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1、新秀丽 全国营业员培训 （提高）2004 入门 新秀丽对营业员的要求 新秀丽公司及品牌概况 箱包知识及基本概念 重点系列产品的卖点及建议技巧 售后服务 常见提问的标准回答 有关箱包的信息与小知识 出样技巧（入门） 提高 店内管理的四项基本原则 销售技巧 建议技巧 演示解说技巧 库存管理 零售店的技术指标 出样技巧（提高）四项基本原则一. 产品分销 1. 产品结构合理 2. 无缺货短货 3. 良性的店内库存二. 店内形象 1. 产品、道具等一律清洁且质优 2. 陈列出样良好 3. 店内POP到位三. 店内促销 1. 定期策划有主题、有创意、有组织的店内促销活动 2. 店内促销的良好执行四. 营业
2、员的综合素质 1. 营业员必须具备的品牌意识、竞争意识及服务意识 2. 产品知识 3. 销售技巧我们的工作就是围绕着这四项基本原则我们的工作就是围绕着这四项基本原则 ！创造销售奇迹建立自信心，我们是箱包专家销售技巧 ：建议技巧：演示解说技巧：技巧销售的步骤以及针对不同类型客人有哪些对策针对不同的用途或使用场合，应如何建议演示和解说箱包时，需要掌握和运用哪些技巧如何销售第一步 找到客人第二步 开始沟通，寻找有 用的信息巧妙的开场白巧妙的开场白应该： 吸引顾客的注意力 激起兴趣 邀请顾客进行尝试巧妙的开场白如果一男士拎起公文包并细细查看，我们将如何 开场？“先生，您的眼光真好。这实际上是我们卖得最
3、 好的公文包。您一打开就知道原因所在了。”巧妙的开场白如果客人正在看一大尺寸包，我们将如何开场？“这个包很好的！有些人经常出差但又不喜欢一 直托运行李，对这些人来说这实在是再好不过的 选择了。在决大多数情况下，您是公务出差还是 度假旅游？”如何销售 从客人那你要试图找出哪些信息？如何销售 有7个神奇的问题!7个问题1) 您一般出差一次 要多久?7个问题2) 您将如何旅行?7个问题3) 多少人将一起旅行?7个问题4) 多长时间使用一次?7个问题5) 硬箱 还是软箱?7个问题6) 拉杆箱还是衣箱?7个问题7) 是否要带一些比较特殊的东西?如何销售第三步聆听聆听还是聆听不要急于销售 试图在沟通的过程
4、中获得这些信息客人旅行的形式：商务还是休闲？ 旅行的时间：一天、一个月还是一年？ 交通工具：汽车、飞机、火车还是船？ 旅行的人数：一个人还是一家子？ 旅行的频率 客人对硬箱和软箱的偏好程度 客人对拉杆箱和衣箱的偏好程度 客人以往是否购买过旅行箱，以及所碰到的问题 要带的行李：电脑、正装 何时离开 如何销售第四步他们是哪种类型的客人?3种类型的客人类型1:很清楚地知道自己要 什么。3种类型的客人类型2:客人有购买的意 愿，但是不知道 需要哪种箱包。3种类型的客人类型3:只是打打样的 客人客人营业员沟通的过程建立信心建立信任了解客人的 类型类型与需求需求现在可以卖了！针对类型1客人的销售对策对于真
5、正了解自己需要什么的客人售卖第二件新秀丽产品售卖第二件新秀丽产品针对类型2客人的销售对策对于需要箱子，但不止到需要哪种的客人解释不同系列款式箱子的特点。解释不同系列款式箱子的特点。给客人看不同的产品质量给客人看不同的产品质量 - - 对比材料和卖点。对比材料和卖点。运用演示解说的技巧来查怒阐述产品的特性与卖点运用演示解说的技巧来查怒阐述产品的特性与卖点 。针对类型3客人的销售对策对于只是打打样的客人鼓励他们停留并观看。鼓励他们停留并观看。挑选新品、新的卖点、新的专利或者畅销的款式挑选新品、新的卖点、新的专利或者畅销的款式 演示给客人看。演示给客人看。客人了解得更多，就意味着他们更有可能购买 ！
6、销售中最常见的问题例如 为什么新秀丽卖这么贵？ 我为什么不买个其它牌子的 箱子，款式相同但便宜很多？ 为什么这箱子这么重？为什么新秀丽卖这么贵? 试验. 没有一个品牌象新秀丽这样进行试验过为什么新秀丽卖这么贵? 使用寿命长. 从长远考虑还是很便宜的为什么新秀丽卖这么贵? 功能 解决问题为什么新秀丽卖这么贵? 售后服务. 全球售后服务网络为什么新秀丽卖这么贵? 品牌. 新秀丽代表着质量为什么不买个其它品牌的箱子， 款式相同又便宜？ 外观一样, 但质量不同. 可能不是全球保修 以后可以增添配套包袋?这个硬箱太重了! 箱子更重是为了提供更加可靠的保护 但是 放置的物品占了绝大多数的重量 相同尺寸的软
7、硬箱只差2kg左右如何建议大箱子 - 出国旅行、家庭旅行等长途旅行可以承受很大的重量对于很中的行李，建议选择四轮的衣箱二轮更便宜，但提起来更重些小箱子 - 短途旅行飞机旅行能节省行李托运的时间硬箱： 更坚固 内置的衣物不易受挤压 降低偷盗的风险软箱： 能塞进更多的东西 更轻便如何建议如何建议衣袋 - 商务旅行能更专业地放置正装，不使其褶皱休闲双肩背包 - 休闲旅行旅行袋 - 短途度假如何建议颜色如何建议颜色黑色稳重、大方， 容易搭配服饰保守的深色商务使用较理想适用于 商务旅行如何建议颜色亮色使你的拉杆箱成为旅行的乐趣适用于 休闲度假 旅行如何建议颜色特殊的颜色使你的箱包与众不同，更加显而易见适
8、用于 团体旅行如何建议登机箱 IATA 世界航空运输协会为航空公司制定规则 新秀丽是IATA认可的唯一一家 箱包生产厂商IATA 登机箱规则:长宽高三边之和不能超过 115cm!如何建议登机箱如何建议登机箱 必须提醒不是所有的航空公司都如此规定（三边和不超 过115cm），因此建议客人购买前先做具体的查询很重的登机箱也有可能被拒绝随身登机重量常常是个赌注如果客人需要出国，您将如何向他建议？学生留学 建议用软箱。因为留学要带大量书籍，因此较沉。软箱较硬箱轻，因 此不容易超重。如果客人一定要硬箱，也建议他用146的行李箱。 建议一大（最大的拉杆箱或衣箱）一小（55cm拉杆箱），一个休闲 双肩背包。
9、 考虑到学生使用，因此建议选择经济实惠的中档产品，如： 170/216/175商务出国 建议用一个硬箱，一个软箱（55cm拉杆箱）。因为西服放在硬箱中 不容易因受挤压而起皱，而且如果出国带纪念品回来，放在硬箱中也不容易被挤 坏，所以，建议带一个硬箱。 考虑到使用者的身份和使用场合，建议选择面料较好的、有质感的中 高档产品，如：152/57A/157/176/172/178。 由于长途疲惫，建议使用气枕和眼罩。出国旅游、探亲 建议选择休闲类软箱，且颜色较轻快的。如：168/135/201 除了大箱子，再选择一个休闲包，如126（Inventure）中的运动系列 ，专门为野外旅游所设计。 由于长途
10、疲惫，建议使用气枕和眼罩。 如果有孩子一起出游，再建议选择一个Sammies的箱子或背包如果客人需要经常出差， 你将建议如何建议？经常出短差（2天-3天） 45cm/50cm拉杆箱 公文包，如56N*309，560*309，H30*040，H64*080 旅行袋，如198*048*054，196*236，215*045，135*155经常出中长差（3天-2周） 55cm拉杆箱，如果经常在外时间比较长，则建议选择 *155的箱子，因为这是可以登机的最大的箱子。配套系列箱包，可以根据出差的远近，时间长短搭配使 用。 使用电脑公文包的场合有平时上下班使用，不需 携带大量文件，只需放些名 片、笔、手机
11、、商务通等小 型物品上班使用，但经常需要 携带大量文件经常为客户做报告，可 以装进投影仪或打印机经常需要短途商务旅行 的（一般一个晚上） 新秀丽的商务系列 56L*201*202(夹包) 56L*203*301*306,56N*306, 213*014,560*302,56P*301,56P*304 56L*302,56N*301,56P*302, 213*016 56L*304,56N*304*307,560* 304,56P*303 56N*309,213*116,560*309结 合 客 人 的 用 途如果您的客人要买电脑包，您将如何向他建议？如何演示解说创造一个有条理的解说过程 旅行系
12、列 从外部卖点到内部格局 公文系列 从内部格局和功能到外部配件在在每个部分都有一个简短的总结。每个部分都有一个简短的总结。如何演示解说试图站在客人的立场说话分享客人的任何发现如何演示解说鼓励客人去试用如何演示解说用能带给客人的利益点来阐述产品的特性 45A的这个箱子有密封条，所以能防水。这个产品的背部有防护条，因此可以在上楼梯时更好 的保护箱体底部。 因为因为和所以所以是关键字眼.如何演示解说 不要忘记搭配销售:例如:衣箱 + 小背包拉杆箱 + 带有挂套系统的背包公文包 + 西装袋小件-不容忽视的销售锁 箱带 地址标签 眼罩 气枕 钱夹 护照夹 衣袋 盥洗包 化妆包 鞋套 汽车小件系列搭配销售
13、技巧 拉杆箱、衣箱 大衣箱 旅行袋 商务系列 商务系列 商务系列 商务系列 大衣箱 红色箱包、女士包 红色箱包、女士包 衣袋 休闲系列角色扮演场景： 有一对母女在新秀丽的专柜正看着146 的硬箱窃窃私语营业员要求： 运用销售技巧，了解客人的需求和类型 ，并采取一定的销售对策角色扮演场景： 有一文质彬彬的男士正在看电脑包营业员要求： 运用销售技巧、建议技巧，向客人推荐 合适的电脑包角色扮演场景： 有一对小夫妻进入专柜（假设他们将要 出国度蜜月）营业员要求： 运用销售技巧、建议技巧、演示技巧销 售箱包库存管理，提高销量的保证库存管理缺货意味着损失销售库存管理库存管理是 每个营业员的工作提高客人的满
14、意度，增加我们的销售 库存管理咨询店经理，我们有 哪些产品可以出炉？库存管理进行产品细分，根据商场 的档次调整产品结构，陈 列相应的产品系列。 根据季节、销售情况及时 调整产品结构各品类出样的比例与销售 的比例相符零售店指标 平效：每平方米产生的效益。 欧洲零售店达4000元/平米 客单价：每笔生意的销售额（即每个客人的消费额） 。 出样面分配： 遵循货架公平原则，出样面的比例与销售比例一致。 周转率：资金周转率。 店内库存合理三个原则 畅销款式与颜色绝对不能断货绝对不能断货 给客人提供选择选择 确保任何系列、颜色、品类都有一款任何系列、颜色、品类都有一款，或者在 仓库或者出样艺术化出样黄金定律产品、道具必须保持清洁无灰尘 陈列产品不能太多 产品系列内产品要全- 最好在有限的系列内有足够的选择 艺术化地出样 重 /大产品要放在展架较低位置 颜色搭配 软硬产品结合 (提供旅行解决方案) 根据不同的价格范围创造不同的产品区域 (确保周边产品 都能展示价格点) 要展示产品特征和功能 所有产品都要有标价签，并且价格标签要即时更新 商务系列的广告挂套必须面向外 软包内必须合理充实 专柜内所有灯光要明亮 总是备有样本 合理利用POP谢 谢
