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1、 开门红的那些事开门红囧事：礼品大战开门红之痛：旺季营销活动的五大痛点成本之痛管理之痛客户之痛营销之痛员工之痛投入高， 产出低孤军奋战 ，后续无 力模式老套 ，无创新顾新不及老劳师动众 ，不可持 续赢战抓手：打造有效的营销激励五大抓手氛围氛围激励激励队伍队伍模式模式管控管控五大 抓手奖奖 惩惩 分分 明明有有 效效 激激 励励自自 上上 而而 下下整整 体体 目目 标标抓手1 全员营销的氛围营造开门红营销活动期间，会员目标一致，上下一心的氛围，决定了整个开门红营销活动的成败关键。抓手2 全局有效的管控体系方案制订好以后，关键在于管理、把控、督导。如何有效地对开门红全过程进行管控，以控制整体节奏
2、、对一线营销进行过程督导，提高一线营销绩效，是整个开门红重要的关键。抓手3 一行一策的营销模式制定何为以客户为中心？客户在哪，营销在哪，在总的营销基线的基础之上，各作战单位应能结合实际，因地制宜，制订符合自身市场特点的营销方案。抓手4 强大的营销队伍能力建设每个岗位都有自身的岗位特性和优势 ，最大程度发挥各岗位的自身特性，能自身运用岗位优势来进行营销，取得营销最大化。抓手5 行之有效的奖惩机制“胜者，目标为赢”。用目标达成的吸引力来形成员工的自我驱动的内推动力。奖惩机制需要充分体现出有效性。模式设计：项目整体思路内驱外推目标誓师奖罚分明实时支撑经营分析活动策划客户组织主题营销一点一策实现战略目
3、标，行为方法固化筹备启动全员动员分步推进全程监控内部竞赛过程督导实战辅导定期总结营 销 整 体 战 略 布 局营 销 作 战 过 程 管 控基于SWOT分析：深度调研 双核策略：激励运营策略、多维营销策略。 双线管控：战略布局、作战管控。核心内容：决胜1231工程作战管理系统激励机制管控机制作战模式营销模式竞赛模式督导队伍 一套系统：建立自上而下全行参与的高效营销作战管理系统； 两个机制：激发员工狼性的营销奖惩机制、持续有效的营销管控机制； 三种模式：分工明确，职能齐全的战区作战模式、引爆员工内驱动力的PK作战模式、具有市场竞争力的营销模式； 一支队伍：具有专业营销水准、高效执行能力和教练能力
4、的内部营销督导队伍。机制保障：高效的作战管理系统总指挥部战区指挥部战事督导部战事后勤部作战战队作战督导部作战战队作战战队 自总行领导班子至一线员工，建立集作战指挥、战事督导、战事支撑的三级管理系统，确保整体管理高效有序。实施保障：打造持续有效的12315决胜保障系统1次系统调研从3个层面，通过9个纬度，运用6种方法对银行整体自上而下由内到外进行系统调研分析；2套赢战系统设计基于调研结论，协助银行设计出2018开门红营销活动系统方案；其中包括宣传方案、营销活动方案、技术支持方案、营销激励方案、过程管控方案等执行方案。3大客户群体营销策略制订运用“一行一策”的方式，指导各作战区对本区域的流量客户、
5、增量客户、存量客户情况从客户的消费行为进行分析 ，从产品的纬度、客户的纬度、时间的纬度制订客户营销活动方案。1支内部营销督导队伍建设从督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管控5个阶段项目落地推进对整个开门红活动进行“筹备阶段”、“动员阶段”、“培训阶段”、“辅导阶段”、“总结阶段”5个阶段的划分，保障整体活动有序推进。PK模式：构建狼性的内部竞争机制PK内容PK形式PK承诺 总行层面建立整体营销PK机制，出台PK内容和模式等指导性文件，鼓励各战区和战队间进行各项PK，营造整体狼性文化。 总体业绩PK
6、 阶段业绩PK 挑战业绩PK 单项指标PK 过程结果PK 战区间PK 战队间PK 个人PK 联合PK 夺旗大战 胜者为师 对赌承诺活动策划：构建具有市场竞争力的“三维”营销活动模式客 户 维 度群体细分 客户价值 阶段行为产 品 维 度产品特性 产品价值 产品营销方法时 间 维 度活动推进时间 节假日时间 客户规律时间 从产品维度、客户维度、时间维度为基点，针对不同产品、不同客户、不同时间设计不同的营销方案和运用不同的营销模式。督导专员 行动学习由职能部门负责人对集体研究 的营销对策进行汇总，制定出 系统的解决方案并下发。4、解决方案督导专员对新解决方案的执行 情况进行督战。5、行动实施在新一
7、轮的督战中，督导专员 重新调研并发现、提炼、解决 问题，形成闭合循环，逐步完 善开门红营销系统。6、闭合循环督导专员每个时期需到负责网点 进行开门红督战调研。1、督导调研督战过程中，对负责网点存 在的营销难点，问题进行汇 总提炼。2、提炼问题督导专员定期组织会议，通过 行动学习的方法群策群力，集 体研究问题对策。3、集体研究本项目需督导专员全程参与，并负责项目老师离场时期的督战工作。督导专员通过督导调研、提炼问题、集体研究、解决方案、行动实施等阶段的自运营，逐步形成开门红营销系统的闭合提升循环状态。行动学习：打造专业化的核心营销运作团队项目实施：项目推进的五个阶段筹备阶段动员阶段培训阶段辅导阶
8、段总结阶段5个工作日1个工作日4个工作日15个工作日1个工作日 调研分析 从管理角度、员 工角度、客户角 度、竞争对手角 度全方位进行调 研分析，建立方 案设计的基础 方案设计 以专业的角度协 助银行设计开门 红旺季营销活动 整体方案 活动动员 全员宣贯“活动 理念一致、目标 一致、思想一致 ” 项目誓师 推行承诺文化， 对各战区的目标 进行公示誓师； 各层级对活动参 与表态 管理培训 中高层营销管理 培训 营销设计培训 战区战队营销活 动方案设计、一 点一策经营设计 营销技能培训 对一线员工三大 模式五大营销技 巧方法培训 启动预热辅导 营销预热、氛围 营造，行策验收 营销提升辅导 营销纠偏
9、，客户 深挖，督导强化 ，推进到位 固稳冲短辅导 弥补短板、客户 维系、策略总结 项目总结 总结项目，提炼 经验，全行推广 活动表彰 表彰先进，树立 榜样，实现承诺筹备阶段：3天系统全面充分调研深度了解开门红现状深度了解开门红现状管理层面管理层面客户层面客户层面员工层面员工层面数据分析数据分析文件研究文件研究团队座谈团队座谈面谈访谈面谈访谈现场观察现场观察同业分析同业分析过往开门红得失总结过往开门红得失总结活动目标活动目标活动方案活动方案营销激励情况营销激励情况营销管控机制营销管控机制营销活动情况营销活动情况客户需求客户需求营销管理情况营销管理情况员工需求员工需求 从3个层面，通过9个纬度，运
10、用6种方法对银行整体自上而下由内到外进行系统调研分析；3个层面：管理层面、执行层面、客户层面9大维度：过往得失、目标聚焦、整体活动方案设计、营销激励情况、营销过程、营销管控、营销氛围、客户需求、员工需求6种方法：数据分析法、文案研究法、座谈法、面谈法、问卷调研法、观察法关键论点：目标是什么？客户在哪里？客户要什么？一线如何想？一线要什么？筹备阶段：2天开门红营销活动系统方案设计 基于调研的结论，协助银行设计开门红系统活动方案，其中包括开门红营销活动方案、开门红活动 管控方案；u 营销活动方案设计：基于“AIDA法则”按照时间轴对不同的营销阶段进行相应方案设计；包括线上线下的宣传活动、吸引客户进
11、店的营销活动、线上聚集人气的活动、积分兑换、客户精准营销活动、大型沙龙活动、异业联盟活动等方案的策划。u 营销管控方案设计：在整体开门红活动管控层面，从活动整体管控架构设计到管控机制设计，构建系统有效的过程管控；。督导管控：打造高效的营销管控督导队伍督导队伍 职责督导队伍 选拔督导队伍工作 机制督导队伍 培训督导队伍工作 管控 关键节点落地 督导 营销技巧培训 营销活动策划 营销问题解决 与汇报 阶段工作汇报 总行业务发展 部负责整体工 作 每个战区督导 以周为单位负 责对各战队巡 检督导 每两周进行阶 段工作汇报 业务发展部指 定组长 每个战区选拔 1-2名督导 督导要求有专 业性权威性 有
12、一定的辅导 能力和管理能 力 老师负责培训 活动关键节点 教练技术 辅导技术 活动策划 问题分析与解 决 督导专员为 全程专职 总行主管行 长负责领导 从督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管控。动员阶段：全员宣导，目标誓师，吹响战斗的号角 启动动员，目标誓师大会吹响战斗的号角。协助银行召开开门红活动启动会，通过领导动员、目标誓师等环节达到全员目标一致。项目动员行动表态目标誓师挂旗点将培训阶段：不同岗位能力全面提升基层营销策划层面 片区市场分析与经营、一点一策经营 方案、客户营销方案、活动策划基层营
13、销实战层面客户分析、营销方法、营销 技巧、营销话术中高层管理层面营销管理和营销理念132 针对中高层营销管理层面、基层营销策划层面、基层营销实战层面开展相对应的培训课程，实现营销道、法、术全面覆盖。课程名称培训对象主要内容运筹帷幄之“开门红营销管控”领导班子、各部门领导 开门红的认知 开门红的关键点 营销管控五大法则上兵伐谋之“基于客群经营的“一行一策”策略”网点主任 客户分析法测 资源整合的方法 一点一策方案设计 行动学习百万雄师之“客户经理营销技能提升”客户经理 精准营销 存量客户电话营销 开门红吸金大法 强兵悍将之“客户识别与营销技能提升”柜员&会计主管&大堂经理 一句话营销 微沙龙 转
14、介绍 客户识别 促成技巧 厅堂流程梳理辅导阶段：三大现场辅导阶段，贯穿整个活动开门红营销活动期间，按活动整体推进脉络，项目老师在启动预热辅导（元旦前后）、营销提升辅导（春节前）、固稳冲短辅导（元宵节后）三个阶段进行各自5天的现场辅导工作；ABu 第一阶段 启动预热辅导 5天 辅导重点：厅堂营销氛围营造、营销晨夕会辅导、外拓营销督导 、团队内部营销氛围营造、营销技能掌握、营销物料准备、一点一策方案验收、问题总结夕会、阶段总结会议 辅导方式：战区巡点辅导 u 第二阶段 营销提升辅导5天 辅导重点：厅堂营销纠编、吸金营销指导、线下活动督导 、精准社群营销活动督导、一点一策执行督导 、督导小组管控督导
15、、问题总结夕会、阶段总结会议 辅导方式：战区巡点辅导 u 第三阶段 固稳冲短辅导 5天 辅导重点：社群活动组织策划督导、营销短板分析、冲刺策略与实施督导 辅导方式：战区巡点辅导u “白+黑”的辅导模式 白天：白天岗位辅导，采用巡检式纠偏辅导，主要采用“观察-纠偏-点评-实践”的教练方式辅导； 晚上：晚上集中培训，针对网点存在的共性问题进行统一专题培训。总结阶段：经验总结，表彰先进项目成果工具 2018年“开门红”旺季营销调研表 2018年“开门红”旺季营销活动方案 2018年“开门红”旺季营销项目推进方案 2018年“开门红”旺季营销物料准备清单 2018年开门红启动大会流程 开门红旺季营销柜员营销检查表 开门红旺季营销大堂经理营销检查表 开门红旺季营销客户经理外拓营销记录表 潜力客户商机跟进表 开门红旺季营销产品营销话术 2018年开门红总结会流程 开门红旺季营销总结固化报告项目报价项目阶段工作时间工作内容师资投入筹备阶段5天3天现场调研 2天方案设计2名顾问启动阶段1天项目启动会2名顾问培训阶段4天1天中高层培训 1天网点负责人培训 1天客户经理培训 1天一线员工培训4位老师辅导阶段15天5天启动预热辅导 5天营销提升辅导 5天固稳冲短辅导2名顾问总结阶段1天项目总结大会2名顾问总计26天
