新品上市完全手册第一章：发现市场机会

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1、管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！新品上市完全手册第一章：发现市场机会 除了因为产 品生命周期，而“必须”进行的产品改进外，发现 市场机会 是未来新品开发、上市动作的基础。对市场机会的判断主要来源于三 个方面： 1、把握市场大势： 寻找正在上升和即将上升的市场机会，锁定新品立项于哪一个领 域。 2、对消费者的研究： 初步确定新品领域后，要研究该领 域内消费者使用和购买 此类产 品的习惯 ，消费者对目前已有产品的满意程度和抱怨点，找到本企业 新品的具体切入点。 3、该品类主要竞品分析和学习： 巨人也有软肋，新品创意要学习市场上该品类领导 品牌的优势 ，找到他的破绽，针对竞 品的弱点，塑造

2、自己的优势 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第一节 把握市场大势问题一：把握市场趋势 的思路 不管是可口可乐这样 称霸全球的百年老店，还是国内市场特有的三五年 做成几十个亿销 售额飞 速发展的内资明星企业。反观他们的创业 史。最 初大都有凭借市场机会推出优势产 品，企业迅速壮大的契机。而这个契 机往往就来自于领导 人对整体市场趋势 的把握。企业一旦能抓住先机， 把握市场大势，锁定正在（即将）大幅上升的市场机会，在产品选项 上 做出精明的选择 ，就如同给自己开拓了一座金山，只要未来产品设计 和 上市运作中不出现致命错误 ，新品上市就已经成功一半。 著名的台湾顶新集团如今的成功就是得

3、益于十几年前对中国大陆方 便面产业趋势 的研判。上世纪90年代初，顶新集团在大陆的投资还仅 限于食用油，但在经过 系统的产业 研究后发现 ：在日本、台湾和韩国已 经发 展为庞 大产业 的方便面制造业在大陆才刚刚 起步，而且是以低价（ 一元以下）袋装方便面为绝对 主体的市场。 随后，顶新集团便以相对高端的“康师傅红烧 牛肉面”为核心产品迅 速占领了大陆市场，并连续 十年稳坐方便面“第一品牌”地位。而今天的 中国方便面产业 也已经发 展成为以百亿元计的庞大市场。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题二：把握市场趋势的方法： 在对市场整体趋势 的把握分析过程应注意以下问题 ： 1、历史总是

4、惊人的相似，国外市场的很多发展经历总 是不断在国 内市场一遍遍的验证 ，说明已开发地区的“今天”很可能就是还未充分开 发地区的“明天”。企业决策者，特别是管理最高层应 利用出国考察、企 业家联谊 等各种机会把握先进市场的最新趋势 ，了解前沿市场最新动态 。 2、专业 市场研究公司的产业 研究报告和行业管理部门的相关 统计 数据可作为市场趋势 研究的参考依据和佐证。 3、市场研究的理性要掌握合适的“度”，没有把握的事不可做，绝对 有把握的事也不能做。因为，其一：市场竞 争不可能没有风险 ，苛刻追 求完全无风险 的项目会浪费更多的时间 ，造成更大的机会成本。其二： 对于表面上论证 起来毫无风险 的

5、项目，你能看到，别人（别的企业）也 同样能看到，最后必然导致重复建设和恶性竞争，结果是企业疲惫不堪 的把巨额资 金投入到微利行业。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第二节 对消费者偏好和市场细分的研究问题一：消费者偏好及市场细分研究的思路：消费者对产品的接受度决定着未来 新产品的市场命运，企业可以从消费者U&A（使用和态度）研究中获得新产品 创意及市场机会发掘的有益信息。 具体内容包括： 1、调查消费者对该品类现有品牌的认知度和购买率，可以了解目前该市 场的市场格局各品牌的市场地位，指导自己设计相对竞品的竞争策略。 2、调查目前市场各品牌的销量、消费群的数量、此类产品的消费频率、可

6、以推算出该产品目前的市场容量和未来的市场容量增减趋势。 3、研究该品类产品的消费群主要是哪些人，他们的年龄、收入、教育素质 、性格特征、业余爱好等要素。可以为下一步如何设计产 品的包装、广告等消费 者沟通方式定下基调。 如：喜之郎市调研究确定果冻的消费群在女性和儿童，所以在其产品的包装 、广告、诉求上以温馨、亮丽为色彩基调；以童贞童趣、少女情怀、情侣世界 为广告传播“主线”；产品命名为“水晶之恋”、“少女情怀”；广告场景克隆爱情大 片泰坦尼克号。 4、研究消费者购买使用这些产品地点、时间、数量以及消费者对现有产品 的满意程度和抱怨点，从而发现新的市场机会。 如：碗装方便面很多是在办公场所和旅途

7、中食用。调查显 示消费者反映康师 傅碗面很好吃，但在泡面时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不方 便。所以华龙集团推出今麦郎碗面新品专门设计 扣盖式的碗盖以及相应的面饼 防尘防潮密封包膜，解决消费者的这一个抱怨点。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5、研究消费者对这一产品的期望和判别标准，发现新的未满足的消费者需求点 ，创造新的细分市场。 如：同样是洗发水，有的人会认为好洗发水会使头发柔顺、易梳理、不变 形；有人则希望洗发水能使头发亮泽有弹性；还有人要求洗发水能去头屑 所以宝洁公司针对不同消费需求推出不同品牌，不同功效和诉求点的洗发水满足 细分市场需求。 跨国公司大都是在消费

8、者使用习惯和态度研究方面的“专家” ，它们会投入巨 资定期进行全国性的消费者研究，不但为自己的新品策略提供依据，而且可以给 自己原有的产品发现新的市场机会。顶新集团“福满多香脆面”的成功就是典型案 例。 2001年以前的“干吃”方便面市场，曾被认为是标准的儿童食品市场。康师傅 的“小虎队”、统一企业的“小浣熊”、华丰的“小灵龙”都是干吃方便面的领导品牌， 它们从包装设计到内附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：儿童。这来源于 一个似乎非常“正确”的假设：只有小孩儿才会把方便面干着吃。 儿童食品的行销要点是产品好吃、赠品好玩。小孩子购买干脆面的主要趋动 因素是附赠的小玩具能否引起他的兴趣。所以小

9、虎队、小浣熊、小灵龙的销售曲 线大起大落之时，一定是附赠小礼品换代之日几个食品企业拼抢的焦点却落 在了“小朋友更喜欢什么玩具上”。 顶新集团2001年大面积市调，研究了历年的消费者研究资料，发现干吃方 便面的比例其实在成人中也相当高。于是康师傅开始一改“儿童方便面”的传统做 法，大胆的去掉了包装上“卡通化”的设计和包装内的赠品，同时在与消费者的沟 通中把产品的“好吃、香脆”作为核心诉求。时至今日，康师傅的产品经理们已经 不再为“究竟应该采购哪种儿童玩具？”所烦恼，而且“福满多香脆面”已经成为儿 童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题问题 二：

10、开展“消费费者使用习惯习惯 和态态度调查调查 ”应应注意哪些问题问题 ？ 1、调查目的是否明确：消费者U&A研究的目的只能是“发现”市场机会,在制定调查 计划和问卷时千万不要“预设”任何结论，然后在调查过 程中有意给这个结论找数 据支持。 2、调查样 本要具广泛性：要严格按照统计学原理进行抽样，对诸如样本数 、样本城市的选择需慎重考量。 不能集中于自己准备要上市的产品进行消费者的态度询问。比如，应该访问 所有在目标市场中的消费者（方便面的食用者、瓶装或罐装饮料的饮用者、15-40 岁的女性消费者等），而不应该仅对 “华龙”方便面的食用者进行调查，或根据对“ 茶饮料”有特别喜好的消费者访谈来了解

11、整个方便面或饮料市场。 样本城市应该覆盖所有目标市场区域。比如，如果产品行销的区域是整个除 西藏外的所有地区，那么就不能仅在北京、上海和广东做一个总样本数1000个的 消费者研究，就期望得到正确的结论；因为沿海与内地的消费行为差异太大，这 样的调查没有代表性。 3、调查项 目力求全面，否则无法了解市场全貌：除了通常的购买（使用）地 点、购买（使用）量、购买（使用）频次、购买（使用）者、购买价格和品牌外 ，各品牌认知、使用评价以及消费者消费观念、影响购买的因素等等都是把握市 场机会重要的决策信息。如：在一次关于手机消费者的调查中可能发现国产 手机的潜在购买者在小城市或乡镇比较集中，但是如果没有对

12、受访者消费观念、 生活习惯的调查，我们就不能决定究竟用什么广告形式和语言向他们做宣传比较 有效。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第三节 对市场领导者、主要竞争者的分析和学习产业领导者通常也是产品发展趋势的“标杆”，它的产品上市步伐实际上也反映了整个市场 的发展方向。实际上，后来者可以通过在行业老大的产品组合中找到其“链条”的薄弱环节 或市场空隙，辟其锋芒，攻其软肋。 内资企业打外资品牌最常用的策略就是：产品在包装、功能、规格上与你相近、零售价 和你持平（或略低）、而出厂价比你低的多、通路利润比你高几倍发动中国几千万通路 销售商来抢你的销量。在中国这块通路致胜的市场上，此方法屡用屡爽

13、。 其实领导品牌的弱势不仅仅是价格高，在产品广告、销售通路、产品换代速度上都有文 章可做。 例：NOKIA、MOTOROLA是全球公认的移动通信终端产业的“老大”，它们有跨国公司的一切优 势：研发能力、自有专利、知名度、品牌形象等等，而且曾经独霸中国手机市场。与他们相 比，国产手机几乎没有什么优势可言，尤其在功能开发上。诸如“和弦”、“彩屏”、“彩 信”等等都不是自己的创新，甚至在2001年前人们还在怀疑：国产手机能否被中国消费者所 接受。 但是，包括波导、TCL、科健在内的国产手机先行者们并没有被“领导者”吓倒，在经过 深入的市场分析后有了正确的判断：“洋手机”虽然研发能力强、品牌形象好，但

14、也有一些 致命的弱点价格高、通路及销售网络少而单一（代理制）、款式少。 随即，各国产品牌没有选择做“产品创新”，而仍采取购买国外品牌核心技术的方式， 在产品上紧跟“洋品牌”。但是却用了两年的时间大打“差异化”牌：用李汶、金喜善、周 润发等国际级影星做代言人展开了“铺天盖地”的广告攻势，提升国产手机形象；全面扩张 专卖店和销售点，攻击国外品牌的通路弱点；不断的翻新外观设计，国产手机一天天变的更 小、更漂亮，迎合消费者心理，最后又加入了传统的“价格优势”。今日，国产品牌已经占 有了中国大陆手机市场的40%，大有成为市场领导者的趋势。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！竞品分析要从以下几方面

15、着手： 1、锁定主竞品品牌，了解各品牌的销量、占有率、品项组 合、区域分布 、旺销品项、旺销区域，从而掌握产品目前在各细分市场的优劣（竞品 在哪些品项、哪些区域已占优势 ？哪些市场尚有空白？）寻找本品的入 市机会和市场空间。 2、调查 主竞品各品项的规格、包装、克重、口味等，学习竞 品在 产品设计 上的优点，寻找他尚未涉足的薄弱环节 。 3、调查 主竞品的各级价格和通路利润，探求本品在价格和通路利 润方面形成优势 打击竞 品的可能性和切入点。 4、调查 主竞品在各渠道中的市场表现和销量排名，了解竞品在各 渠道的优势 和空白点，为本品入市后合理设置首攻渠道、销售主渠道、 回避竞品强势渠道、攻击其网络弱点提供思路。 5、调查竞 品的市场精耕程度和销售人力投入，为本品未来的销售 队伍建设，分支机构设置提供参考依据。 6、分析竞品广告诉求及投放策略，探求本品差异性诉求方向。