营销实战与营销创新战略赢思维

《营销实战与营销创新战略赢思维》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销实战与营销创新战略赢思维（117页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、战略战略赢赢思维思维管理是一种实践,其本 质不在于“知”,而在于“ 行”;其验证不在于逻 辑,而在于成果. 管理不同于物理与 化学,它不是一门科 学,而是一种做法,很 大程度上依赖艺术. 大师论“管理”彼得.德鲁克亨利.明茨伯格管理的三角模型科学艺术手艺-美国社会心理学家卡尔韦克所有社会科学理论都有一定的 局限性,必须在概括,准确,简洁三 个之间选择两个,不可能三者兼得.理论的局限与无奈不知而言,不智.知而不言,不忠.-韩非子.初见秦关于学习的思考关于学习的思考学什么? -学规律，找感觉怎么学? -跳出行业，实践，案例保持警惕！因为对人类社会的永恒威胁，恰是理性自身的狂妄。 -哈耶克关注！关注

2、！再关注！ 很多情况下，发生变化的并不是事物的 本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只 要我们能够分辨出常量和变化，就能有效 地应对新的市场，并且从变化中获利。-定见约翰.奈斯比不变的规律什么是战略?企业生存、发展战胜对手和超越对手的策略.红海战略-战胜对手-生存蓝海战略-超越对手-发展 战略做什么？不做什么？做的原则是什么? 目标做成什么样? 战术用什么方法做战略 目标 战术关于战略战略是一套计划战略是一种经营模式战略是组织内部的人普遍接受的看法战略是对局势的一种评估战略是一种想法、概念、灵感战略不是通过一个正式规范的过程制定的，更像是一个渐进的和随意的过程。-亨利.明

3、茨伯格战略从何而来？从“不要会打仗，只要会打圈”到“不但会打仗，还要会打圈”“敌进我退；敌驻我扰；敌疲我打；敌退我追”“大步进退；诱敌深入；集中兵力；各自击破”在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中，战略决定战术。毛泽东好的战略孕育于已在公司流传的思想， 以及公司各类员工已经采用的新做法。起决定作用的不仅仅是绝妙的战略。这意味着很多优秀的所谓战略家或CEO 的贡献不是提出了绝妙的新战略。他们的功劳是建立了能够激励和鼓励员 工的体制，使公司迸发活力。亨利.明茨伯格谈战略领导者的影响力常常在于他们能够激励别人， 而不是他们带来了什么“伟大的战略”现实战略意外战略期望战略深思熟虑战略战略的现代概念

4、一切战术要适合一定的历史时 代，如果新的武器出现了，则军 队的组织形式与指挥也要随之改 变。-伏龙芝军事学院武器决定论长尾理论的启示最大的财富来自最小的销量传统零售商力不能及的新市场的规模很大新的增长点就是传统零售店根本找不到的东西互联网对邮政的冲击目前中国网民人数达2. 5亿人， Email,IM 替代了纸和笔。1997年 2006年全国集邮人口2000万200万业务收入占邮政总收入26.91%13.67%其中，福建省20%4.8%中国邮政连续10年不景气！顾客企业竞争者战略思考模式社会政治经济技术衰退的正面意义资金从衰败的行业撤出，转而投向新兴行业；高素质的熟练工人也会向更有实力的雇主流动

5、。-熊彼特本次危机带来的经验和教训 在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更 大的灵活性和雄厚的财力基础。 在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期 巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低 迷的牺牲品。 在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实 现差异化。公司必须增长，但是以错误的方法寻求增长比不增长更糟糕！-克里斯.藤森好的商业和投资决策，是不用借助负债的杠杆 作用就能创造出令人满意的经济成果。而且，高负债的公司在经济衰退时易受攻击。沃伦.巴菲特谈投资2009年的业绩：合同销售额为302亿美元实际销售收入215亿美元终端出货量6500万部（其中手机3000万部，数据卡350

6、0万部）华为的业绩预计2010年的销售额将达到360亿美元案例：华为冬天里的一把火世界知识产权组织(WIPO)公布2008年全球专利申请情况：华为技术有限公司2008年提交了1737项PCT国际专利申请， 超过了第二大国际专利申请大户松下(日本)的1729项，和皇 家飞利浦电子有限公司(荷兰)的1551项 华为已连续6年蝉联中国企业专利申请数量第一 所申请的专利绝大部分为发明专利 连续3年中国发明专利申请数量第一 截至2008年12月底，华为累计申请专利35773件 在不景气的时候，研发费用绝对 不能砍，在这个时候，我们一定 要把研发经费丢进去，下一波再 起来的时候，谁是赢家，就是谁 拥有技术

7、。在不景气的时候，把 研发费用停止掉或什么，这样是 杀鸡取卵，短期的作为。-郭台铭 从内部持续革新经济结构，旧的技术不断 被破坏，新的技术不断产生，这一创造性 破坏的过程就是资本主义的精髓。-约瑟夫.熊彼特技术改变世界英特尔前董事长格罗夫建议，抓住汽车制造业转向电动 汽车的机遇带领公司进入电池生产领域。2008年9月，巴菲特投资2.3 亿美元入股比亚迪，对预计 2009年5月推出的纯电汽车E6充满期待。磷酸亚铁锂电池的寿命超乎想象，重放电2200次，电容 量保持在90%以上。镍氢电池最多只有500次；成本低而且 环保；安全系数高，不易爆炸。案例：管理带来利润成功研发出“神七”宇航员出舱行走的脐

8、带电缆的 湖南华菱线缆股份公司宣布：2008年销售额突破10亿元税利8000万元平均利润率5%（行业平均23%）案例：管理带来利润2006年铜等原材料价格上涨吞噬了企业微薄的利润。公司引入ERP系统，优化管理流程，共享信息与数据：资金周转率提高50%、准确交货率提高99%、库存降低25%、生产效率提高30%、利润提高15%。2007年原材料波动大，在ERP基础上开发商务风险控制系统。由成品价格通过成本还原即时倒推出原材料价格，然后在合适的价位锁定原材料价格进行采购。还可根据原材料价格和市场的情况对2万多种产品实时调价。SCPSMSSCE案例：旺旺米果的三道门槛第一、技术门槛第二、资金门槛第三、

9、规模门槛如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争 对手占有持久的优势。 大前研一抓战略主要抓两点：一是抓主动权，二是抓战略方向。失去了主动权，就等于被打败。毛泽东论战略战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权战略赢思维赢在使命目标赢在经营模式赢在核心竞争力赢在资源整合获得结果的途径获得结果的途径使命 战略结构结果结构决定结果小至：销售员管理大到：产权结构管理与人性蓬生麻中 不扶而直 白沙在涅 与之俱黑 无恒产者无恒心 苟无恒心 放僻邪侈反复出现的问题,要从规律性上找原因,普遍出现的问题,要从制度上找原因。 -李瑞环问题与原因案例： 海天天线

10、的股权之争海天的创始人肖良勇64岁创业，几年内打造 了一个快速成长的天线企业海天天线主席肖兵等三兄妹，向父亲兴诉， 要求瓜分他名下的1.8亿股海天天线内资股。2006年转盈为亏，亏损6910.9万元。案 例三一重工技术人员的职称通道每一个级别对应一个管理岗位四级高工享受部长待遇专家团专家相当于总经理助理，配一部 专车，一个专职秘书，年薪30万以上首席科学家享受集团副总裁待遇主任工程师五至一级高工专家团专家首席专家首席科学家案例：TCL的“增量奖股”方案1997年4月，惠州市政府批准TCL集团进行经营性国有资产 授权经营试点，与李东生签署了为期5年的放权经营协议。 TCL到1999年的3亿净资产

11、全部划归惠州市政府 此后每年的净资产回报率不得低于10%， 如果多增长10%-25%。管理层可获得其中的15%； 多增长25%-40%，管理层可获得其中30%； 多增长40%以上，管理层可获得其中的45%。使命决定战略使命是什么：使命即定位什么是定位： 定位三问 1）我的业务是什么？2）我的顾客是谁？3）我为顾客提供的独特价值是什么？ Wise (China) International Education Group要了解一个企业，我们必须从了解它的 目的着手。企业的目的必然定位于企业 的外部。事实上，由于企业是社会的一 个器官，企业的目的必然居于社会之中 。因此，企业的目的只有一个正确的定

12、 义： 企业的首要任务就是“创造顾客”创造顾客!组织并不是为了自己而存在组织并不是为了自己而存在它们只是一种工具：每一个组织都是用 以执行某种社会功能的社会机构。对于组织 而言，光是求生存并不够。这是它与生物体 很大的不同。组织的目标，是对个人和社会 做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来 自外在。这也是它与生物体不一样的地方。-彼得.德鲁克既以为人,己愈有; 既以与人,己愈多。利人实利 己之根基生财有大道知止而后有定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得 大学曾子企业目标 企业使命的具体化目标是企业的基本战略企业目标的战略意义企业目标必须包括获利 能力产出 能力竞争 地位技术 领先员工 发

13、展公共 责任社会责任也是竞争力迈克尔. 波特认为，企业的社会责任分两类：一类是反应型的，如：社会捐助另一类是战略型的。战略型的社会责任是寻找能为企业和社 会创造共享价值的机会，包括价值链上 的创新和竞争环境的投资。案例：渣打银行的“关心艾滋行动” 渣打集团发现非洲的业务不理想，调查显示撒哈拉以南地 区10%的员工由于受艾滋病的影响无法正常上班。开始了“ 关心艾滋行动”。 赞比亚的采矿企业，由于受艾滋病的影响，平均在每个员 工身上花费9000美元，而与渣打合作开展预防艾滋的活动每 位员工每年仅花费47美元。 参加NGO组织的活动，进而接触到更多的NGO组织 为大企业培训，建立伙伴关系，包括：维珍

14、集团、嘉柏物 流、可口可乐等。战略赢思维赢在使命目标赢在经营模式赢在核心竞争力赢在资源整合企业创新的五个方向新产品新市场新的组织结构新的替代原材料新的经营模式什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整合一组经营活动,构成的产业价值链.一个企业的成就依赖于整个产业价值链 的成熟度.它会受制于价值链中最薄弱 的环节！著名品牌企业可以没有自己的工厂，但是他们对生产的管控能力甚至精于生产商！案例：乳业危机中的光明（一）2009年1月光明乳业常温产品的销售全面恢复到危机发生以前酸奶和鲜奶也恢复了95%推出国内首款无需冷藏的常温酸奶莫斯利安酸奶。受“外伤”的光明 国内乳业三巨头中，光明被检测出问题产品的品类 最少且区域最集中，5批次是北京生产销售的，1批 次是武汉生产销售的。 问题出在使用了国内某供应商提供的工业奶粉。光明的奶源革命预防了“内伤”！2003年光明在上海开始拒收散户牛奶，原因是要推出“无抗奶”2004年在上海实现了养牛规模化，户均养牛超百头，全部采用机械 化挤奶和就地冷却系统。全国采取奶牛的“身份证”管理，为每头奶牛制定承载综合信息的 编码，管理人员可以迅速掌握奶牛的各种信息。制订“安心牧场”的考核标准，帮助农民整改。