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1、专业药品销售技巧销售 是产品的提供者与客户的双向沟通过程 ； 是通过产品及服务满足客户的特定需求 ； 利用市场策略来发掘客户的市场潜力； 不断增加目前产品的使用量，实现销售 目标。销售四大法则 原则一：如果别人认为我们说的东西很重要,他们就会注意听。 原则二:客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因。WIIFM: Whats In It For Me?销售四大法则 原则三: 客户并不想拒绝,他们想接受!客户只是要拒绝： 强迫，操纵，欺骗 客户永远要捍卫自己的空间！销售四大法则 原则四： 购买是一种情感反应，客户购买时受常理 道理引导，但被感情决定。问题：你应该如何影响客
2、户的情感反应？销售四大法则成功销售的四个R4正确的客户4正确的拜访频率4正确的产品信息4正确的销售代表4区域管理4产品知识和销售技 巧4工作态度HR的日常工作 保证药房购进公司产品 扩大和增加医生/客户使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访， 幻灯演讲，区域会。 实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院数据和信息HR的工作评估销售指标的完成情况 公司产品覆盖率 医院用药的增长率 目标医生/客户的覆盖率 区域活动的完成情况 报表的填写情况检查以下问题： s我是否已经掌握了最基本的产品信息？ s我能否回答客户有关产品/公司的关键问题？ s我能否专业讲解产品
3、的药理成分，作用机制，适 应症，禁忌症/慎用范围，疗程，不良反应处理 原则，与竞争产品比较优势等？ s我是否相信我推荐的产品是最好的？访前准备-产品知识第二单元： 专业拜访技巧拜访前应熟记的七个问题 在下面十分钟内你将如何保证说服医生/客户处方你 的产品 见到医生/客户你的第一句话该说什么 你怎么知道医生/客户会对你的产品感兴趣 医生/客户会接受你的观点吗 如果医生/客户反对你的观点，你该如何消除它的异 议 你的信息对医生/客户的临床工作有不少帮助，但你 如何让医生/客户意识到这点并乐于与你交流 如果医生/客户真的接受了你的建议，你该怎样帮助 他更快地获得使用产品的经验呢业务人员的四大绩效支柱
4、A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市 场知识。 B.人际：沟通技巧、销售技巧。C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以 及对客户的态度。 D.区域、时间及预算管理：区域管理则是专注 于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机， 不同的资讯及模拟分析，即可了解 的生产力 分析。专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实销售技巧歌 人在江湖走 全靠一张口 销售成功靠说话 掌握技巧谁不怕 开场白有目的 探寻聆听找需要 介绍产品特性利益 处理异议先要缓冲 加强印象的确如此 十种成交主动完成开场白设定目标 目的性开场白的三个
5、要点：1. 设定拜访目标2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始3. 以医生/客户的需求作为话题导向 目的性开场白的语言结构 提出一个已知的或假设的医生/客户对 产品的需求； 指出自己推荐的产品的某一特性及带给 医生/客户/患者的相应利益来满足该需 求 。 请向你的客户提出三个你最想 知道的问题。销售技巧练习2探询（一） 探询的目的： 探询的形式： 探询的步骤：开放性问题 探询事实：区别出有关医生/客户的客观 现状和客观事实 何人、何时、何地、何时、为何、多少 等 探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发 现医生/客户主观需求、期待和关注的事 情直接探询：间接探询：
6、提问开放式问题有限制式问题 鼓励客户多说选择式问题 为什么、怎样等等是不是、第几代头孢 等等 可获取很多资料确认疑点 部分客户不喜欢确认需求提问太多，会令人觉得讨厌！你会聆听吗?请一队出一人介绍一个产品, 另 一队队员表现出主动聆听.销售技巧练习3聆听 聆听的目的：给客户表达自己意见的机会，创造良好的气 氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。 聆听的形式：反应式聆听：感觉式聆听（设身处地的聆听）：聆 听 技 巧 沟 通 是: - 双 向 的 - 有 表 层 意 思 , 也 有 深 层 意 思 - 有 言 语 的 , 也 有 非 言 语 的 ( 身 体 语 言 , 表 情 , 声 调 )良好的聆
7、听要有理解：WHY 分析客户谈话、找出重点 不断问自己他为什麽这样说 不明白时反问求证良好的聆听要有回应： II WAY Paraphrasing 用自己的话简洁地讲出对 方的意思，让对方知道你明白他的意思。 Empathizing 对客户的感受作出回应，让 他知道你了解他的感受。拜访3-产品介绍介绍产品的目的帮助医生/客户了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。 专业药品介绍的三种形式： 药品简介 药品特性和利益转换 有关药品的临床报告和证明文献的使用介绍产品特性利益转换特性与利益特性利益 产品本身的特点 对客户的价值 药物本身的理化特 产品的优点征或经证实的事实 可
8、以满足客户需 要 对任何人是一样的 对不同人是不同 的“这对我有什么意义 ”“说”的技巧一谨记在心的表达原则：只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟 要 传达什么每次只表达一种想法，讲完一个才讲第二个“说”的技巧（二）二确定听者了解你的真正意思：表达通则：一幅画胜过千言万语(A picture is worth a thousand words) 要使用一般性的字眼“说”的技巧（三）三获得及保持对方注意的技巧：每个人都会对与他兴趣，教育程度相符的话题感兴趣谈论对方知道的事情时，他总是会较注意要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用 字是否恰当谈话应
9、在合适的时机进行处理异议把握机会 医生/客户对医药代表产生异议的基本原因 ： 由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议， 是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求 或你的产品或服务有缺点而产生异议。 拜访4-处理异议 目的-知道医生/客户反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路处理异议第一步：缓冲 使顾客感受的压力放松，使其平静下来 认同同意 前30秒很关键专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象设定目标特性利益转换把握机会强调共鸣寻找需求 加强印象强调共鸣 定义：是运用感觉式聆听从医生/客户的语言中及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接 表示你的认同，并明确指出这些观点或信息 与医生/客户的需求之间的关系，与医生/客户 产生积极的共鸣，借此强化医生/客户已形成的正确观念，然后再次提供满足满足这些相 关需求的产品特性及利益，最终达到销售目 的。拜访6-成交 定义销售的最终目 的医生/客户已经信服 该产品,你应采取行动使其 开始: 试用 继续使用 扩大适应症主动成交摘取果实 证明你的产品/服务满足客户需求 化解他们的拒绝 接受价值/价格的关系 当医生/客户发出准备用药的信号（购买信号）购买讯号 你这药不错。 儿童病人的剂量多少？ 我们医院已经进了么？ 疗程有多长？ 脑膜炎可以吗？ 表现出积极的身体语言
