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1、 客户在哪里？ 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。单身25岁30岁40岁50岁两人世界三口之家空巢退休60岁年龄购 买 能 力保障子女教育 投资 养老 教育意外最具购 买力的 人群养老 看护购屋按揭贷款储蓄供退 休用退休退休年金年金/养 老金客户保险需求示意图何谓准客户 准客户VS客户？ 即：即：潜在客户，有一定购买可能的客户潜在客户，有一定购买可能的客户准客户准客户名单小说会准客户应具备的基本条件： 易于接近 的人身体健康 的人有决定权力 的人有经济能力 的人有寿险需求 的人准客户准客户小
2、说会准客户的标准 有保险意识，有保障缺口 小孩不要出现在会场 年龄阶段适宜 收入层次适宜 据当场小说会的主题和定位选定范围 新老客户搭配比例良好小说会常用准客户开拓方法 以老带新 沉睡的老客户 服务带来客户 主题和借口带来客户 保险进村 社交开拓 小说会 邀约工具 新客户（最近拜访过的客户）老客户 利用利益升级报告会，邀约老客户。以老带新 老客户带领新客户参加小说会 -通过老客户的影响，引导新客户存保险主题和借口带来客户 根据产说会主题确定客户名单范围：以险种划分以缴费期划分以缴费时间划分以缴费金额划分根据拜访期限划分（最近拜访过的）以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节）谁赚了你的钱？美
3、发店设计师 百货店老板 洗衣店老板（付了一年的洗衣费了！） 花店 汽车4S店 饭店老板 名单来源名单来源社区开拓社区开拓农村市场 提前与村长或村书记做沟通：保险进村的红头文件敲门砖，宣传活动目的、协调借用村委活动室等 借助村委会喇叭广播：请广大村民于*点到村委活动室开会，到会者均有奖品现场发放 活动流程：1、发放小奖品，到场者均有一份2、理财会+保单年检3、借问卷收集基本资料及投保意向名单来源名单来源社区开拓社区开拓农村市场 保险协保员：保险顾问，作为村里的影响力中心或者是村干部。 建立利益关系城市市场-社区开拓之调查问卷法 时间：多集中在周六周日，平常也可在傍晚做 方式：在社区广场随机发问卷
4、，挨家扫楼发问卷 建立利益关系名单来源名单来源社区开拓社区开拓超市门口（抽奖）、学校门口调查问卷样式与内容调查问卷样式与内容健康问卷健康问卷调查问卷样式与内容调查问卷样式与内容理财问卷理财问卷调查问卷样式与内容调查问卷样式与内容子女教育问卷子女教育问卷调查问卷使用方法调查问卷使用方法到人群多的地方随机调查，凡是完成调查 问卷并能留下电话、地址的人，均当场奖励小奖 品一个。后期将填写问卷的名单及电话进行整理,由电 话秘书或本人进行电话邀请。 调查问卷填写完三天之内进行电话回访城市市场（同样适用于农村市场）-社区开拓之送 信法（公司分红通知书） 方式：1、将总公司分红通知书信函，送至客户门上。2、
5、将新送达客户的同时，可对全楼邻居进行扫楼拜访名单来源名单来源社区开拓社区开拓集市庙会开拓 业务员25人结成小团队，在村镇集市庙会设 点摆摊，现场发放调查问卷及中国人寿宣传 材料，获得客户名单，经筛选确定其参加产说会 以及地点。盲打通过商场、学校、政府部门、医院、售楼处 、税务局、个体经营者等等渠道，可以通过购买 的办法获得，也可以直接用电话黄页。助理来帮助！利用小说会 小说会（会后索取转介绍） 在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下 ： 产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白 邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。 产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其 成为转介影响力中心。 产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其 转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。错误的公式得出正确的答案 100%技能*0%意愿=0 100%意愿*0%方法=100 意愿百分百,方法无穷大! 听过的会忘记，看过的会记得，只 有做过的才会懂得！
