，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和 家人在场时，一定要说服朋友和家人。Code of this report | #1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但
15、非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见促成成交的关键键点既是如此，就 不能再一味央 求客户户。 耍点技巧让让客 户户感到来之不 易，让让客户户感 觉觉不买买放不下 面子，激一激 客户户非常凑效1、欲擒故纵纵2、激将法Code of this report | #需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户 位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个 置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下
16、，让 客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈 论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响 力。1、首次来访访购购房意向强烈 2、二次回访访 有意向，但非 常理性 3、多次到访访 屡不成交 4、来访访多次无什么主见见 喜欢欢听旁边边人 的意见见1、欲擒故纵纵Code of this report | #在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户，但注意一定要把握火候例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢 这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个 招呼，表示这个客户正在在考虑*
