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1、如何成为顶尖的营销高手三盟投资集团内部培训教材1目录n有效学习的五个步骤(P3)n掌握发问的技巧(P4-5)n销售的七大步骤(P6-21)n世界推销冠军的成交技巧(P22-25)2有效学习的五个步骤n初步了解n重复为学习之母n开始使用n融会贯通n再次加强3掌握发问的技巧n问简单的容易回答的问题(陈述事实反问,不带 有个人色彩,不要一开始就给顾客拒绝你的理由;不 要一见面就开始介绍产品,不要随便介绍产品)n问yes的问题n问二选一的问题n给顾客假设的问题,设定一些引导性的问题( 框视)n肯定顾客的选择,表示理解(先把某些前提设 定好)n忽略客户的异议,尽量不产生正面冲突4训练案例:你是赌神 是否
2、尝试过?(简单易答的问题)54252(yes)黑 红(yes)黑桃 梅花 红桃 方块 (二选一)人物 数字(二选一) 奇 偶(二选一) 大 小(框视)最大 最小(框视) 结果 5销售的七大步骤 n准备n建立信赖感n了解顾客的问题、需求、渴望n塑造产品价值,提出解决方案n解除抗拒点n成交n服务6准备n专业知识n销售工具n人脉的建立与利用、顾客摸查n复习产品对顾客的好处n情绪上的准备n精神和体力的准备7准备人脉的建立n人脉等于钱脉!人脉在销售中起着不可忽视的 作用! n积极拜访他们,他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时,如何吸引有决 断力的顾客?当你有决断力的时候,顾客怎会犹豫不决!他一定会告诉 你
3、:是或不是。n选择朋友:要和成功的人和有潜力成功的人交朋友,他们会提供我们不 断的动力,分享新的信息,成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇 到的人,所选择的朋友。n诚实客气:把每个人看成贵宾,你将怎样对待你的贵宾,让更多的人喜 欢你,欣赏你,愿意在你需要时帮助你,这是你待人处事的成功。你必 须对自己百分百的诚实,对自己的人生百分百负责。n记住他人:不论什么人都需要别人的支持,大成就是小成就的积累,千 万要把小事情做好,你就不用担心大事情做不好了。n讲究信用:尽自己最大的力量,把他做好,无论什么事,成功者愿意与 讲信用的人交流。 8准备人脉的利用n利用人脉的目的是为了更好的利用人际关系的 巨大
4、无形资产,为我们的成功架桥铺路。n思想纯正:正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你n借助他人:参与好的组织,好的团体,成功靠组织作战而不是个 人奋斗。n利用优点:利用每个人的优点,你才能得到自己真正想要达到的 目标。n征求意见:用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导,养成利用别人 经验的习惯。n端正态度:要养成对别人意见无成见的态度,你的感觉和判断是 两回事,不论对错,不要归罪于人。9准备重点情绪n行为是心境的反映n销售高手也是一位出色的“演员”n动作创造情绪(热身)10准备顶尖行销高手行动原则n保持颠峰的情绪状态n行动力!n信心(多尝试)n目标明确(定位准确、恒久)n下定决心、全力以赴n使命感11建
5、立信赖感n形象专业(说服从一见面就开始了!)n使用顾客见证(言不必多,话要说到位)n倾听n永远站在顾客的左边n进行眼神交流n百分百记录n不要发出声音n听顾客说话时不要想下一步自己要说什么n不要打断对方n确认记录与对方的意思是否一致,有否理解的偏差12建立信赖感n五步沟通契合术n语言同步(使用对方喜欢的词汇)(人们喜欢与自己相似的或自己希望成为的人交往)n声音同步(音调/方式/语音/语调同步)n肢体动作同步(但不要同步模仿)n情绪状态同步n价值观和信念同步n合一架构法n是的我很赞同您的说法(您有您的道理)同时n是的我们能理解您的感受同时n是的我尊重您的看法同时13了解客户的问题、需求、渴望n关键
6、按钮 N N-NOW 现在E E-ENJOY 享受(比较满意的地方)A A-AMELIORATE 改善(需要改进的地方)D D-DECSIONMAKER 决策者S S-SOLUTION 解决方案n让客户自己讲出“需求”,没有了解 顾客需求前不要轻易介绍产品14塑造产品价值,提出解决方案n如何了解顾客的购买价值观n问出顾客的购买价值观n了解顾客价值观的定义n重新确认顾客购买时价值观的顺序F-FAMILY 家庭O-OFFICE 事业R-RELAX 休闲M-MONEY 金钱以帮助顾客解决问题为出发点去销售,成功的销售 就是成功的双赢合作15塑造产品价值,提出解决方案n卖产品要成果、卖利益n不买成分卖
7、结果16解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户n 优良的观念和心态。观念和心态,是一切行为的根本n要让客户满意又感动。首先要充分了解客户目前、未来和潜在的 实质需求与心理需求,由此而在策划、执行、管理诸方面采取务 实的措施n嫌货人才是买货人。要勇敢面对客户挑剔,要欢迎客户挑剔,更 要感谢客户挑剔,客户来挑剔,表示客户想继续来往或想购买n “对抗”挑剔最好的方法,就是要做到让客户不挑剔 。 n彻底了解客户的需求和细节 n彻底做好策划、执行、管理及服务工作 n与客户维持良好的关系 17解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户n妥善处理客户挑剔,加强客户忠诚度。n我们的产品和服务做得再好,总会有疏漏不良之处。 n站在
8、客户的立场看问题。 n协商时建立和谐的气氛,避免冲突。 n建立客户投诉制度,建立标准的回答Q&A 18解除抗拒点案例:客户提出:太贵了n首先不予置理n打断他并肯定他提出的其他东西(转移注意力)n反问“太贵了吗?”用他的问题反问他n合一架构法(我很认同您的观点同时)n说服的关键是先让客户认同一种前提(框视)19成交n成交的关键在于“成交”(收到钱,全部!)n成交时要保持沉默!n千万不要问顾客“你还有什么问题”!n注意用眼神注视“逼”客户成交n掌握时间关键,速战速决20顾客服务n分为售前服务/售后服务n要给顾客提供n基本的服务n预期的服务n未曾预期的服务n不可想象的服务21世界推销冠军的成交技巧n
9、 针对“我要考虑一下”xx先生,您要考虑一下,是吗?您到底是要考虑什么呢?说真的 ,您刚才说要考虑一下不会是为了避开我吧?因此我可以假设您 回去是要认真考虑,是吧?刚才我漏讲了什么或是什么地方没有 讲清楚导致您要再考虑呢?说真的,是不是因为价格的问题?那 您认为多少价格合适呢?(把考虑问题范围缩小,简单化)22世界推销冠军的成交技巧n二 朱鎔基成交法(针对犹豫不决)拖延做一项决定比做错误的决定更浪费国家、人民、政府的金钱 、时间和生命。假如您说好,我们可以马上成交,您马上可以享受到服务。假如您说不好,明天会有改变吗?事情不会发生任何改变!明 天会和今天一样,那为什么不在今天就决定呢?23世界推
10、销冠军的成交技巧n三 不要 成交法在世界上有很多推销员,很多理由说服你购买,当然你可以向任 何一个推销员甚至是全部推销员说“no”,但在我的行业我发现一 个无法拒绝的事实,那就是没有任何一个人可以拒绝我(的产品 ),当他拒绝的时候,他并不是在拒绝我,而是在拒绝自己未来 的幸福、快乐和财富!24世界推销冠军的成交技巧n针对“别家更便宜”XX先生,你说的可能是真的,在这个世界上,根据我的理解, 大家购买时考虑的往往是品质、价格、售后服务三点,但我没有 发现一家可以用最低的价格购买到最好的品质并获得最好的售后 服务的商家,正如奔驰没办法卖桑塔纳的价格一样,在这种情况 下,您愿意牺牲哪一样呢?价格?品质还是服务呢?25