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1、如何成为顶尖的营销高手三盟投资集团内部培训教材1目录n有效学习的五个步骤（P3)n掌握发问的技巧(P4-5)n销售的七大步骤(P6-21)n世界推销冠军的成交技巧(P22-25)2有效学习的五个步骤n初步了解n重复为学习之母n开始使用n融会贯通n再次加强3掌握发问的技巧n问简单的容易回答的问题(陈述事实反问，不带 有个人色彩，不要一开始就给顾客拒绝你的理由；不 要一见面就开始介绍产品，不要随便介绍产品）n问yes的问题n问二选一的问题n给顾客假设的问题，设定一些引导性的问题（ 框视）n肯定顾客的选择，表示理解（先把某些前提设 定好）n忽略客户的异议，尽量不产生正面冲突4训练案例：你是赌神 是否
2、尝试过？（简单易答的问题）54252（yes）黑 红（yes）黑桃 梅花 红桃 方块 （二选一）人物 数字（二选一） 奇 偶（二选一） 大 小（框视）最大 最小（框视） 结果 5销售的七大步骤 n准备n建立信赖感n了解顾客的问题、需求、渴望n塑造产品价值，提出解决方案n解除抗拒点n成交n服务6准备n专业知识n销售工具n人脉的建立与利用、顾客摸查n复习产品对顾客的好处n情绪上的准备n精神和体力的准备7准备人脉的建立n人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的 作用！ n积极拜访他们，他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时，如何吸引有决 断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎会犹豫不决！他一定会告诉 你
3、：是或不是。n选择朋友：要和成功的人和有潜力成功的人交朋友，他们会提供我们不 断的动力，分享新的信息，成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇 到的人，所选择的朋友。n诚实客气：把每个人看成贵宾，你将怎样对待你的贵宾，让更多的人喜 欢你，欣赏你，愿意在你需要时帮助你，这是你待人处事的成功。你必 须对自己百分百的诚实，对自己的人生百分百负责。n记住他人：不论什么人都需要别人的支持，大成就是小成就的积累，千 万要把小事情做好，你就不用担心大事情做不好了。n讲究信用：尽自己最大的力量，把他做好，无论什么事，成功者愿意与 讲信用的人交流。 8准备人脉的利用n利用人脉的目的是为了更好的利用人际关系的 巨大
4、无形资产，为我们的成功架桥铺路。n思想纯正：正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你n借助他人：参与好的组织，好的团体，成功靠组织作战而不是个 人奋斗。n利用优点：利用每个人的优点，你才能得到自己真正想要达到的 目标。n征求意见：用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导，养成利用别人 经验的习惯。n端正态度：要养成对别人意见无成见的态度，你的感觉和判断是 两回事，不论对错，不要归罪于人。9准备重点情绪n行为是心境的反映n销售高手也是一位出色的“演员”n动作创造情绪（热身）10准备顶尖行销高手行动原则n保持颠峰的情绪状态n行动力！n信心（多尝试）n目标明确（定位准确、恒久）n下定决心、全力以赴n使命感11建
5、立信赖感n形象专业（说服从一见面就开始了！）n使用顾客见证（言不必多，话要说到位）n倾听n永远站在顾客的左边n进行眼神交流n百分百记录n不要发出声音n听顾客说话时不要想下一步自己要说什么n不要打断对方n确认记录与对方的意思是否一致，有否理解的偏差12建立信赖感n五步沟通契合术n语言同步（使用对方喜欢的词汇）（人们喜欢与自己相似的或自己希望成为的人交往）n声音同步（音调/方式/语音/语调同步）n肢体动作同步（但不要同步模仿）n情绪状态同步n价值观和信念同步n合一架构法n是的我很赞同您的说法（您有您的道理）同时n是的我们能理解您的感受同时n是的我尊重您的看法同时13了解客户的问题、需求、渴望n关键
6、按钮 N N-NOW 现在E E-ENJOY 享受（比较满意的地方）A A-AMELIORATE 改善（需要改进的地方）D D-DECSIONMAKER 决策者S S-SOLUTION 解决方案n让客户自己讲出“需求”，没有了解 顾客需求前不要轻易介绍产品14塑造产品价值，提出解决方案n如何了解顾客的购买价值观n问出顾客的购买价值观n了解顾客价值观的定义n重新确认顾客购买时价值观的顺序F-FAMILY 家庭O-OFFICE 事业R-RELAX 休闲M-MONEY 金钱以帮助顾客解决问题为出发点去销售，成功的销售 就是成功的双赢合作15塑造产品价值，提出解决方案n卖产品要成果、卖利益n不买成分卖
7、结果16解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户n 优良的观念和心态。观念和心态，是一切行为的根本n要让客户满意又感动。首先要充分了解客户目前、未来和潜在的 实质需求与心理需求，由此而在策划、执行、管理诸方面采取务 实的措施n嫌货人才是买货人。要勇敢面对客户挑剔，要欢迎客户挑剔，更 要感谢客户挑剔，客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买n “对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔 。 n彻底了解客户的需求和细节 n彻底做好策划、执行、管理及服务工作 n与客户维持良好的关系 17解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户n妥善处理客户挑剔，加强客户忠诚度。n我们的产品和服务做得再好，总会有疏漏不良之处。 n站在
8、客户的立场看问题。 n协商时建立和谐的气氛，避免冲突。 n建立客户投诉制度，建立标准的回答Q&A 18解除抗拒点案例：客户提出：太贵了n首先不予置理n打断他并肯定他提出的其他东西（转移注意力）n反问“太贵了吗？”用他的问题反问他n合一架构法（我很认同您的观点同时）n说服的关键是先让客户认同一种前提（框视）19成交n成交的关键在于“成交”（收到钱，全部！）n成交时要保持沉默！n千万不要问顾客“你还有什么问题”！n注意用眼神注视“逼”客户成交n掌握时间关键，速战速决20顾客服务n分为售前服务/售后服务n要给顾客提供n基本的服务n预期的服务n未曾预期的服务n不可想象的服务21世界推销冠军的成交技巧n
9、 针对“我要考虑一下”xx先生，您要考虑一下，是吗？您到底是要考虑什么呢？说真的 ，您刚才说要考虑一下不会是为了避开我吧？因此我可以假设您 回去是要认真考虑，是吧？刚才我漏讲了什么或是什么地方没有 讲清楚导致您要再考虑呢？说真的，是不是因为价格的问题？那 您认为多少价格合适呢？（把考虑问题范围缩小，简单化）22世界推销冠军的成交技巧n二 朱鎔基成交法（针对犹豫不决）拖延做一项决定比做错误的决定更浪费国家、人民、政府的金钱 、时间和生命。假如您说好，我们可以马上成交，您马上可以享受到服务。假如您说不好，明天会有改变吗？事情不会发生任何改变！明 天会和今天一样，那为什么不在今天就决定呢？23世界推
10、销冠军的成交技巧n三 不要 成交法在世界上有很多推销员，很多理由说服你购买，当然你可以向任 何一个推销员甚至是全部推销员说“no”，但在我的行业我发现一 个无法拒绝的事实，那就是没有任何一个人可以拒绝我（的产品 ），当他拒绝的时候，他并不是在拒绝我，而是在拒绝自己未来 的幸福、快乐和财富！24世界推销冠军的成交技巧n针对“别家更便宜”XX先生，你说的可能是真的，在这个世界上，根据我的理解， 大家购买时考虑的往往是品质、价格、售后服务三点，但我没有 发现一家可以用最低的价格购买到最好的品质并获得最好的售后 服务的商家，正如奔驰没办法卖桑塔纳的价格一样，在这种情况 下，您愿意牺牲哪一样呢？价格？品质还是服务呢？25
