《三大修炼：让你成为最优秀的业务经理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三大修炼：让你成为最优秀的业务经理（81页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、业务经理的三大修炼2007年8月 *1薛少君版权所有本课程由三大模块组成 修炼1 心态决定成功，信念成就未来 修炼2 加紧内功修炼，成为绩效专家 修炼3 优化客户管理，营建高效网络Date2薛少君版权所有客户经理核心修炼之一 心态决定命运，信念成就未来心态决定命运，信念成就未来*3薛少君版权所有心态决定命运！时间成就心态结果行动决定命运Date4薛少君版权所有心态：是一种选择！心态是一种选择人有一种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们 。他们选择了“我要活下去！我相信一定会出去的！”的生存心 态。 成功者的选择：等待与主动：“天助自助者
2、，我要行动起来！ ”任务与目标：“这是我的目标，我要积极达成！ ”负担与责任：“这是我的责任，我要选择承担！ ” 请选择你对工作的心态：你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎 样的？如果你认为“工作是提升自我能力，体现自我价值的重要过程！ ”你做工作时的态度相信一定会有所不同Date5薛少君版权所有心态：为成功而选择！ 您如何理解成功？！ 成功等于目标。 成功是向着目标不断自我超越感悟幸福的过程。优秀业务人员必须要有强烈的成功欲望!Date6薛少君版权所有成功必须的三大心态！ 积极的心态自知/自尊/自信/自强/自律 合作的心态宽容/关爱/诚信/负责/共赢 经营的心态目标/计划
3、/客户/利润/成本/质量/时间/ 环境/资源Date7薛少君版权所有修炼积极心态的十四大方法为自己设立SMART目标，定期回顾你的目标，图象化你的目标 为你的目标制定一个行动计划，然后一步一步去实现 记录你的成就，举办个人成就展，定期回顾，建立个人奖励机制 吃好、睡好、锻炼好、照顾好自己，使自己强壮、机警、健康 保存一份信心文档，将你喜欢、崇拜自己的地方列出来 经常对自己说些肯定和鼓励的话 花费一定的钱，让自己的外表看起来很得体 经常看一些励志的文章、书籍和音像资料 要和积极的人在一起，尽量避免和消极的人接触 面对失败，不找借口，100接受责任 切实做好准备，行动前做“心理预演”，要积极地期待
4、 实行递增回报原理，去感谢给与你帮助和你将需要其帮助的人们 通过激励他人达到激励自我的目的 不要和别人比较和计较。Date8薛少君版权所有成功者的六大信念 希望、爱和责任是人生动力的源泉 命运三剑客：心态、习惯和性格 发展规律：波浪式、危机并存 人际关系就是生产力 智慧创造财富 惜福Date9薛少君版权所有销售精英的四大信念 客户 营销 服务 价值Date10薛少君版权所有客 户来到本企业的最重要的人 无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。 最终为我的工资单付款的人 我的确是在为她工作。 一个我不应当与之争论的人 Dale Carnegie说过： “赢得争论的唯一途径是避免争论” 尤其是与
5、顾客的争论。 一个让我学会耐心的人 即便她并不总是对我具有耐心。Date11薛少君版权所有客 户一个既能使我成功也能使我失败的人 全看我怎样对她的评论作出反应 只要我能够控制自己的反应 就能够把握自己的生活。 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人 她也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢她的着装 但她仍然是一个特别的人，因为她是我的顾客。 一个我应当小心翼翼不去冒犯的人 即便她是错的，我也应该委婉地，有礼貌地 指出她的错误。Date12薛少君版权所有客 户一个有时候意味着一种挑战的人 我接受挑战 并且很高兴能使她转怒为喜。 一个非常特别的人 她作为我的客户可能只有短短的几分钟 而在此间我却能够帮助她100
6、%地满足她的需要。 一个我会不计较劳苦对待的人 她也许不会注意到这一点，但我却知道 平庸与优秀之间的差别 其实只有10%。Rebecca L. MorganDate13薛少君版权所有深刻理解销售工作的模式！评估客户需求成 交介绍产品/服务联系 客户 达成 一致介绍产品/服务了解客户/需求建立信任 1020304040302010Date14薛少君版权所有优质服务与客户满意商家最需要我们业务经理做什么? 1. 快速的反应. 方便的沟通. 准确及时的信息传递. 4. 客观的评价,问题的发现. 5. 及时准确的给出解决方法. 6. 培训与指导.Date15薛少君版权所有客户满意的价值 客户满意度增长
7、1%，IBM的收益可以增加2.75亿美金 。 客户流失率若下降5%，利润则至少会增加25%。 吸引一个新客户比留住一个老客户花费至少多4倍。 有一个客户投诉了，其实还有10位客户出于同样的原 因不满，但他们没有投诉，只是不再光顾你了。Date16薛少君版权所有价 值 彼得杜拉克说：“市场上没有商品，只有消费者。” 企业存在的唯一理由是：客户需要 企业发展的核心动力是：忠诚客户 成功人生=优质服务x成功营销Date17薛少君版权所有价值现代市场经济的第一游戏规则 客户决定价值！*18薛少君版权所有客户经理核心修炼之二 加紧修炼内功，成为绩效专家加紧修炼内功，成为绩效专家*19薛少君版权所有业务经
8、理职位描述 依销售任务的要求到市场，努力勤奋地完成销售 多做客户服务 多开发新市场,新客户 培养一批片区内优秀的导购员 做销售巡访计划，并按计划执行 随时随地传播所销售的产品和公司形象 准确做市场信息收集，不能有误,及时,主动 有效地帮商家做市场策划.广告,促销,小区推广 高效地帮助商家提高执行力 设法和客户亲近，但不能拿销售原则做交易 多提建议，反馈信息，表现自己 Date20薛少君版权所有转变角色，成为客户工程师！ 帮助客户实现价值增加 认识到每个客户都是独一无二的 确定每个客户独特的关注点和需求 把客户看成一位你试图去帮助的新朋友 不断修炼提问和聆听的能力 在弄清客户的真正需求之前，不开
9、始销售 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述 为客户提供个性化的综合性解决方案 赢得客户信任，建立绩优客户关系Date21薛少君版权所有转变角色，成为复合型人才！营销管理培训Date22薛少君版权所有知识创造价值 从寻找客户到同客户建立良好的关系再到使你自己成 为一种无价资源，知识的力量一直会推你前进。今天 的客户不再喜欢夸大和吹嘘，但是如果你可以传递给 客户一些适合他们的知识，会大大地提高你在客户心 目中的价值，从而使你在同对手的竞争中脱颖而出。Date23薛少君版权所有转变角色，成为知识营销先锋！ 你的产品或服务的知识，所有的特性和变化 采用你的产品或服务，客户可以获得的利益 了解竞争对
10、手的产品和服务 对于竞争对手的全面了解 了解客户是如何评价你的竞争对手的 了解你所在行业的情况 了解心理学的知识Date24薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ 顶尖的客户经理发现，成功的要诀就是：运用咨询式的销售法 他们以顾问的姿态来帮助客户处理降低成本，增加收入 ，改善绩效等问题。你要成为一名销售医生 面对客户就如同面对病人一样； 你的处事方式和态度要向医生学习成为销售医生的三个要点 有专业的知识 有专业的道德 关注客户的利益Date25薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ 如何做销售医生第一件事：替客户做检查，也就是与客户面谈 不要在第一次拜访的时候就推销产品； 而是尽量了解
11、客户的情况；第二件事：诊断 通过研究提出方案；告诉客户你已有了方案； 然后宣布你的方案。第三件事：开处方 建议客户采取行动Date26薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ 弄清楚经销商关心什么经营利润率经营难度（市场需求）厂家支持与服务水平厂家的管理水平（市场的控制力）厂家的长期承诺资金需求与付款方式Date27薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ “赚钱”销售法也叫投资报酬率销售法，它是指你要以为你所推 销的企业谋求利润的合伙人的角色来做销售工作 。这时你的沟通对象应为该企业的高层管理人员， 因为他们负责企业获利方面的问题。你工作的核心是一心一意替对方研究如何改善获 利能力的问题
12、，而不是推销你的产品你与客户的关系是合作伙伴的关系，是互惠互利 的关系，而不再是推销与被推销的关系。Date28薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ “赚钱”销售法利润的来源有两个： 降低成本，保持收入稳定； 提高收入并且使之稳定。有两点你应注意 你是在提供咨询服务而不是做销售性工作； 客户关心的是利润而不是你的表现Date29薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ “赚钱”销售法的操作程序第一步：找出客户企业营运的问题与机会 问题是指企业未能提升利润的关键原因； 机会是指企业未曾把握的可以增加利润或降低成本的机会； 你必须深入了解你所服务的企业，这样才有可能做出科学诊断第二步：你必
13、须能够把诊断的结果或解决方案数量化 因为一切都要归结为降低成本和提升利润，而成本和利润必须 是以数字的形式表现的。第三步：你要表明你能够替企业带来提高利润的成果 比如：“采用我这个方案，您企业可以在三个月内提升利润2万 元，您所要付出的只有6000元。”当你这样告诉你的客户时， 他就没有拒绝的可能Date30薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ “赚钱”销售法的操作程序第四步：你要能控制执行的过程 你要控制执行的过程使之顺利进行，以保证达 到预期的效果；同时，要双方共同商定评价标 准，用以评价执行的效果第五步：你要保持紧密地与客户共同工作 你不但要给予可行的方案； 你还要训练你的客户，让
14、他们能够真正愿意执 行并有能力执行该方案； 你还要经常去检查、调整，保证顺利达致效果Date31薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ 应用“赚钱”销售法的条件提升自己的可信度，达到客户可以信赖的 程度 只有客户信赖你，才会让你收集他公司的资讯 ； 第一，要花功夫做家庭作业：花时间搜集客户 行业的资讯；去图书馆找资料；与有关人员谈 话等 第二，必须能够取得预测结果的数量资料，使 你预测的结果数字精确化； 第三，证言。你要说服客户企业的高层，必须 有别人的支持；要有案例的证明.Date32薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！ 应用“赚钱”销售法的条件决策者最感兴趣的问题是：你对他公司利
15、 润有多大的贡献 你能够替客户创造更多的利润，你就能够要求 更高的价码，你的生意也会更好。你要把自己看成一个利润改善专家 并且要求自己按照这一形象去塑造自己； 不远的将来，你会看到奇迹发生！一定会的Date33薛少君版权所有给大家介绍5种技术 市场分析技术 项目执行技术 时间管理技术 产品介绍技术 沟通技术Date34薛少君版权所有市场分析技术 SWOT分析法 市场潜量分析法Date35薛少君版权所有PDCA技术计划列清单排顺序分配时间 执行 记录记录执行的过程和结果完成的事项、正在完成的事项、未做的事项、新增的事项做事的顺序和做每件事情所花的时间 检查是否做完了清单的事项，是否有新增加的事项，为什么？做事的顺序是否被打乱，为什么？是否在估计的时间完成各事项，为什么？ 记录把检查的结果和分析记录下来把提出的改善方案记录下来 改善在下次计划时改善计划，使其可行在下次执行计划的过程中，运用改善策略改善执行过程和结果Date36薛少君版权所有时间管理技术 杜拉克时间管理法对于时间运用情况进行实时记录对时间运用的实时记录进行统计分析提出时间管理改善方案运用PDCA技术管理方案实施过程Date37薛少君版权所有FA
